Читать книгу Gerencia de ventas - Gabriel Jaime Soto Jaramillo - Страница 76

Este es un tipo de venta que nace en Estados Unidos en 1872, inventada por Aaron Montgomery Ward, quien era un comerciante que recorría gran parte de ese país vendiendo productos a los comercios. Con base en su experiencia y en la observación de los compradores, notó que había un número importante de personas que no tenían acceso a esos productos por dos razones fundamentales: la primera es que vivían en zonas rurales alejadas de los comercios, y la segunda es que los precios finales de los productos se hacían inalcanzables para ellos, debido a la cantidad de intermediarios y comisiones de la cadena de distribución.

Montgomery Ward ideó un sistema que eliminó a un número importante de intermediarios, para que los productos llegaran directamente de sus puntos de venta hasta los compradores finales. Adquirió una gran cantidad de productos comprados al por mayor, obtuvo un descuento importante en su compra por volumen, luego mandó a imprimir en unas hojas los más de ciento sesenta productos que tenía para la venta e hizo llegar estas hojas a las zonas rurales a través de las cooperativas agrícolas. Los compradores debían marcar en la hoja los productos que querían adquirir y enviar esas hojas por correo; los productos comprados les llegaban a su casa, también también a través del correo, un par de semanas más tarde. Diez años después, esa hoja de ciento sesenta productos se convirtió en un libro de más de doscientas cuarenta páginas y más de diez mil productos, con un rápido crecimiento no solo en Estados Unidos sino también en Canadá y el Reino Unido.