Продажи. Наблюдения одного менеджера. Книга для прочтения менеджерами и руководителями компании

Оглавление

Елена Викторовна Смольянинова. Продажи. Наблюдения одного менеджера. Книга для прочтения менеджерами и руководителями компании

Введение

Глава 1. Продажи. Типы менеджеров по продажам. Рынки продаж

Продажи – это

Кто такие менеджеры по продажам

Кто может быть менеджером по продажам

Основные типы менеджеров по продажам

Можно ли стать менеджером по продажам без образования

Рынки: В2В, В2С, B2G

Глава 2. Что нужно, чтобы стать лучшим из лучших

Ничего не хочу учить

Запомню важные моменты и все на этом

Верно ли понятие: Чем большее количество часов ты работаешь, тем выше будет твой результат

Глава 3. Онлайн продажи

Зачем они звонят

Чего они хотят?

Как я могу им помочь

Глава 4. Этапы продаж

Приветствие

Знакомство

Выявление потребностей

Презентация

Работа с возражениями

Завершение сделки

Глава 5. Холодные продажи

Я боюсь звонить покупателю

Что мне скажет покупатель

А что мне сказать покупателю

Глава 6. Знание товара и рынка данного товара

Нужно ли знать свой товар или и так сойдет

Как можно себе помочь?

Нужно ли изучать конкурентов

За это мне не платят, зачем мне учить лишнее

Глава 7. Думаю, с ними будет легче

Нужны ли акции

Лучше сделаю скидку, а то вдруг не купят

Без скидок я не продам (УТП)

Хочу продавать и получать много денег, но почему они не покупают

Глава 8. Продажи в шоу-руме

Как мне нужно работать

Типы клиентов

Четыре типа темперамента человека по Гиппократу

Буду предлагать, что мне нравится

Почему они не покупают

Что делать, чтобы покупатель купил

Глава 9. Как упростить работу

Я ничего не успеваю

Планирование времени

Как понять какие задачи срочные и важные

Планирование исходящих звонков

Ответы на почту

Ответы на вопросы из сети

Глава 10. Та самая система 80-20. Принцип Парето

Важность покупателя для нас

Система 80/20

Глава 11

Особенности мотивации менеджеров по продажам

Теория мотивации МакКлелланда (Теория приобретенных потребностей)

Кнут и пряник не работают

Строгий контроль со стороны не работает

Каждый сотрудник, приходя на работу, уже мотивирован

Глава 12. Мой прогресс

Мой анализ себя, как продавца

Сильные стороны

Глава 13. Я все могу продать, ведь я лучший

Глава 14. Для руководителей отдела продаж

Отрывок из книги

«Останемся ли мы в бизнесе или нет, решает покупатель».

А вот будут ли деньги в Вашей компании, зависит от менеджера по продажам, его навыкам, знаниям и его работе с покупателем. (Нил Фицджеральд)

.....

4. Менеджер пассивных продаж.

Основная задача менеджера – обработка входящего потока звонков покупателей. Когда, в большинстве случаев, потенциальный покупатель уже изучил информацию о товаре или компании.

.....