Читать книгу От кликов к продажам. Как повысить продажи через оптимизацию конверсии - Бенджи Рэбхэн - Страница 17

Начтите с обдумывания картины в целом. Каким путем люди идут от пункта А (общее число посетителей) к пункту Б (идентифицированные потенциальные клиенты) и к пункту В (покупатели)?

Сначала лучше спланировать шаги на вершине и в основании воронки, а затем уже определять действия в середине пути.

• Шаги на вершине – источник трафика. Как люди попадают в воронку?

• Шаги в основании – цель. Каких действий вы хотите от посетителей?

• Шаги в середине – все, что должно произойти ради достижения цели. В середине может быть как пара шагов, так и множество. Все зависит от бизнеса. Тем не менее пытайтесь направлять движение посетителя просто и логично. Не добавляйте лишних шагов, если того не требует стратегия.

• Две самые распространенные воронки – те, которые конвертируют посетителей в потенциальных клиентов (воронка потенциальных клиентов) и те, которые конвертируют потенциальных клиентов в покупателей (воронка продаж). Вам может понадобиться или одна, или другая, или обе сразу. Все зависит от бизнеса.

Пример. Давайте представим, что вы продаете высокотехнологичную дорогую кухонную технику. Вот как могут выглядеть ваши воронки потенциальных клиентов и продаж.

1. Воронка потенциальных клиентов: превращает посетителя в потенциального клиента.

Источник трафика: контекстная реклама.

Цель: подписать клиента на бесплатную рассылку.

Шаги, ведущие к цели:

• Сделать онлайн-запрос в поисковой системе по словам «кухонная утварь».

• Кликнуть на контекстную рекламу и перейти на страницу-витрину.

• Заполнить веб-форму для получения бесплатного обзора.

2. Воронка продаж: превращает потенциального клиента в покупателя.

Трафик: список людей, которые подписались на бесплатную рассылку.

Цель: продать.

Шаги, ведущие к цели:

• Получить обзор и прочитать его.

• Изучить открытые электронные письма с описанием продукта или соответствующие темы.

• Кликнуть, чтобы посмотреть определенный продукт. (Клик может быть сделан по ссылке из письма с обзором или из последующего послания.)

• Посмотреть страницу-витрину.

• Кликнуть «Добавить в корзину».

• Кликнуть «Завершить покупку».

• Заполнить форму адреса доставки и выставления счета.

• Кликнуть «Подтвердить заказ».

Некоторые шаги из воронки продаж могут быть пропущены, но воронка все еще будет действовать. Например, посетители могут пропустить второй шаг и перейти сразу к покупке.