Читать книгу El camino hacia una mejor poscosecha - Claudio Enrique Estévez Castillo - Страница 14

En este punto de finalización del capítulo, procederé a modo de resumen a mencionar diez conceptos o sugerencias importantes para tener en cuenta por ustedes para avanzar en el afianzamiento de la relación comercial y jefe de planta.

Ya fueron expuestos con detenimiento durante el capítulo las situaciones y maneras de resolverlas con las herramientas adecuadas, que consideré importante que ustedes conozcan; pero me pareció interesante resumirlas al final como una forma de repaso para ustedes.

1- Trabajar en las relaciones interpersonales. La clave para conducir y ser exitosos en la empatía de esta relación es que cada uno previamente conozca lo complejo de la actividad del otro. Sin este conocimiento con todas las variables que tiene cada puesto el resultado no será el esperado. Una vez compenetrados de las actividades cotidianas de cada uno, se pueden utilizar las herramientas adecuadas de manejo de las relaciones interpersonales. Proponerles compartir objetivos puede resultar eficaz.

2- Capacitaciones cruzadas. Se sugiere que el comercial participe de capacitaciones técnicas referidas al funcionamiento de planta y sus parámetros de seguridad y medioambiente y el jefe de planta participe en capacitaciones de mercados, negocios y todo aquello referido a las semillas y los agroquímicos. Debemos lograr que cada uno conozca las tareas del otro, aunque sea en forma superficial en una primera etapa.

3- Hipótesis de un jefe de planta comercial. En aquellas plantas donde el volumen de actividad no es muy importante lo veo totalmente factible, siempre que el comercial tenga conocimientos técnicos sobre funcionamiento de la planta y afinidad con las tareas que se realizan. Una fortaleza adicional es si el comercial es ingeniero agrónomo, lo que será un aporte invalorable para la formación del encargado de depósitos de insumos.

4- Conocimiento del plan de originación y evolución de cultivos previos a la cosecha. Es importante que en la planta (jefe de Planta, administrativos, peritos, operadores, etc.) conozcan los volúmenes por recibir y tentativamente una apreciación de cómo vendrán los lotes de granos, ya sea en cuanto a humedad o a defectos de calidad para ir puliendo los detalles del recibo. Esto es clave para ir preparando los espacios necesarios dentro de la planta para la recepción de la futura cosecha. Además si por el plan de originación y el volumen de la cosecha los espacios no alcanzarían se puede comenzar a planificar la estrategia de uso del silo bolsa.

5- Informar al comercial diferencias de peso o descuento de calidad de camiones de sus clientes. Esto siempre se debe realizar antes de enviar el camión a la descarga. La autorización deberá ser por parte del comercial o en casos puntuales si hay relación con el cliente la autorización la pueda dar él, pero siempre estar informado el comercial.

6- Reuniones diarias de necesidades logísticas en períodos de cosecha. Al finalizar cada día la planta deberá saber de parte del comercial la cantidad de camiones para enviar a campo al día siguiente y a su vez el jefe de planta deberá plantear su necesidad de camiones para cumplir compromisos de venta o exportación.

En aquellas plantas donde hay responsable logístico la relación es más aceitada, pero de cualquier manera, aunque no sea diariamente, los actores deben participar de una reunión.

7- Visitas de clientes a conocer la planta. Considero fundamental este punto en el cual el cliente conoce el ambiente de trabajo donde se pesan, analizan y descargan sus camiones de granos. Los procedimientos operativos de calada y análisis de muestra deben generar confianza en el cliente. Sugiero remitir toda información sobre cambio en las bases estatutarias u otro tipo de restricciones al comercial para que envíe a sus clientes.

8- Políticas corporativas de seguridad, higiene y medioambiente. Este es un punto muy importante para que el comercial se involucre. Generalmente son reacios al uso de EPP y a veces al ir a la calada a ver una muestra o entregarle una información a un transportista no utilizan los EPP correspondientes. Deben involucrarse en la cultura de seguridad de la compañía y es valorable que se la comenten también a los clientes.

9- Costos operativos de la planta. Es muy importante que el jefe de planta transmita esta información al comercial para que pueda analizar los negocios por realizar. Debe estar informado de los costos de secada paritaria y tarifa de flete vigente, para que después no haya sobresaltos al cierre del negocio.

10- Negociación y resolución de conflictos. Cuando la relación entre el jefe de planta y el comercial tuvo algún desencuentro, recomiendo solucionarlo a la brevedad, interviniendo el supervisor comercial o gerente del área junto al gerente de operaciones, escuchando a ambos actores y entre todos buscar la resolución del conflicto lo más rápido posible y tratando de que todos los actores queden satisfechos. Sugiero el ejercicio de proponerle a cada uno que diga cómo hubiera actuado si hubiera estado en el lugar del otro.