Читать книгу Ніколи не їжте наодинці та інші секрети успіху завдяки широкому колу знайомств - Кейт Феррацці - Страница 14

Ви бачите людину з келихом мартіні в одній руці та візитною карткою у другій. Помітно, що її жести добре підготовлені. Вона досить артистична та легко підтримує розмову. Її очі стріляють у різні боки в пошуках великої здобичі. Крім того, вона нещира й безжалісна. Ви би точно не хотіли бути схожим на неї.

Саме такий образ виникає у людей, коли вони чують слово «зв’язки». Але в цій книжці я покажу, що люди, які ведуть рахунки, нездатні зрозуміти нюансів справжнього спілкування. Їхня стратегія не працює, тому що вони не знають найголовнішого аспекту побудови ефективних взаємин.

Це розуміння прийшло до мене не відразу.

Якби ви були знайомі зі мною, коли я був молодим хлопцем, я б вам не сподобався. Я сам собі не подобався. Я припускався всіх класичних помилок молодості. Мені хотілося показати, що я крутий хлопець. Я демонстрував свої невгамовні амбіції, намагався подружитися з людьми вищого класу та ігнорував представників мого рівня. Дуже часто люди одягають різні маски залежно від того, з ким спілкуються: зі співробітниками, керівниками чи друзями.

Коли я почав працювати у компанії Deloitte, у мене з’явилося багато підлеглих. Я мав великі плани щодо своїх ідей, які ще ніколи раніше не застосовувалися у світі консалтингу. І ось нарешті у мене з’явилася команда, яка могла б допомогти їх втілити. Однак замість того, щоб розглядати своїх підлеглих як партнерів у досягненні моїх та їхніх довготермінових цілей, я ставився до них як до робочої сили, що виконуватиме мої завдання.

Додайте сюди ще мій молодий вік (я був на двадцять років молодший за будь-якого члена керівництва компанії), і ви зрозумієте, чому мої підлеглі були налаштовані проти мене. На виконання завдання, яке мало бути готове за декілька годин, йшло кілька днів. Я знав, що мені потрібно щось вдіяти, тому я звернувся до свого наставника Ненсі Бадор, яка консультувала керівників вищого рівня.

У день нашої першої зустрічі у моєму офісі я, навіть не обмінявшись знаками люб’язності, відразу бовкнув: «Що мені потрібно зробити, аби стати справжнім лідером?»

Протягом деякого часу вона мовчки оглядала мій кабінет. Коли вона заговорила, її слова вразили мене до глибини душі: «Кейт, погляньте на вашу стіну. Ви кажете про мрію стати лідером, а тут висять фотографії, де зображені тільки ви: ви з відомими людьми, ви у відомих місцях, ви у момент отримання нагороди. На жодній фотографії немає вашої команди чи чогось такого, що показало б, що ви дбаєте про неї так само, як і про себе. Ви ж добре розумієте, що стати лідером можна тільки тоді, коли ви надихатимете свою команду на нові звершення, а не змушуватимете її виконувати ваші накази?»

Її питання загнало мене в глухий кут. Вона мала рацію. Хіба я цікавився життям своїх працівників поза роботою? Чому я ніколи не залучав їх до вирішення важливих питань? Із першого дня я брав до уваги лише думку керівництва. Я усвідомив, що мій успіх залежить від кожної людини, яка є частиною мого оточення. Мені слід працювати на нього так само тяжко, як і воно працює на мене.

Політики вже давно зрозуміли те, чого, здається, ще не розуміє чимало президентів компаній: ми голосуємо за тих, кого любимо та поважаємо. Великі корпорації будуються лідерами, які покладаються на принципи любові та підтримки. У сучасному світі підлі люди приходять до фінішу останніми.

Від свого друга та автора книжок Тіма Сандерса я дізнався, що існують дві причини закінчення ери підлого бізнесу. По-перше, сьогодні бізнес здатний запропонувати нам широкий діапазон можливостей (від вибору продукції до вибору кар’єрного шляху). «У час, коли перед нами з’являється все більше можливостей, немає потреби замовляти неякісні товари чи послуги, працювати в компанії, яка нам не подобається, чи підкорятися керівникові, якого ми не поважаємо», – пише Тім. Другу причину він називає «новим телеграфом». «Нині майже неможливо приховати неякісний товар, чи шкідливу діяльність компанії, чи свій нестерпний характер», – додає він. Люди обізнані, поінформовані та озброєні Інтернетом.

Отже, якщо вам не подобається певна людина, сьогодні ви можете з легкістю уникнути спілкування з нею. Якщо ви не цікавитеся потребами інших людей, то рано чи пізно вони це зрозуміють. Нині наша культура вимагає від нас більшого. Вона вимагає, аби ми ставилися один до одного з повагою, аби наші взаємини з іншими були виграшними для обох сторін.

Озираючись на своє життя та кар’єру, вам насамперед хочеться згадати надійних друзів, а не підлих людей, які траплялися на вашому шляху. Ось декілька правил, перевірених на моєму досвіді, завдяки яким ви не станете меркантильним кретином.

