Читать книгу Praxisführer E-Commerce - Dr. Joachim Stoll - Страница 11

Die ehemalige Weinkellerei der Frankfurter Höchst AG gibt es seit 1885, sie war einst mit einem Lagerbestand von mehr als zwei Millionen Flaschen der größte Weinhändler Deutschlands. Nach der Zerschlagung der Höchst AG hat Frank Fischer mit seiner Frau und einem Geschäftspartner die Weinkellerei 2002 gekauft. Sie bot traditionell Weine und Feinkost für Geschäftskunden an. Das macht neben dem klassischen Weineinzelhandel – der Weinhändler hat 2012 eine zweite Filiale nahe Frankfurt eröffnet – noch immer einen Großteil des Geschäfts aus.

Auf die Idee, einen Internetshop aufzumachen, kamen die Unternehmer 2004. Ursprünglich war der Shop nicht als weiterer Vertriebskanal geplant, sondern als Informationsplattform für die Kunden. In den Anfangszeiten kam dementsprechend nur sporadisch mal eine Onlinebestellung. Das lag auch daran, dass man die Weinkellerei anfangs im Internet nicht gefunden hat.

Doch dann haben die Händler den Webshop mit der Warenwirtschaft verknüpft und die Website fit für Suchmaschinen gemacht – und auf einmal waren sie bundesweit präsent. Seitdem steigt der Onlineanteil kontinuierlich. Wer bei Google „Weinkellerei“ eingibt, sieht die Frankfurter sogar inzwischen als ersten Treffer. „Wir haben in unserem Webshop aktuell durchschnittlich rund 6000 Besucher monatlich“, berichtet Frank Fischer. „Von denen bestellen natürlich nicht alle, aber viele informieren sich online und kommen mit einem Ausdruck in der Hand in unsere Filialen.“ Umgekehrt kennt Frank Fischer viele Kunden, die online bestellen, auch persönlich. „Die nutzen den Versand einfach aus Zeitgründen“, sagt er. Für diese Kunden sei dann nicht der Preis maßgeblich, sondern das Vertrauen in den Händler und das Wissen, „dass wir, falls ein Jahrgang einmal ausverkauft ist, nicht einfach ungefragt den Folgejahrgang verschicken“.

Die Weinhändler nutzen inzwischen auch Gutscheinportale wie Groupon, um Veranstaltungen zu bewerben und im Rhein-Main-Gebiet bekannter zu werden, beispielsweise mit Verkostungen von Wein und Schokolade. „Das Geld, das wir mit solchen Aktionen einnehmen, deckt gerade einmal die Kosten. Aber es haben sich immerhin 180 Weinliebhaber aus der Region angemeldet“, so Frank Fischer.

Denn: Der Weinhandel ist ein hart umkämpfter Markt, auf dem sich auch die Discounter erfolgreich tummeln. „Über den Preis braucht man also auch im Internet nicht groß argumentieren“, weiß Frank Fischer. „Als stationärer Händler kann man aber mit Service und schneller Warenverfügbarkeit punkten. Wir haben in unserem Filiallager in Frankfurt-Höchst mehr als 700 unterschiedliche Weine aus 50 Anbauregionen der Welt vorrätig. Unsere Onlinekunden bekommen entsprechend schnell ihre Bestellung.“

Die Weinhändler sind froh, neben dem stationären Laden und den Geschäftskunden mit dem Webshop – der immerhin inzwischen gut zehn Prozent vom Umsatz erzielt – einen weiteren Vertriebskanal zu haben. „Denn wenn ein Vertriebsweg mal nicht so gut laufen sollte, könnten wir das eine Zeit lang aushalten. Schließlich haben wir inzwischen auch Verantwortung für zwölf Mitarbeiter“, erläutert Frank Fischer.