Читать книгу Переговоры без поражений: Стратегии выиграть-выиграть - Артем Демиденко - Страница 4

Активное слушание – это не просто навык, а ключевой инструмент, позволяющий проникнуть в истинные потребности и мотивы собеседника, часто скрытые за словами и поведением. Многие переговоры заходят в тупик именно потому, что участники слышат, но не слушают по-настоящему. Чтобы понять другую сторону, нужно перейти от пассивного восприятия к внимательному участию. Представьте ситуацию: вы обсуждаете с партнёром условия контракта, он выдвигает требования, но в уме переживает риски и неудовлетворённые ожидания. Если ограничиться только формальными словами – «дайте скидку» – вы упустите важнейшую информацию о том, что стоит за этими словами.

Первый шаг к активному слушанию – обратить внимание на контекст и невербальные знаки, которые часто говорят больше, чем произнесённые фразы. Вспомните пример из практики: один переговорщик заметил, что потенциальный клиент в разговоре напряжён, избегает взгляда и вздыхает – это намёки на беспокойство не только о цене, но и о сроках поставки. Вместо того чтобы обсуждать только стоимость, он аккуратно спросил о сроках и возможных рисках. Результат: расширенный договор с гарантиями и компенсациями, что укрепило доверие и заложило основу для долгосрочного сотрудничества.

Дальше идёт важнейший инструмент – перефразирование и уточняющие вопросы. Это не просто повторение услышанного, а внимательный анализ, который показывает партнёру: вы действительно хотите понять его позицию, а не просто формально слушаете. Например, если коллега говорит: «Мы не готовы растягивать сроки», правильный ответ будет таким: «Понимаю, для вас важно уложиться в определённые сроки. Какие этапы кажутся вам наиболее рискованными?» Так вы помогаете раскрыть истинные причины, а собеседник ощущает уважение и внимание к своей точке зрения. По опыту тренингов именно такой подход увеличивает шанс компромисса примерно на треть.

Важно и осознавать внутренние барьеры, мешающие по-настоящему слышать другого. Часто в разговоре мы ловим себя на желании подготовить ответ ещё в тот момент, когда собеседник не закончил говорить. Значит, внимание распределяется между слушанием и формированием контраргумента. Чтобы избежать этого, полезно сознательно замедлиться и мысленно сделать паузу после слов партнёра, особенно если речь идёт о сложных или эмоциональных темах. Практика показывает, что именно паузы побуждают собеседника раскрыться глубже и откровеннее, показывая скрытые мотивы и интересы.

Следующий уровень – умение распознавать эмоции и намерения за словами. Например, в переговорах с подрядчиком слышите: «Это слишком дорого». За этой фразой может стоять не просто жалоба на цену, а тревога, что качество или сроки окажутся ниже ожиданий. Задав прямой вопрос – «Что именно вызывает сомнения в стоимости?» – вы переводите общение в конструктивное русло. Эксперты называют это эмпатическим слушанием: ваша задача – «прочувствовать» эмоции оппонента и войти в его логику, а не спорить. Такой подход снижает напряжённость и открывает дорогу к совместным решениям.

Не менее важно вести структурированные записи – это помогает удержать внимание и избежать недоразумений. Пример из практики: менеджер по продажам, ведя переговоры с крупным клиентом, записывал не только цифры, но и настроения, опасения, пожелания. Затем он использовал эти заметки для подготовки следующих предложений, что значительно повысило шансы на успех. Рекомендую во время встречи по возможности делать краткие пометки и периодически сверять с ними, так вы укрепите доверие и покажете свою заинтересованность.

В итоге можно выделить четыре простых шага для внедрения активного слушания в переговоры:

1. Внимательно следите за словами и невербальными сигналами – если чувствуете противоречие, задайте уточняющий вопрос.

2. Перефразируйте и задавайте вопросы для прояснения, чтобы партнёр почувствовал, что его слышат по-настоящему.

3. Контролируйте своё внутреннее напряжение и не спешите с ответом, позволяя диалогу развиваться естественно.

4. Фиксируйте ключевые мысли и эмоции, чтобы опираться на них в дальнейших шагах и предложениях.

Освоение активного слушания превращает переговоры из прогона требований в живой обмен, ориентированный на взаимопонимание и плодотворное сотрудничество. В следующий раз попробуйте не просто слышать, а действительно вникнуть – и увидите, как меняется не только ход разговора, но и его результат.