1. Не переливайте з пустого в порожнє

Якщо маєте що сказати, кажіть це з ентузіазмом. Вступаючи у розмову, намагайтеся щось запропонувати своєму співрозмовникові та робіть це щиро. Більшість людей не розуміє, що проводити час у невеликій компанії і вміти підтримувати один-два змістовних діалоги, – це набагато кращий варіант, ніж заводити пусті балачки, втрачаючи при цьому повагу свого оточення. Я часто отримую листи на зразок цього: «Шановний Кейт, я чув про ваші чудові вміння налагоджувати контакт з людьми. Чи не могли б ми зустрітися за чашкою кави?» «Чому? – запитую я себе. – Чому люди сподіваються, що я погоджуся на їхні пропозиції? Хіба вони зробили щось для того, аби зацікавити мене? Хіба вони запропонували мені допомогу? Хіба вони бачать між нами подібність?» Вибачте, але у світі зв’язків не живе якесь секретне суспільство, для якого рукостискання – це особливий код. Усе будується на чеснотах.

2. Не покладайтеся на плітки

Звичайно, завдяки пліткам життя видається цікавішим. Більшість людей охоче вірить такій інформації. Однак врешті плітки не принесуть вам нічого доброго. Інформація може виявитися неправдивою, і люди зрозуміють, що вам не можна довіряти.

3. Не приходьте в гості з порожніми руками

Яка професія є найбільш популярною у сучасному цифровому світі? Професія авторів та блогерів, які забезпечують нас інформацією, цікавими текстами та поглядами наших однодумців. Багато їх займаються такою роботою безкоштовно, а їхньою нагородою є прихильність користувачів, які пропонують їм у відповідь не менше корисних фактів. У світі взаємин все працює так само. Чим більше ви віддаєте, тим більше з’являється шансів досягнути успіху.

4. Не ставтеся зверхньо до людей нижчого статусу

Можливо, хтось із них колись стане вашим директором. У бізнесі все може радикально змінитися. Тому ставтеся з повагою до всіх людей, не зважаючи на їхню позицію на кар’єрній драбині. Кажуть, що Майкл Овітц, який раніше був одним із найвпливовіших агентів Голлівуду, володів бездоганними вміннями встановлювати зв’язок з людьми. Однак у 2002 році журнал Vanity Fair відкрив про нього десятки анонімних фактів, що поклали край його приголомшливій кар’єрі. Прихильники не припиняли питати: «Що сталося?» Хоча Овітц вмів налагоджувати чудові контакти з людьми, він робив це нещиро. До людей, які йому вже були непотрібні, ставився байдуже. Колишні друзі стверджують, що Майкл не був надійною опорою, а у взаєминах з людьми поводився лицемірно. Не дивно, що вони не тільки раділи його провалу, а й самі посприяли йому.

5. Будьте відвертими

«Я такий, який є», – казав колись персонаж коміксів Popoye. В умовах інформаційної ери відкритість щодо ваших намірів, знань та захоплень стає цінним та потрібним атрибутом. Люди відповідають довірою, якщо знають, що ви не поводитесь лицемірно. Якщо на конференції я зустрічаю людину, з якою вже давно мріяв познайомитися, то не приховую свого ентузіазму: «Я такий радий нашій зустрічі. Ваша робота завжди мене надихала, і я думав про те, що наша співпраця могла б стати корисною для нас обох». Відлюдність може стати в нагоді у барі, але не тоді, коли ви прагнете встановити тісніший контакт.

6. Не передайте куті меду

Немає нічого більш нещирого, як одне і те саме повідомлення, надіслане великій кількості людей. Встановлення зв’язку з іншими – це не гра з цифрами. Ваша мета має полягати у прагненні побудувати справжні взаємини з людьми, на яких ви зможете покластися.

Коли я згадую, за яких умов я засвоїв цей урок, мені стає соромно. Мені завжди говорили, що надсилати вітальні листівки з нагоди певного свята – це хороша ідея. Коли я закінчив Єльський університет, то вирішив втілити її в життя. Я надіслав листівки усім людям, адреси яких були занотовані у моєму блокноті. Коли мене прийняли до компанії Deloitte, у моєму списку вже містилися адреси тисячі людей. Я був змушений скористатися допомогою своїх співробітників, які підписували листівки та надсилали їх за місцем призначення. Усе було добре, поки мій колишній сусіда по кімнаті в гуртожитку не написав мені, як йому було приємно отримати аж три вітальні листівки… з трьома різними підписами. Головне – не кількість знайомств, а рівень щирості у взаєминах.

Знайомлячись з іншими, тримайтеся подалі від людей, яких ви не цікавите. Якщо ви не подобаєтесь людині, усі ваші спроби налагодити з нею зв’язок зазнають фіаско. Натомість, якщо незнайомець підтримує контакт, ви можете зав’язати міцну дружбу, яка стане потужною базою вашого успіху.

