Читать книгу Нейросети в B2B-продажах: Как технологии помогают понимать клиента - Дмитрий Норка - Страница 8

Современные локальные чат-боты на базе генеративного ИИ предоставляют B2B-продавцам революционные возможности для масштабирования персонализации без пропорционального увеличения затрат.

YandexGPT, DeepSeek, QwenLM, Grok и другие подобные инструменты способны значительно ускорить и улучшить процесс создания персонализированных предложений. Перечислим ключевые направления их применения.

Сбор и анализ информации о клиенте

Чат-боты могут помочь в структурированном сборе информации из открытых источников:

• проанализировать корпоративный сайт клиента для выявления заявленных ценностей, миссии и стратегических инициатив;

• изучить годовые отчеты для понимания финансового положения и стратегических приоритетов;

• обработать новостные публикации для выявления актуальных проблем и вызовов;

• изучить профессиональные профили ключевых лиц, принимающих решения;

• проанализировать отзывы клиентов и упоминания компании в социальных сетях.

Сравнение традиционного и ИИ-подхода к анализу информации

Традиционный подход. Менеджер тратит два-три часа на изучение сайта клиента, просмотр годового отчета и поиск новостей. В результате выявляет несколько очевидных приоритетов компании.

Подход с использованием чат-бота. Менеджер дает чат-боту задание проанализировать всю доступную информацию о компании и через 15 минут получает структурированный анализ, включающий:

• стратегические приоритеты с цитатами из официальных документов;

• недавние бизнес-инициативы с датами и ожидаемыми результатами;

• потенциальные болевые точки, выявленные из косвенных упоминаний;

• профили ключевых руководителей с их профессиональным бэкграундом и сферами ответственности.

Собранную информацию чат-бот может структурировать и представить в виде краткого аналитического резюме, выделяя потенциальные болевые точки и возможности.

Адаптация коммуникации

На основе собранных данных чат-боты могут помочь:

• создать персонализированное коммерческое предложение, нацеленное на конкретные потребности клиента;

• разработать презентацию, адаптированную к специфике отрасли и бизнеса клиента;

• подготовить индивидуальные кейсы и примеры, релевантные для конкретного клиента;

• сформулировать ключевые сообщения на языке, соответствующем корпоративной культуре клиента.

Пример адаптации одного и того же предложения

Для производственной компании (неправильно): «Наше решение повысит эффективность ваших бизнес-процессов».

Для производственной компании (правильно): «Наше решение сократит время переналадки производственной линии с 4 часов до 45 минут и снизит процент брака на 37%, что напрямую повлияет на ваш план по повышению операционной эффективности на 25% к концу года».

Для банка (неправильно): «Наша система обеспечит оптимизацию ваших процессов».

Для банка (правильно): «Наша система соответствует всем требованиям 152–ФЗ и стандарта PCI DSS, обеспечивает шифрование данных на всех этапах обработки и позволяет на 40% ускорить процесс обработки кредитных заявок, что поможет вам реализовать стратегию по увеличению доли на рынке потребительского кредитования».

Подготовка к переговорам

Чат-боты могут существенно облегчить подготовку продавца к встречам и переговорам, в частности:

• моделирование возможных возражений, специфичных для данного клиента, и разработка аргументированных ответов;

• формулирование содержательных вопросов, демонстрирующих глубокое понимание бизнеса клиента;

• создание альтернативных сценариев развития переговоров.

Масштабирование и оптимизация

Использование чат-ботов позволяет кардинально сократить время на рутинные аспекты персонализации:

• быстро адаптировать базовые шаблоны для конкретных клиентов;

• автоматизировать создание первичных версий персонализированных материалов;

• ускорить анализ информации о клиентах.

Важно понимать, что чат-боты не заменяют, а усиливают человеческий интеллект. Продавец остается режиссером процесса, который определяет стратегию, верифицирует информацию и вносит финальные коррективы в материалы, созданные с помощью ИИ.

Чат-боты не могут:

• установить эмоциональную связь с клиентом;

• полностью заменить экспертизу в специфических областях;

• гарантировать 100%-ную точность информации без ее проверки человеком;

• понять нюансы человеческих отношений и корпоративной политики.

Именно поэтому оптимальный подход – это использование чат-ботов для расширения человеческих возможностей, а не для замены человека.