Оглавление
Дэн Кеннеди. Жесткие продажи
Предисловие к предыдущему изданию, написанное лучшим в Америке тренером продаж Томом Хопкинсом
Предисловие
Как устроена эта книга
Важные замечания:
Часть I. 15 жестких стратегий успеха в переговорах, убеждении и продаже
Глава 1. Стратегия 1. Иммунитет против «нет»
Отказы, превращенные в согласия – вот работа умелых продажников
Глава 2. Стратегия 2. Позитивный эффект негативных ожиданий
Как генерал Паттон использовал позитивный эффект негативных ожиданий
Кто еще использует позитивный эффект от негативных ожиданий
Как получить позитивный эффект негативного ожидания: шесть шагов
Глава 3. Стратегия 3. Слушая людей, вы на них влияете
А как слушаете вы?
Как прочесть мысли любого человека
Пять шагов к продуктивному слушанию
Глава 4. Стратегия 4. Берегись заразы
Как мухлевать с командировочными расходами и другие «уроки» от седых ветеранов
Глава 5. Стратегия 5. Вопрос персональной упаковки
Бесценный урок от предубежденного банкира
Глава 6. Стратегия 6. Помни, зачем ты здесь
Глава 7. Стратегия 7. Ожидания задают результат
Глава 8. Стратегия 8. Доказательство – важнейший инструмент сверхуспешных продаж
Доказательство через отзывы
Как недалекие продажники потеют вдесятеро больше нужного и получают десятую часть возможного
Одна картинка стоит тысячи слов
Статистическое доказательство
Когда доказательств хватит? Когда их слишком много?
Глава 9. Стратегия 9. Принцип Фреда Хермана: «Ну, продажник»
Безграничность выбора и тоска по «быстрой кнопке» в эпоху Новой экономики
На упрощении сложного можно разбогатеть
Упразднить департамент предотвращения продаж!
Глава 10. Стратегия 10. Продавай деньги со скидкой
Сунь деньги им в карман и подожги
Стань «продажником добавленной стоимости»
Имей право сказать: «Никто другой не…»
Создание добавленной стоимости из ничего
Создание добавленной стоимости по номинальной цене
Глава 11. Стратегия 11. Всегда сравнивай божий дар с яичницей
Большинство рекомендаций по преодолению ценового сопротивления – туфта
Специализация и кастомизация не дадут сравнить вашу яичницу с другими яичницами
Глава 12. Стратегия 12. За бесплатным обедом
Как с помощью лакомого бонуса завершить трудную продажу
Бонусы и «масштабные» продажи
Глава 13. Стратегия 13. Магия тайны
Восприятие и есть реальность: легенда как секретный ингредиент
Создайте свою тайну
Как сохранить тайну, сняв маску
Все старое становится новым – по крайней мере должно!
Глава 14. Стратегия 14. Лучше буду тупым и упрямым, чем умным и нетерпеливым
Как политика глупой лягушки принесла салаге доход матерого профи – сразу же
Успех – или неудача – ведет к успеху?
Глава 15. Стратегия 15. Хочешь успеха, успевай сам
Часть II. Как раз и навсегда покончить с поиском клиентов
Глава 16. Не рыскать, а занять позицию
Письменный текст
Публичные выступления
Известность
Если вы «очередной торговый агент»…
Последний компонент
«У-у, работенка-то, похоже, та еще»
Глава 17. Как использовать «цепляющую рекламу», чтобы привлечь самых подходящих клиентов
Не в подметке гвоздь, а желанный гость
Коротко об «алгоритме желанного гостя»
«Объявления о знакомствах»
Где размещать «цепляющую» рекламу?
Техника открыток
Заголовок много значит
Кто применяет «цепляющую рекламу»?
Как «производство зацепок» заставит клиентов сообщать вам нужные сведения и оставит за вами контроль над продажей
И последнее – но первое, что вы должны знать о «производстве зацепок»: главное – наживка
Часть III. Структура продажи от начала до конца
Глава 18. Процесс продажи без дураков: шесть шагов
Интерес
Способность
Власть
Предрасположенность
Шаг 1: Позволение продавать
Шаг 2: Предложение
Шаг 3: Презентация
Шаг 4: Эмоциональная логика
Шаг 5: Закрытие продажи
Шаг 6: На следующее утро
Часть IV. Тупой и еще тупее: Кто и как пускает продажи под откос
Глава 19. Туфта, которой менеджеры по продажам пичкают своих продажников
1. «Решение вашей проблемы простое – больше звонков»
2. «Клиентом может быть любой»
3. «Легче продать тому, кто не интересуется, чем найти заинтересованного»
4. «Проблема в том, что вам не хватает мотивации»
5. «Это игра на счет: продолжай играть»
Как отличить хорошего менеджера по продажам от плохого
Глава 20. Шесть самых больших глупостей, которыми продажники сами пускают продажи под откос
1. Паршивое сопровождение
2. Компания троечников
3. Зависание в компании троечников в барах, стрип-клубах и кофейнях
4. Пустая трата времени
5. Бессистемность
6. Недисциплинированность
Часть V. Мой главный секрет успешных продаж: Отнимаемая продажа
Глава 21. Великая сила отнимаемой продажи
Проверяем теорию спроса и предложения
Как бедствующий кинолог раз и навсегда прекратил носиться с высунутым языком
Риелтор, у которого можно поучиться
Сила «выбраковки»
Как в Новой экономике потребитель реагирует на отнимаемую продажу?
Главный выбор
Глава 22. Заключительное слово от автора
Бонусная книга. Как прочитать мысли ближнего
Сверните свое самолюбие
Самый легкий способ быстро заставить ближнего доверять тебе как лучшему другу
Как задавать вопросы
Изучайте хороших интервьюеров
Поймите, что у каждого можете чему-нибудь научиться
Умение слушать
Техника «выказанного интереса»
Никогда не забуду…
Что на самом деле значит «читать между строк»?
Зрительный контакт
Язык тела
Отражение
Правильный образ
Будь готов
Наблюдай
Ахиллесова пята
Пять человеческих свойств, в которых можно не сомневаться, или Что люди думают
Как физические особенности человека сказываются на его ментальности
Демографические предуказатели
Крупнейшее различие: «думать» и «чувствовать»
Будьте сведущим, интересным человеком
Как понять, что клиент сопротивляется без разумных на то причин
БРОД
Сила внушения
Полезная литература
Список ключевых стратегий
Часть VI. Справочный раздел
Об авторе
Другие книги автора
Веб-сайты с дополнительной информацией от автора
Безжалостные истины
