Читать книгу Псих. продаж. Войди в режим «невозможно не продать» и пойми уже наконец, как продавать хорошо - Дмитрий Новиков - Страница 13

Рассмотрим противоположную сторону конфликта и спора – приятельство или дружбу с клиентом. Когда я работал у крупного дистрибьютора, однажды мы с моим подчиненным менеджером делали совместные визиты по его клиентам. Мы приехали к одному из крупных фермеров Краснодарского края. Прямо к нему в хозяйство. Так как я был в качестве коуча, я не вмешивался, в собственно процесс, а наблюдал работу продавана со стороны с последующим разбором полётов.

Клиент нас радушно принял, пригласил за стол, разогрел шашлык, нарезал овощей, даже предложил выпить. Пока мы ели, он нам рассказал о ценах на зерно, о сеялках, о своей технологии обработки почвы и о многом другом. Пообедали отлично, поговорили прекрасно, провели мы там в общей сложности час, и мой подопечный ничего не продал.

Еще пример. В 2004 году, во время моей стажировки в Евросети, я продал одному клиенту очень дорогой на тот момент телефон с самой крутой камерой. Это был Сони-Эрикссон, первая попытка производителя телефонов сделать телефон-фотокамеру. Через несколько дней этот клиент вернулся в салон связи, нашел меня и стал восторженно меня благодарить, за то, что я ему продал такой замечательный телефон. Он принес несколько распечатанных фотографий, рассказывал, как он их сделал. Да, и принес мне в подарок бутылку какого-то спиртного. С одной стороны приятно, что клиент доволен. Но он мешал мне работать, отнимал моё время.

Если выстараиваете приятельские отношения с клиентом, то пусть они конвертируются в продажи. Иначе вы становитесь заложником хороших отношений, которые сжирают ваше время. А время, как известно, деньги.

Однажды, когда я собеседовал кандидата на должность регионального представителя, я задал ему вопрос: что нужно сделать, чтобы стать лучшим менеджером по продажам? Он ответил – стать клиенту другом. Вот в этом-то и ошибка. Правильный ответ был: продать больше всех. Другом всем клиентам ты всё равно не станешь, и то, что ты можешь час болтать с клиентом на встрече еще не говорит о твоей эффективности. Не нужно подменять одно другим. Диалог должен быть не долгим, а продуктивным. Как вести этот диалог? Читайте далее.