Читать книгу Продажи на Wildberries и Ozon: Пошаговый план запуска бизнеса на маркетплейсах - Артем Демиденко - Страница 6

Переход от выбора ниши к конкретным товарам – как смена общей карты маршрута на детальную схему пути. Если в прошлой главе вы выбрали направление, теперь нужно решить, что именно положить в свой чемодан для путешествия по маркетплейсам. На Wildberries и Ozon ассортимент – это не просто набор товаров, а точка встречи с покупателем, отражение вашего понимания его потребностей и готовности быстро меняться.

Первый и главный критерий при формировании ассортимента – соответствие профилю выбранной ниши с учётом спроса и конкуренции. Например, если вы решили работать в разделе «дом и интерьер», хаотично выставлять всё подряд из этой категории – тупиковый путь. Важно внимательно изучить не только текущие хиты, но и товары с устойчивым спросом, которые не зависят от сезонных колебаний и модных трендов. Допустим, если возник тренд на экологичный декор, можно быстро добавить несколько эксклюзивных предметов из натуральных материалов. Но основу стоить строить на вещах с проверенной стабильностью спроса: мягком текстиле, посуде с необычным дизайном, функциональном декоре для организации пространства.

Следующий этап – оценка рентабельности каждого товара и объёма необходимых вложений в закупку. На маркетплейсах важна скорость оборота и способность оперативно реагировать на смену спроса. К примеру, товар с небольшой наценкой, но высокой оборачиваемостью принесёт больше пользы, чем дорогой товар, который долго лежит на складе. Для оценки рентабельности пригодятся калькуляторы прибыли, учитывающие комиссию, логистику и рекламные расходы. Не забудьте оставить запас на непредвиденные траты – например, возвраты, изменения налогообложения, колебания цен у поставщиков.

Обязательно учитывайте разнообразие ассортимента с ориентацией на особенности целевой аудитории. Если ваши покупатели – молодые семьи, включайте товары для детей, для удобного ведения быта и сезонные предложения – например, наборы для пикников летом и тёплые пледы зимой. Главная задача – создать условия для «перекрёстных продаж»: когда клиент, покупая кухонный прибор, заинтересуется и аксессуарами к нему. Это повысит средний чек и укрепит доверие к вашему бренду.

Отдельным инструментом становится анализ отзывов и вопросов покупателей конкурентов. Например, изучение комментариев к популярным товарам выявляет проблемы, на которые стоит обратить внимание. Если жалобы связаны с качеством или ограниченным размерным рядом, это шанс предложить более совершенный продукт или расширенный выбор. Также важно включить в описание все ответы на часто задаваемые вопросы – так вы снизите количество возвратов и увеличите продажи.

Не стоит забывать и об уникальных и небольших производителях для создания особенного ассортимента. Пусть основа каталога – проверенные массовые позиции, но добавьте несколько товаров от ремесленных мастерских или с ограниченным тиражом. Такие вещи придадут вашему бренду индивидуальность и повысят ценность предложения.

Учтите и логистические особенности. Товар, сложный в транспортировке или хранении, требует более строгого контроля запасов, а значит – меньшего разнообразия с такими позициями. Лучший совет – начинать с компактных и лёгких товаров, чтобы быстрее выйти на обороты, а потом постепенно расширять ассортимент. Например, вместо крупной мебели сначала предложите аксессуары к ней – чехлы, подставки, текстиль.

И наконец, постоянный контроль и корректировка ассортимента – залог успеха. Wildberries и Ozon дают доступ к аналитике просмотров, конверсий и продаж. Используйте эти данные, чтобы выделять лидеров и вовремя выводить из продажи товары, которые не приносят результата. Регулярное обновление ассортимента превратите в привычку – анализируйте ключевые показатели и постоянно адаптируйте предложения под потребности рынка.

В итоге, формирование ассортимента – это не просто подбор товаров, а создание продуманной и гибкой системы, отражающей глубокое понимание рынка, клиентов и возможностей маркетплейса. Разбейте эту задачу на этапы – анализ ниши, оценка рентабельности, диверсификация, изучение отзывов, работа с уникальными предложениями, учёт логистики и регулярный мониторинг – и вы создадите мощный инструмент для уверенного роста и конкурентоспособности на Wildberries и Ozon.