Читать книгу Ніколи не їжте наодинці та інші секрети успіху завдяки широкому колу знайомств - Кейт Феррацці - Страница 16

Як тільки ви усвідомили, у чому полягає ваша місія, наступний крок – визначити імена тих людей, які допоможуть вам її здійснити.

Для успішного встановлення зв’язку з іншими людьми необхідно правильно організувати інформацію. Пошуки відомостей про людей, яких ви вже знаєте чи з якими мрієте познайомитися, та домашня підготовка, яка допоможе вам налагодити тісні взаємини, можуть створити надлишок інформації. Як дати йому раду?

Сьогодні відстеження інформації не завдає багато клопоту. Майже все, чим ми займаємося, може з легкістю стати надбанням широкого загалу. У 2008 році Клей Ширкі писав: «Проблема полягає не в надлишку інформації, а у вмінні її відфільтрувати». Нині перед нами постає нелегке завдання – зрозуміти, яка інформація та які знайомства становлять для нас найбільшу цінність. Люди, які створюють соціальні платформи, знають це найкраще. Однак лише ви здатні визначити, що відіграє для вас найважливішу роль.

Для збирання даних не обов’язково використовувати різні технічні прилади та програми. Усе, що вам потрібне, – це увага й терпіння. А ще ручка та аркуш паперу, завдяки яким ви зможете фіксувати головну інформацію про людей, які належать до кола ваших знайомств. Я фанат такої письмової роботи, і вам також слід стати її прихильниками.

Мій досвід, набутий за час роботи у компанії YaYa, служить хорошим прикладом того, як складання списків допомагає у здійсненні своєї мети. За останній день моєї роботи у готелі Starwood я здійснив більше сорока телефонних дзвінків. Один з них був до Сенді Клаймен. Цікаво те, що ще до того, як я познайомився із цими людьми, вони були включені до мого списку, який я складав протягом багатьох років.

Саме Сенді допомогла мені влаштуватися на роботу у компанію YaYa. Не завадило й те, що один з інвесторів компанії, який володів часткою корпорації Knowledge Universe, мав підтримку відомого фінансиста Майкла Мілкена, який зрештою став моїм наставником. У нас із ним було чимало спільних інтересів навіть у позаробочій сфері.

У листопаді 2000 року керівництво YaYa призначило мене генеральним директором компанії та поставило переді мною два завдання: створити конкурентоздатну бізнес-модель, а також знайти серйозного інвестора або продати компанію багатому стратегічному покупцю. У той час компанія YaYa вже мала технологію розробки ігор у режимі online, завдяки якій могла привернути увагу ринку, однак у неї не було клієнтів і, відповідно, прибутків.

По-перше, я склав план з досягнення мети на три місяці, один рік та три роки. Кожна частина плану зобов’язувала мене знайомитися з новими людьми і, таким чином, розширювати коло своїх друзів.

Через три місяці я мав завоювати довіру керівництва та працівників і встановити чіткий напрям розвитку нашого бізнесу.

За рік я хотів розширити клієнтську базу з метою збільшення рівня рентабельності та зробити компанію привабливою для потенційних покупців. Найважливішим завданням було довести, що YaYa займається випуском гідної продукції. Поняття ігрової реклами не вважалося тоді життєздатним сегментом рекламного ринку.

Однак інтерактивна реклама була вже неефективною, а рекламні банери сприймались як жарти. Нам потрібно було виявити свою оригінальність.

Через три роки я прагнув створити бізнес-модель, яка б змогла функціонувати вже без мене та яка б зарекомендувала нашу компанію як незмінного лідера на арені інтернет-маркетингу.

Аби втілити ці завдання у реальність, я склав список найважливіших персон в індустрії ігор та розваг, починаючи від президентів компаній та журналістів і закінчуючи програмістами та вченими. Моя мета полягала в тому, щоб познайомитися з ними впродовж найближчого року.

З метою привернення уваги до нашої продукції я також записав імена людей, яких назвав «впливовими гравцями»: розробників, журналістів і аналітиків у цій сфері, які б могли надати позитивні відгуки про наші послуги. Тоді я склав список потенційних клієнтів, покупців та інвесторів (кожна категорія людей має відповідати певній меті).

Під час складання такого списку важливо фіксувати конкретні імена людей, які будуть ухвалювати рішення, а не лише назви організацій.

Спочатку зосередьте свою увагу на тих людях, які вже належать до вашого кола знайомств. Я гарантую, що ви не уявляєте, наскільки воно широке. Не пошкодуйте часу та складіть список таких імен:

родичів;

друзів родичів;

усіх родичів та друзів вашого чоловіка/вашої дружини;

колег;

членів професійних спілок і соціальних організацій;

нинішніх та колишніх клієнтів;

батьків друзів ваших дітей;

сусідів;

колишніх однокласників;

людей, з якими ви колись працювали;

людей з вашої церкви;

колишніх вчителів та керівників;

людей, з якими ви спілкуєтеся;

людей, які надають вам певні послуги;

ваших друзів у соціальних мережах.

Тоді я заношу імена цих людей у свою базу даних. До речі, тепер мережа LinkedIn дозволяє вам об’єднувати усі ваші контакти незалежно від того, чи зареєстровані вони там, чи ні. Ви також можете слідкувати за спілкуванням з кожним з них через усі найвідоміші соціальні платформи. Дуже зручно.

