Читать книгу Продажи на Wildberries и Ozon: Пошаговый план запуска бизнеса на маркетплейсах - Артем Демиденко - Страница 7

В ценообразовании на маркетплейсах Wildberries и Ozon есть свои тонкости, которые могут либо вывести ваш товар в лидеры продаж, либо затерять его среди множества конкурентов. Главное – найти такую цену, которая одновременно заинтересует покупателя и принесёт достойную прибыль. Для этого нужен не просто взгляд со стороны, а системный подход, основанный на реальных данных и аналитике. Давайте разберём основные этапы формирования ценовой политики.

Сначала изучите конкурентов в выбранной нише. На Wildberries и Ozon это удобно делать, обращая внимание не только на цену, но и на рейтинги, отзывы, объёмы продаж и акции. Если, например, вы продаёте спортивные бутылки для воды, сравните предложения с похожими характеристиками – объёмом, материалом, производителем. Если конкурент снижает цену на 15% ниже средней, но у него много плохих отзывов и проблемы с доставкой, не стоит гнаться лишь за низкой ценой – лучше подчеркните уникальность и качество сервиса. Рекомендуется собрать статистику по 5–7 прямым конкурентам, определить минимум, средний и максимум цен в категории и не отклоняться более чем на 10–15%.

Далее учитывайте все расходы. Часто новички ошибочно ориентируются только на рекомендованную розничную цену, забывая о комиссии маркетплейса (на Wildberries она достигает 15–20%), расходах на доставку, упаковку, налогах и возможных возвратах. Возьмём пример: себестоимость товара – 300 рублей, комиссия – 20%, доставка – 50 рублей, упаковка – 20 рублей. В таком случае цена должна быть значительно выше 450 рублей, иначе вы окажетесь в убытке. Создайте таблицу затрат, фиксируя каждую статью расходов, привязывая её к конкретному товару и условиям маркетплейса.

Не менее важно понимать сезонность и спрос. На Ozon, например, спрос на туристические товары резко растёт в апреле-мае, а зимой активнее продаются товары для уюта и праздников. Если вы предлагаете складные стулья, разумно устраивать скидки в высокий сезон и держать меньшую наценку в межсезонье, чтобы избежать залежалого товара. В этом помогут анализ прошлых периодов и постоянное отслеживание тенденций с помощью аналитических сервисов маркетплейсов.

О стратегиях ценообразования тоже стоит сказать пару слов. Можно ставить премиальную цену, если ваш товар уникален и обладает дополнительными функциями. Или же прибегнуть к агрессивному снижению цены для быстрого захвата аудитории. Например, продавец умных часов с уникальным датчиком пульса на Ozon установил цену на 15% выше средней – это создало имидж премиального продукта и привлекло покупателей, готовых платить больше за качество. Другой продавец в категории аксессуаров к смартфонам поставил минимальную наценку, что значительно увеличило продажи и подняло рейтинг товара.

Очень важен постоянный мониторинг рынка. Ценовые тенденции на Wildberries и Ozon меняются каждую неделю, особенно в конкурентных категориях. Автоматические аналитические инструменты вроде Price.ru, SellerAnalytics или встроенные панели маркетплейсов помогут быстро реагировать на изменения и корректировать цены. Это особенно актуально при большом ассортименте: если товар долго не продаётся – имеет смысл попробовать снизить цену и усилить уникальные преимущества в описании.

Наконец, не забывайте экспериментировать с акциями и бонусами. Wildberries и Ozon предлагают множество возможностей – скидки, купоны, специальные предложения в рамках распродаж. Часто временная скидка 5–10% даёт больший эффект в росте продаж, чем постоянное снижение цены. Например, продавец детских товаров держал цену немного выше средней, но регулярно проводил акции в праздники, что принесло рост продаж на 30%. Главное – чётко планировать акции, рассчитывать экономику и не превращать скидки в постоянную практику, чтобы не подорвать прибыль.

В итоге, чтобы установить конкурентоспособные цены на Wildberries и Ozon, нужно уметь балансировать между анализом рынка, учётом затрат, сезонными колебаниями и продуманной стратегией. Опирайтесь на данные, пробуйте разные подходы и внимательно следите за результатом. Так можно обеспечить стабильный рост и сохранить доходность бизнеса.