Тренинги продажи банковских услуг. Способы и приемы проведения

Оглавление

Герман Марасанов. Тренинги продажи банковских услуг. Способы и приемы проведения

Предисловие

Тренинги развития навыков банковских продаж: направленность и ориентиры

Тренинг 1. Основные направления поиска и привлечения клиентов

Тренинг 2. Принципы работы, ориентированной на клиентов

Тренинг 3. Методы прямого привлечения клиентов

Тренинг 4. Создание базы клиентских контактов или способы работы с потенциальными клиентами

Тренинг 5. Переговоры по телефону

Тренинг 6. Особенности работы с топ-менеджментом ключевых клиентских организаций

Тренинг 7. Переговоры с клиентом как процесс

Тренинг 8. Навыки межличностного восприятия

Тренинг 9. Приемы установления эмоционального контакта

Тренинг 10. Навыки расспроса клиента

Тренинг 11. Выслушивание как средство управления разговором

Тренинг 12. Способы предложения продуктов и услуг банка

Тренинг 13. Доводы, обоснования, аргументы как средства убеждения

Тренинг 14. Работа с причинами клиентских отказов

Тренинг 15. Выявление и преодоление клиентских отговорок

Тренинг 16. Приемы преодоления клиентских сомнений

Тренинг 17. Особенности переговоров с клиентами, переживающими различные эмоциональные состояния

Тренинг 18. Общение с клиентами в конфликтных ситуациях

Тренинг 19. Самообладание в работе с клиентом. Способы сохранения самоконтроля

Тренинг 20. Завершение встречи с клиентом

Тренинг 21. Анализ встреч с клиентами как путь профессионального саморазвития

Литература

Отрывок из книги

Наши тренинги ориентируют участников занятий прежде всего на развитие компетентности в общении с клиентами. То, что успешность банковских продаж напрямую связана с коммуникативными навыками, с умением гибко влиять на процесс переговоров, с проницательностью и восприимчивостью, позволяющими быстро улавливать ожидания и опасения клиента, предлагая ему соответствующий вариант обслуживания, со стремлением к открытому диалогу, – эти и подобные соображения самим фактом своего возникновения у банковских служащих, на наш взгляд, подталкивают их к тому, чтобы быть успешнее.

Вступительное слово ведущего тренинг – это своеобразная дань традиции жанра. Традиция диктует, чтобы ведущий поинтересовался у каждого участника, какие ожидания и опасения ощущаются, приходят на ум перед началом занятий. Поскольку обзор ожиданий участников как самостоятельная процедура тренинга, наверное, не составляет больших затруднений, кроме опасности, связанной со значительными затратами времени, предлагаем сосредоточиться на вступительном слове ведущего. Вот наш вариант:

.....

• Осуществлять мониторинг качества обслуживания клиентов:

– обеспечивать регулярные (1 раз в полгода) опросы клиентов

.....