ГАЛЕРЕЯ СЛАВИ

Катеріна Ґрехем (1917–2001)

«Завойовуйте довіру кожної людини»

Трагедія за одну ніч перетворила Катеріну Ґрехем зі звичайної домогосподарки на відомого видавця. У 1963 році, після смерті чоловіка Філіпа Ґрехема, вона очолила редакцію газети Washington Post. Здавалося, що її сором’язливий та спокійний характер не здолає вимог однієї з найважливіших газет США. Однак Ґрехем не виправдала очікувань критиків. Їй вдалося створити одну з найкращих та найуспішніших газет країни. За час її керівництва Washington Post публікувала документи Пентагону, брала участь у викритті Вотергейтського скандалу з президентом Ніксоном та займала провідні позиції у політичному та інформаційному житті Вашингтона.

Насправді стиль керівництва Ґрехем став головним надбанням газети. Керуючись принципами співчуття, доброти та щирості, Катеріна швидко стала впливовою людиною. При цьому вона ставилася до усіх людей з гідністю й повагою.

Річард Коен, один із журналістів газети Washington Post, через декілька днів після поховання Ґрехем писав:

«Кілька років тому одного липневого недільного ранку я повернувся до Вашингтону та замовив таксі, аби доїхати до стоянки, де залишив своє авто. Вона була на тій самій вулиці, що й редакція газети Washington Post. Я побачив, що біля редакції напнуто тент для вечірки на честь працівників, імен яких ви ніколи не чули. До них належали ті люди, котрі розвішували рекламу, займалися доставкою паперу або просто прибирали в будівлі нашої редакції. Раптом я побачив, як туди прямує Ґрехем.

У той час вона була вже немолодою, тому їй було важко ходити. Їй доводилося докладати чималих зусиль, аби подолати відстань до намету. У неї була ферма в штаті Вірджинія, дім у Джорджтауні, квартира у Нью-Йорку і, що найважливіше для такого спекотного дня, – будиночок на острові Мартас-Віньярд. Проте вона була тут. «Неймовірно, – подумав я. – У інших компаніях таким займаються віце-президенти».

Якщо ви проаналізуєте життя Катеріни Ґрехем, то помітите одну річ: незважаючи на своє стабільне фінансове становище та високий соціальний статус, вона прагнула подружитися з кожною людиною, а не тільки з тим, хто міг би запропонувати допомогу у просуванні її газети.

У більшості репортажів про її поховання згадувались імена таких відомих людей, як Генрі Кіссинджер, Білл Клінтон, Білл Гейтс, Воррен Баффетт та Том Брокау. Але не потрібно докладати багато зусиль, аби скласти список не таких відомих людей, які також прийшли попрощатися з Катеріною. Ось декілька прикладів.

• Ірвін Калугдан, викладач в окрузі Ферфакс, який створив для студентів групу з брейк-дансу на ґрант 350$, отриманий від газети Washigton Post.

• Розалінд Стайлс, працівниця організації з прав дітей та сім’ї, якій Ґрехем допомогла збільшити розмір бюджету.

• Генрієтта Барбіє, колишня працівниця закордонної служби, яка належала до бридж-клубу для жінок за 60. Вона розповідає, що Ґрехем не пропустила жодної гри: «Вона була чудовим гравцем, постійно вчилася та вирізнялася своєю серйозністю».

Усі ці факти демонструють її вміння спілкуватися з іншими. Ті, кому це вдається найкраще, заводять не просто корисні зв’язки, а справжніх друзів. Вони завойовують довіру, тому що їхньою дружелюбністю заражається кожен. Широке коло друзів не має стати результатом корисливих цілей.

Взаємини Ґрехем з колишнім Держсекретарем США Генрі Кіссинджером найкраще демонструють дружбу заради дружби, а не заради прихованих мотивів.

Вони здавалися протилежними людьми. Найважливіші моменти у кар’єрі Ґрехем ставали справжнім ударом для Кіссинджера. Спочатку, у 1971 році, Ґрехем вирішила опублікувати секретні документи Пентагону, які містили деталі участі США у В’єтнамській війні. Через рік за наказом Ґрехем газета Washington Post почала розслідування Вотергейтського скандалу. Ці дві події завдали чимало проблем адміністрації президента Ніксона, у якій працював Кіссинджер.

Однак саме він виступив з першою промовою на похороні Ґрехем. Вони часто ходили разом у кіно.

Як Ґрехем вдавалося будувати таку дружбу? Як їй вдавалося налагоджувати контакт з будь-якою людиною, починаючи від звичайного вчителя та закінчуючи найвідомішими та найвпливовішими лідерами? Вона відчувала, коли потрібно зупинитися, та завойовувала довіру людей. Вона була ввічливою. Вона була щирою у своїх намірах. Вона показувала людям, що вони їй не байдужі.

У інтерв’ю з каналом CNN Кіссинджер зауважив: «Наші стосунки були дивними. Її газета часто виступала проти моїх поглядів, однак вона жодного разу не використала нашу дружбу у корисливих цілях. Вона ніколи не просила мене про ексклюзивне інтерв’ю чи щось на кшталт цього».