Читать книгу Das Kaffee- oder Tee-Prinzip - Jan Kremmel - Страница 8

Warum sollten gerade Sie einen Termin bekommen? Haben Sie sich darüber schon einmal Gedanken gemacht? Das Rocket-Statement bildet den Hauptteil neben der Begrüßungs- und Abschlussphase eines Telefongespräches zur Terminvereinbarung. Schon öfters habe ich in meinen Seminaren die Erfahrung gemacht, dass keine Minute über dieses Thema nachgedacht wurde. Den Telefonhörer in die Hand genommen und ab geht es. Gesprochen wird, was einem gerade spontan einfällt. Und das hört sich dann meist so an: „Herr Mayer, ich würde Ihnen gerne einmal unser Unternehmen vorstellen, wann würde es Ihnen den passen?“ Ich wiederhole meine Frage gerne. Warum gerade Sie? Am Telefon haben Sie gerade mal ein paar Minuten Zeit, um Ihre Vorzüge, Ihren USP (unique selling proposition, deutsch: Alleinstellungsmerkmal, einzigartiger Wettbewerbsvorteil) zu vermitteln. Packen Sie also alles, was Ihnen dazu einfällt, in ein paar kurze Sätze. Am besten funktioniert es, wenn Sie vorab ein paar Fakten sammeln, Dinge, in denen Sie besonders gut sind und die für Ihr Unternehmen sprechen. Es sollten mindestens 3 Punkte sein, wobei einer davon eine Zahl sein sollte, mindestens ein USP und ein Vorteil für den Kunden, wenn er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzt. Sie sind wahrscheinlich nicht der Einzige in Ihrer Branche. Versuchen Sie, etwas zu finden, das Sie von Ihren Mitbewerbern deutlich unterscheidet. Dann formen Sie Ihr Rocket-Statement, indem Sie die Begriffe in ein paar Sätze einbauen. Dies hat auch noch den schönen Nebeneffekt, dass Sie sich Gedanken über Ihr Business machen. Neben einem allgemeinen Unternehmens-Rocket-Statement sollte für jede geplante Aktion, jedes Event oder beispielsweise eine Produkteinführung ein eigenes Rocket-Statement angelegt werden. Gehen Sie auch hier wie oben beschrieben vor. Sammeln Sie die Fakten und verbauen Sie diese dann in drei bis vier Sätze.

Schauen wir uns das Ganze in einem konkreten Beispiel an. Wie erwähnt bin ich in der Medienbranche tätig. Ich berate Unternehmen und darauf aufbauend gebe ich Verkauftrainings und Seminare. Mein erster Ansatz geht also meist über die Beratungsleistung. Gar nicht so einfach, da ich ja gar kein konkretes Produkt zu verkaufen habe. Es fällt natürlich bedeutend leichter, wenn Sie ein klares Produkt oder eine Dienstleistung anzubieten haben. Dann machen wir uns mal auf die Suche nach meinen drei Vorzügen.

Eine Zahl: Bei mir fällt mir gleich meine jahrelange Berufserfahrung ein. Dies erzeugt Vertrauen. Der Kunde hat das Gefühl, nicht mit einem kompletten Neuling zu arbeiten.

Mein USP: Ich arbeite bereits mit namhaften, bekannten Unternehmen in ganz Europa zusammen und kann nachweislich Erfolge vorweisen.

Der Kundennutzen: Ich helfe den Unternehmen, effektiver zu werden und steigere die Erfolgsquote sowie die Verkaufserlöse klar.

So, die Fakten liegen auf dem Tisch. Versuchen wir nun, mit den drei Punkten ein Rocket-Statement zu bilden. „Ich arbeite seit gut 15 Jahren im Online-Geschäft und betreue namhafte Unternehmen in ganz Europa. Ziel dabei ist es, effektiver zu werden und die Umsätze sowie die Erfolgsquote deutlich zu steigern.“ Sie sehen, so schwer ist es gar nicht. Sie werden damit dem nächsten Termin einen großen Schritt näher kommen. Versuchen Sie es gleich selbst. Wie lautet Ihr Rocket-Statement?