Читать книгу Переговоры без поражений: Стратегии выиграть-выиграть - Артем Демиденко - Страница 5

Поверьте, доверие – это не эфемерное явление, которое возникает само собой. Его нужно выращивать, строить и бережно поддерживать. Без доверия переговоры похожи на островки в океане: вроде бы рядом, но между ними бушуют штормы недоверия и сомнений. Чтобы вывести переговоры из этого зыбучего состояния и создать плодородную почву для конструктивного диалога, важно понимать: доверие формируется через конкретные действия и честность.

Прежде всего – доверие возникает не от слов, а от последовательных и заметных поступков. Представьте ситуацию: вы договариваетесь о партнёрстве с клиентом и вместо громких обещаний показываете примеры успешных проектов и отзывы довольных заказчиков. Такой подход снижает риски для партнёра и создаёт прочный фундамент для уверенности в вашей надёжности. Практический совет: заранее подготовьте примеры, документы и договоритесь о небольших контрольных шагах, чтобы подтверждать, что ваше слово – это ваш долг.

Важно помнить: доверие рушится быстрее, чем строится. Это как эффект домино – одна ложь или невыполненное обещание обрушивают всё, что строилось годами. Чтобы избежать этого, ещё на старте переговоров стоит установить прозрачность общения. Расскажите партнёру о возможных сложностях и рисках, покажите, что вас не пугают трудности, и вы готовы вместе искать решения в любых условиях. Яркий пример из бизнеса: компании, которые сразу называют возможные форс-мажоры, обычно получают больше поддержки от контрагентов, чем те, кто скрывает проблемы и внезапно «вылавливает» их в самый неожиданный момент.

Другой ключевой момент – искренность. Не пытайтесь казаться тем, кем не являетесь, не прячьте за умными словами незнание или сомнения. Вот пример из закупок: менеджер обещал поставщику условия лучше, чем у конкурентов, но не имел полномочий их обеспечить. Партнёр быстро раскусил обман и отказался дальше обсуждать сотрудничество. Вывод: честное признание своих возможностей и намерений всегда ценится выше любой красиво поданной лжи.

Не менее важна тонкая грань – умение признавать ошибки. Иногда переговоры идут не по плану, и вы можете переоценить свои ресурсы или неправильно понять потребности партнёра. Открытый и своевременный разговор о несоответствии ожиданий реальности укрепляет доверие не меньше демонстрации достоинств. На практике это звучит так: «Я ошибался, но теперь у меня есть новое предложение, которое может компенсировать нашу оплошность». Такой подход переводит конфликт из личного противостояния в совместный поиск решения.

Ещё один важный момент – регулярная обратная связь. Это не означает устраивать проверки или создавать давление, а просто регулярно уточнять у партнёра, насколько он доволен процессом, есть ли вопросы или беспокойства. В IT-проектах, например, команда ежедневно коротко обсуждает прогресс и возникающие проблемы с заказчиком, что помогает избежать недоразумений и укрепить доверие даже в условиях высокой неопределённости и меняющихся требований.

В заключение скажу: доверие – это двусторонний процесс. Не ждите его, не предлагая взамен своей открытости. Если вы хотите, чтобы собеседник раскрылся, станьте первыми, кто пойдёт навстречу, проявите интерес к его мнению, задавайте вопросы и будьте готовы слушать. Часто именно такой подход меняет ход переговоров и превращает их из соперничества в совместное строительство.

Кратко:

– Подтверждайте свою надёжность делами, а не словами – подготовьте конкретные доказательства и предложения.

– С самого начала обеспечьте прозрачность, рассказывая о возможных рисках и сложностях.

– Оставайтесь честными и открытыми в своих возможностях и намерениях.

– Не бойтесь признавать ошибки и использовать их для совместного поиска решений.

– Постоянно поддерживайте обратную связь, чтобы вовремя выявлять и устранять проблемы.

– Помните, что доверие – это взаимный процесс, и будьте первыми, кто проявляет открытость.

И наконец: даже если переговоры идут сложно, именно крепкое доверие превращает обычный обмен мнениями в настоящее плодотворное партнёрство, выгодное для всех сторон.