Читать книгу Нейросети в B2B-продажах: Как технологии помогают понимать клиента - Дмитрий Норка - Страница 9

Эволюция B2B-продаж неизбежно ведет к торжеству персонализации. Массовые подходы уходят в прошлое, уступая место искусству индивидуального подхода. Эта трансформация обусловлена тремя ключевыми факторами:

1. Информационным перенасыщением, вынуждающим клиентов игнорировать все, что не имеет прямого отношения к их уникальным задачам.

2. Переносом ожиданий из сферы B2C в B2B, когда руководители бизнеса, привыкшие к персонализированному опыту в качестве потребителей, начинают ожидать аналогичного подхода в деловых отношениях.

3. Технологической доступностью персонализации благодаря локальным чат-ботам, способным значительно ускорить процессы сбора информации и адаптации коммуникационных материалов.

Пример трансформации процесса продаж

Традиционный подход (неэффективный):

1. Массовая рассылка типового коммерческого предложения 100 компаниям.

2. Получение двух-трех ответов (конверсия 2–3%).

3. Стандартная презентация без учета специфики клиента.

4. Базовое предложение, основанное на характеристиках продукта.

5. Низкая вероятность закрытия сделки.

Персонализированный подход с использованием ИИ (эффективный):

1. Глубокий анализ 10 целевых компаний с помощью чат-бота.

2. Создание персонализированных предложений для каждой компании.

3. Получение четырех-пяти ответов (конверсия 40–50%).

4. Индивидуализированная презентация, учитывающая специфику, потребности и язык клиента.

5. Предложение, основанное на ценности для конкретного бизнеса клиента.

6. Высокая вероятность закрытия сделки.

Ключевой вывод заключается в том, что персонализация – это не просто техническая задача, а принципиально новая философия продаж. Ее суть в переходе от мышления категориями продукта к мышлению категориями клиента, от стандартизации к индивидуализации, от массового охвата к качеству каждого контакта.

Чат-боты и другие инструменты ИИ не способны сами по себе обеспечить такой переход. Они лишь предоставляют продавцам возможность реализовать персонализированный подход в масштабе, который раньше был недостижим.

Будущее B2B-продаж за гармоничным сочетанием человеческого и искусственного интеллектов. ИИ берет на себя рутинные аспекты персонализации, позволяя продавцам заниматься тем, в чем они по-настоящему незаменимы: созданием эмоциональной связи, проявлением эмпатии, творческим решением нестандартных задач и выстраиванием долгосрочных отношений, основанных на доверии.

Компании, которые первыми освоят искусство симбиоза человека и машины, получат значительное конкурентное преимущество на рынке B2B-продаж нового поколения.