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Wer sind Ihre Kunden? Wer hat von Ihrem Produkt oder Ihren einzigartigen Fähigkeiten den größten Nutzen? Beschreiben Sie Ihre Zielgruppe so detailliert wie möglich.

Konzentration

Der letzte Teil Ihrer strategischen Planung ist das Prinzip der Konzentration. Das ist Ihre Fähigkeit, all Ihre Energien und Stärken zu bündeln und sie konzentriert auf diejenigen Kunden zu richten, die Ihnen größte Erfolgschancen in der kürzesten Zeit versprechen.

Die Berater bei Dunn & Bradstreet in den USA haben über fünfzig Jahre lang eine Reihe von Unternehmen, erfolgreiche und erfolglose, beobachtet und kamen zu einer einzigen Schlußfolgerung: Unternehmen scheitern wegen „niedriger Verkaufszahlen“, und sie sind erfolgreich wegen „hoher Verkaufszahlen“. Alle anderen Faktoren sind nur zweitrangige Erklärungsversuche.

Als Chef Ihrer ganz persönlichen Dienstleistungsfirma ist es Ihr Job, sicherzustellen, daß die Verkaufszahlen Ihrer persönlichen Dienstleistungen so hoch sind wie nur irgend möglich. Das heißt, Sie müssen sich spezialisieren, eine Alleinstellung erreichen, segmentieren, also Zielgruppen bilden, und sich auf einen Bereich konzentrieren. Sie sollten in ein oder zwei Dingen so herausragend werden, daß der Markt dafür zu zahlen bereit ist, und in diesen ein oder zwei Bereichen sollten Sie permanent besser und besser werden.