Читать книгу Google AdWords. Исчерпывающее руководство - Брэд Геддс - Страница 64

Пользователи обращаются к поисковым службам, желая найти ответ на свой вопрос.

Это фрагмент информации. Если реклама обещает полезные сведения (рис. 4.8), то во многих случаях помогает завязать контакт с пользователем.

Рис. 4.8. Образцы информационных рекламных объявлений

Такое рекламное объявление иногда обещает дать информацию, которая не имеет непосредственного отношения к продукту, но с помощью которой потребитель может извлечь из него больше пользы.

Сколько людей приобретают спортивные тренажеры и, попользовавшись ими всего месяц, отправляют в гараж, а в следующем году продают на eBay? Поскольку это типичный случай при покупке спортивных тренажеров, эффективность вашей рекламы намного возрастет, если пообещать два-три полезных совета, как наладить регулярные занятия на беговой дорожке.

При покупке гарнитуры для мобильного телефона потребителей больше всего интересуют качество звука, влияние на слышимость окружающих шумов и громкость. Если в рекламе затронуть один из этих насущных вопросов, непосредственно относящихся к продукту, вы покажете, что не просто продаете продукт, но и предлагаете на своем сайте полезную информацию.

Узнайте в своей клиентской службе, какие вопросы чаще всего задают потребители, какие аспекты вашего продукта более всего интересуют их и на что они больше всего жалуются. Подумайте, какую еще дополнительную информацию полезно включить в объявления, чтобы они помогали потребителям сделать хороший выбор.

Воспроизведите в своей рекламе вопрос потребителя

Итак, у вас возник вопрос и вы хотите узнать на него ответ. Вы обращаетесь к поисковику. Если вам на глаза попадется реклама, в точности повторяющая ваш вопрос, вы тут же сделаете вывод, что сайт рекламодателя содержит релевантную информацию, которая поможет получить ответ на ваш вопрос.

Имеет смысл протестировать, как срабатывают вопросы, если их помещать в текст рекламных объявлений. Если ваше объявление затронет причину, побудившую потребителя прибегнуть к интернет-поиску, и в точности воспроизведет вопрос, занимающий его в данный момент, это заметно повысит ваш CTR. Мой совет – используйте вопросы в рекламных объявлениях (рис. 4.9).

Рис. 4.9. Рекламные объявления, содержащие вопрос

Придумывая вопрос для объявления, помните, что гораздо важнее вставить в рекламу сам знак вопроса, чем ломать голову над четкой грамотной формулировкой. Попробуйте просто добавить вопросительный знак к нынешнему заголовку, и вы увидите, как благотворно это скажется на CTR. Пользователи, увидев его, автоматически додумают подразумеваемое вами (хотя и отсутствующее) начало вопроса, вроде «вы ищете…», или «нуждаетесь в…», или чего-то подобного, с чего обычно начинаются вопросы.

Введите в рекламное объявление рекомендации или отзывы

Часто пользователь в одиночестве вынашивает решение об онлайн-покупке, сидя дома перед компьютером. Ему не у кого спросить, хорош ли продукт, который он выбрал. При этом он понимает, что слабо разбирается в данной области. Но если он видит чьи-то отзывы об этом продукте или рекомендации профильного специалиста, то чувствует себя более уверенно и решение дается ему легче (рис. 4.10).

Рис. 4.10. Рекламное объявление с отзывами и рекомендациями

Настоящие, развернутые отзывы или комментарии о продукте не стоит включать в рекламный текст, а короткий отзыв может быть полезен. Вам нужно дать понять потребителю, что, придя на ваш сайт, он сможет ознакомиться с мнениями других людей, в том числе специалистов.

Сведения, содержащиеся в отзывах и комментариях, могут меняться в зависимости от стадии воронки продаж. Если потребитель сравнивает продукты, он, скорее всего, как раз и ищет мнений тех, кто ими пользовался. А если он перешел на следующую стадию, то есть определился с выбором, и теперь подыскивает, на каком сайте приобрести продукт, более полезна будет реклама с отзывами о вашей компании. Мнения специалистов о достоинствах и недостатках продуктов разных типов (скажем, телевизорах LED в противовес плазменным) более уместны в рекламе, адресованной потребителям, которые в воронке продаж дошли до стадии изучения. Даже при разной тематической направленности объявления любого типа должны учитывать, на какой стадии воронки продаж находится потребитель. Тогда ваша реклама будет более созвучна его запросам.