Читать книгу Das Kaffee- oder Tee-Prinzip - Jan Kremmel - Страница 9

Als ich meine Gesprächsführung zur Terminvereinbarung am Telefon auf das Kaffee- oder Tee-Prinzip umgestellt habe, hat sich meine Terminquote schlagartig um das Zwei- bis Dreifache verbessert. Vereinfachen Sie Ihre Kommunikation und machen Sie Ihrer Gegenseite Vorschläge. Sie werden damit eine deutlich schnellere Antwort bekommen. Das kann ich Ihnen versprechen. Außerdem ersticken Sie mögliche Diskussionen um den richtigen Zeitpunkt meist schon im Keim.

Doch was bedeutet das Kaffee- oder Tee-Prinzip eigentlich? Stellen Sie sich nun folgende Situation vor. Sie sind eine Bedienung in einem Kaffeehaus. Ein paar Gäste setzen sich an Ihren Tisch und wollen bestellen. Sie haben nun zwei Möglichkeiten. Sie offerieren Ihren Gästen die üppige Getränkekarte und überlassen Ihnen die Auswahl aus rund 50 Getränken oder Sie übernehmen die Initiative und entscheiden für Ihre Gäste. „Darf es ein Kaffee oder Tee für Sie sein?“ Was meinen Sie, bei welcher Methode Sie eine schnellere und genauere Antwort bekommen? Mit der Hinsicht auf eine Terminvereinbarung am Telefon könnte es sich in etwa so anhören. „Herr Mayer, wie schaut es in Ihrem Terminkalender am kommenden Donnerstag um 15:00 Uhr aus, oder passt es Ihnen am Freitag so gegen 10:00 Uhr besser?“ Sie werden Ihren Termin deutlich schneller bekommen. Der schöne Nebeneffekt dabei ist, dass Sie die Termine so steuern können, dass Sie auch in Ihren Terminkalender passen. So schaffen Sie es meist, mehrere Termine in einer bestimmten Region zu sammeln und effektiver zu werden. Im Gegensatz dazu die oft gehörte Version: „Herr Mayer, wann hätten Sie denn einmal Zeit für mich? Es dauert auch bestimmt nicht lange.“

Nun möchte ich Sie noch an einem Ereignis teilhaben lassen, das mir zu Weihnachten 2009 unverhofft wiederfahren ist. Ich bin gespannt, ob Sie das Kaffee- oder Tee-Prinzip darin erkennen. Ich wollte mir selbst einen langersehnten Wunsch erfüllen und für meinen iPod eine Stereoanlage eines namhaften Unterhaltungselektronik-Herstellers gönnen. Ich habe mich also vorher im Internet schlaugemacht. Ich war mir zu 100 % sicher, dass ich das Gerät gleich von zuhause aus im Internet bestellen werde. Schon alleine des Preises wegen. Um mir vorweg noch einen Eindruck über Funktionalitäten und Tonqualität zu verschaffen, ging ich geradewegs zum Elektrofachgeschäft meines Vertrauens und testete die verschiedenen Modelle auf Herz und Nieren. Auch zu meiner Freundin sagte ich zuvor noch: „Ich komme gleich wieder, schaue mich nur ein wenig um. Kaufe bestimmt nichts, versprochen.“ Zu diesem Zeitpunkt war von einem Verkaufspersonal weit und breit nichts zu sehen und ich war immer noch der festen Überzeugung, dass ich später im Internet bestellen werde. Aus heiterem Himmel tauchte ein Herr auf und führte mir die Modelle vor. Die Beratung war sehr professionell, was ich nicht erwartet hätte. Irgendwie brachte er mich sogar dazu, dass ich ihm meinen Namen anvertraute. Er merkte jedoch schnell, dass ich auf der einen Seite noch unentschlossen und auf der anderen Seite sehr interessiert und kaufbereit war. Ich brauchte Zeit, um zu überlegen. Ein paar Minuten später hatte ich mich innerlich für ein Modell entschieden und wollte mich schon freundlich vom Verkäufer verabschieden. Da brachte er es genau auf den Punkt. „Herr Kremmel, welche der beiden Modelle darf ich für Sie einpacken?“ Ich war perplex, wie vom Blitz getroffen und meine Stimme versagte. Ein paar Sekunden konnte ich gar nichts sagen, ich war blockiert. Doch dann kam es aus meinem Munde. „Ja, dann nehme ich die.“ Und mein Tag war gerettet, ich hatte ein neues Spielzeug zuhause. Die Preisfrage tauchte im Verkaufsgespräch nie auf und nach einem Rabatt verlangte ich folglich auch nicht. Das musste ich es dann nur noch meiner Freundin schonend beibringen. Dies alles funktionierte lediglich durch eine geschickte Fragetechnik nach dem Kaffee- oder Tee-Prinzip. Das Erlebnis bleibt mir auch heute noch, Jahre später, in guter Erinnerung und ist ein fester Inhalt meiner Seminare und Vorträge.