Після цього я записую телефонні номери людей, яких я знаю і з якими хочу познайомитися, і розподіляю їх за регіонами. Це можна зробити за допомогою багатьох комп’ютерних програм. Приїжджаючи у певне місто, я намагаюся зателефонувати якомога більшій кількості людей зі свого списку.

Я завжди ношу його з собою. Під час перерв на різноманітних зустрічах він нагадує мені про мою мету. Якщо вам незручно носити аркуш паперу, ви можете скористатися мобільними додатками. Деякі імена з вашого списку безпосередньо стосуватимуться ваших планів, інші контакти можуть бути більш загальними. Спосіб організації списків може варіювати. У мене є списки, складені за принципом регіону, індустрії, захоплень (сюди, наприклад, належать люди, яким подобається біг або відпочинок за містом), за рівнем близькості взаємин тощо.

Щоб ваш список поповнювався новими контактами, вам потрібно спрямувати свої пошуки у правильному напрямку. Влаштувавшись на роботу у компанію YaYa, я прочитав усі журнали, які мали стосунок до реклами та комп’ютерних ігор. Якщо мені траплялося ім’я особи, яка могла б належати до певної категорії, я вносив її до списку та шукав контактну інформацію. Осіб, які б могли допомогти вам у здійсненні вашої мети, можна відшукати де завгодно.

Одне з найкращих джерел пошуків – рейтинги людей, опубліковані в різних газетах та журналах.

Ще до того, як потрапити у рейтинг найкращих бізнесменів до 40 років за версією журналу Crain’s, впродовж багатьох років я уважно слідкував за такими публікаціями. Я виписував імена найуспішніших президентів компаній, найповажніших маркетологів та найпрогресивніших підприємців країни. Такі списки публікують у різних місцевих та національних виданнях, і стосуються вони різних видів діяльності.

Ви маєте не просто знати всіх найкращих гравців певної сфери, а й прагнути потрапити до їхнього числа. Особи, яких часопис Crain’s долучив до свого рейтингу, не обов’язково є блискучими бізнесменами. Можливо, вони просто володіють найкращими зв’язками. І, ймовірно, вони усі знайомі між собою. Якщо ви налагодите контакт із цими людьми та їхніми знайомими, зокрема з тими журналістами, які складали рейтинг, можливо, наступного разу ви його очолите.

Поповнюючи список новими іменами, не хвилюйтеся, якщо не маєте можливості одразу з ними зв’язатися. Головне – помітити ті обрії, яких ви прагнете дістатися.

Інтернет надає нам доступ до мільйонів різних контактів, однак потрібно знати, як звузити їхню кількість. Це можна легко зробити завдяки соціальній мережі LinkedIn. Одного дня мій друг поскаржився, що цей сайт не допоміг йому з пошуком роботи. Я поцікавився, як він здійснював пошук. «Я надіслав десятки резюме та зв’язався з кількома спеціалістами з відбору кадрів. Жодних результатів», – відповів він.

Мій друг не знав про справжню цінність сайту LinkedIn: він відображає не лише ваше коло знайомств, а цілу мережу зв’язків інших людей. Отож вам буде на що подивитися. Чию б сторінку ви не відвідали, на ній ви знайдете графу «Перелік друзів», яких можна посортувати за регіоном, місцем працевлаштування тощо. Крім того, ви одразу побачите, чи є у вас із певною особою спільні знайомі.

Це ж чудодійний засіб у світі зв’язків! Якщо ви не приділяли цій мережі достатньо уваги, цього тижня виокремте у своєму графіку дві години та надішліть запити на дружбу якомога більшій кількості знайомих. Вас здивує кількість нових розмов, що їх можна ініціювати завдяки сайту LinkedIn.

Існує ще одна категорія осіб, яких можна додати до списку, – «зв’язки моєї мрії». Сюди належать лідери високого рівня, які не мають нічого спільного з моєю справою, але викликають у мене інтерес. Це можуть бути державні чиновники, медіамагнати, художники, актори або інші відомі діячі.

Якби ви побачили мій записник, то знайшли б у ньому контактну інформацію Річарда Бренсона, президента компанії Virgin. Я не знайомий з ним… поки що. Але дуже до цього прагну. Якщо погортаєте сторінки далі, то побачите ім’я Говарда Стрінґера, генерального директора корпорації Sony. Колись він належав до категорії «контакти моєї мрії». Тепер ми вже знайомі.

Дехто може скептично ставитися до моєї стратегії, але результати свідчать самі про себе.

Пам’ятайте: якщо ви будете організованими та терплячими і не забуватимете фіксувати імена, для вас не існуватиме жодної недосяжної особи.

Щодо мене, то мої три роки роботи у компанії YaYa добігли кінця. У 2002 році журнал Forbes зазначив, що наша компанія досягла надзвичайного успіху завдяки новій концепції роботи. Поняття ігрової реклами утвердилося на рекламному ринку, а сам термін став широковживаним серед лідерів та журналістів цієї індустрії. Одного дня я почув, як директор певної фірми вихвалявся, що він використовує новаторський метод під назвою «ігрова реклама», який призвів до збільшення рівня продажів його компанії та високої репутації продукції. Як і планувалося, компанію YaYa продали відкритому акціонерному товариству, що принесло інвесторам чималі прибутки, на які вони розраховували. Зрозуміло, що без списків корисних зв’язків компанія не зазнала б такого розквіту.