Читать книгу Псих. продаж. Войди в режим «невозможно не продать» и пойми уже наконец, как продавать хорошо - Дмитрий Новиков - Страница 8

У меня есть подчиненный КАМ. Когда я стал коммерческим директором, он сказал, что ему не нравятся продажи и он хотел бы в компании заниматься консалтингом крупных клиентов. Я знаю, что в некоторых крупных компаниях есть отдельная должность – промоутер. Это такой менеджер по продажам, который не продает (прям смешно, чесслово, пишу и улыбаюсь). То есть он точно так же, как и менеджер по продажам ездит по тем же самым клиентам, рассказывает о том же самом продукте, выкатывает столько же топлива, получает такую же (или больше) зарплату, но, не продаёт. Консультирует. И НЕ ПРОДАЕТ.

Лично я считаю такой подход утопичным. То есть в расчете на то, что промоутер более прокачан в знании продукта, а менеджер по продажам в технологии продаж и вместе они будут усиливать друг друга, руководители компаний надеются на кратный рост продаж. Но по факту это оказывается не так. Поэтому идею с уходом КАМа в консультации я не одобрил.

Вместо этого я стал обучать команду технике продаж с точки зрения психологии клиента. Спустя два года этот самый КАМ стал лучшим по объему продаж из девяти работающих сегодня менеджеров. Сегодня он говорит мне, что я научил его «пробивать стену», ставить цель, научил его общаться с клиентом. Казалось бы – такие банальные вещи, но именно этого не хватало Александру, чтобы не остаться «консультантом», а начать реализовывать свой потенциал и зарабатывать хорошие деньги компании и себе.

К сожалению, до сих пор в нашей постсоветской ментальности присутствует отношение к продажам как к недопрофессии, как к чему-то второстепенному, и, даже, постыдному – старшее поколение ещё помнит, что была даже такая статья УК СССР – «Спекуляция». Часть этого отношения с молоком бабушек и матерей все-таки просачивается в ментальные установки поколения 80-х и 90-х, зумерам уже полегче.

А ведь все мы – продавцы. Даже те, кто в профессиональной деятельности не связан с продажами. Мы продаем жильё, свои автомобили, другое имущество. Когда мы кого-то в чем-то убеждаем, мы «продаем» ему нашу идею. Например, когда убеждаем свою половину в том, что провести отпуск в горах лучше, чем на побережье. Мы продаём нашим детям решение выбрать тот или иной ВУЗ для поступления, мы торгуемся на рынках, продаём ценные бумаги на бирже и так далее.

Мы – социальные существа, а значит навык продаж – один из базовых навыков нашего вида. А если речь идет о бизнесе, то продажи не только основополагающая его часть, но главнейшая. И вот почему.