Читать книгу Ніколи не їжте наодинці та інші секрети успіху завдяки широкому колу знайомств - Кейт Феррацці - Страница 15

Те, з ким ви знайомитеся, як ви знайомитеся та яку думку залишаєте про себе, не має бути справою випадку. Як казав Вінстон Черчилль, підготовка, може, і не зробить з вас генія, але хоча б наблизить до нього.

Перш ніж зустрітися з новою людиною, я обмірковую, як відрекомендувати себе, шукаю інформацію про її особисте життя та про те, чим вона займається. Я дізнаюся, які хобі, цілі та проблеми цікавлять її у справах бізнесу та поза його межами. Перед зустріччю з новою людиною я або мої помічники готують невеликий синопсис, який містить найголовнішу інформацію про неї. Туди я записую риси її характеру, її вподобання та досягнення, якими вона пишається найбільше.

Звичайно, ви також маєте бути в курсі того, що відбувається у компанії тієї людини, з якою ви хочете встановити зв’язок. Як вона виявила себе за останній квартал? Чи збирається компанія випускати нову продукцію? Повірте, всіх людей насамперед хвилює те, чим вони самі займаються. Якщо ви достатньо обізнані у справах свого співрозмовника та під час бесіди з ним почуваєтеся наче риба у воді, то обов’язково здобудете його прихильність. Вільям Джеймс писав: «Найголовніший принцип людини – це прагнення бути визнаним».

Сьогодні пошук інформації не завдає багато проблем. Однак більшість людей не приділяє цьому належної уваги. Пропоную декілька порад.

– Google. Іти на зустріч з людиною, не пошукавши про неї інформацію у пошуковій системі Google, – неприйнятно. Окрім потрібної інформації, ви також можете натрапити на дещо цікавіше: наскільки ця людина активна у соціальних мережах та якою інформацією ділиться з іншими.

– LinkedIn. Дізнайтеся, хто входить до списку її друзів та до яких груп вона належить. Почитайте інформацію про її кар’єру. Так ви зможете дізнатися, якими професійними здобутками ця людина пишається найбільше та яких цілей прагне досягти. Також перевірте час її останньої активності на сайті.

– Twitter. Дізнайтеся, чи є в людини сторінка в цій соціальній мережі та з якою метою вона її використовує. Крім того, ви можете знайти сторінку компанії, на яку вона працює.

– Відвідайте сайт компанії. Також не завадить зателефонувати до її офісу та пояснити, що у вас призначена зустріч і ви б хотіли отримати додаткову інформацію.

– Річні звіти. Вони покажуть, у якому напрямку рухається компанія та що чекає на неї попереду.

Гадаю, ви помітили, що я лишив поза увагою соціальну мережу Facebook, незважаючи на те що потенційно вона є цінною скарбницею особистої інформації. Звичайно, ви можете додати її до свого списку засобів підготовки до зустрічі з певною особою. Однак майте на увазі, що в реальності люди часто виявляються не тими, за кого себе видають у віртуальному світі.

Як би парадоксально це не звучало, але, хоча сьогодні у соціальних мережах ми виставляємо напоказ всі подробиці свого життя (мені соромно визнавати, що одного разу опублікував фото, де я без сорочки чищу зуби в аеропорті), все ж ми не хочемо ділитися тими речами, які завдають нам прикрощів чи які є для нас справді важливими.

Аби дізнатися про людину якомога більше, ми маємо зрозуміти її проблеми та потреби. Для цього вам потрібно ставити їй запитання та уважно слухати відповіді. На роботі можуть бути проблеми з випуском нової продукції. Однак під час розмови з новою людиною ви можете також дізнатися, що її дитина мріє про проходження практики у певній компанії, чи у неї самої є якісь проблеми зі здоров’ям, чи їй би хотілося покращити свої результати у гольфі.

Головне – не зупинятися на тій інформації, яку вам вдалося підготувати. Виявіть цікавість до людини та дізнайтеся про певні факти з її особистого життя. Знайдіть спосіб стати складником її зацікавлень, і поступово ви станете частиною її життя.

Одного разу я брав участь у Всесвітній конференції у Лос-Анджелесі, спонсором якої був інститут Мілкена. Це щорічне триденне зібрання найвідоміших світових лідерів, метою якого є обговорення глобальних проблем. На конференцію прибуло п’ятнадцять учасників, кожний був президентом набагато більших корпорацій, ніж моя.

Вочевидь, за інших умов я б не мав можливості зустрітися з ними, але, оскільки я брав участь в організації конференції (що є великою перевагою), мене також туди запросили.

При розробці програми конференції брався до уваги щільний розклад учасників. Перед початком обговорення світові лідери мали можливість поспілкуватися та познайомитися один з одним ближче. Тоді відбулася колективна дискусія щодо майбутнього маркетингу, зважаючи на ті проблеми, з якими стикалися відомі торгові марки. Після засідання – невеликий обід.

Інакше кажучи, у моєму розпорядженні було близько трьох годин, впродовж яких я міг завести одне-два знайомства.

Успішна програма конференцій завжди складається з урахуванням обмеженого часу учасників. Моя мета на таких зустрічах – максимально успішно використати шанс познайомитися з цікавими людьми.

Я вважаю, що спільний прийом їжі має унікальну здатність допомагати спілкуванню. Люди стають відкритими та охочими до бесід. Однак обіди на конференціях можуть бути проблематичними. Вони зазвичай минають поспіхом, а спілкування зводиться до ввічливої, ненав’язливої світської бесіди. За таких умов важко передбачити, хто стане вашим сусідом по столу. Крім того, у компанії незнайомців важко приділити увагу всім.

На засіданнях кожен учасник зосереджений винятково на своїй презентації.

Перерви я часто проводжу біля бару. Майже кожен підходить туди, аби замовити якийсь напій. Протягом дня я також довідуюсь, у яких аудиторіях засідатимуть люди, які мене цікавлять, і організовую свій розклад так, щоб під час перерв опинитися біля них. Вам може здатися, що я вдаюся до маніпуляцій, однак це насправді вміння опинитися у потрібному місці у потрібний час.

Найскладніша проблема в таких умовах, як і в будь-якому спілкуванні, полягає в тому, щоб вийти за межі тривіальності ввічливої легкої розмови. За кілька місяців до конференції я налагодив зв’язок з її головним організатором і дізнався, хто братиме в ній участь. Не найважливіша інформація, але для підготовки дуже корисна. Мої асистенти допомогли довідатися певні факти з біографії VIP-учасників на випадок, якщо мені трапиться можливість завести з ними розмову. Про лідерів, з якими прагнув познайомитися найбільше, я мав детальну інформацію.

Таку підготовку я називаю «домашнім завданням». Однак цього не достатньо. Ваша головна мета – знайти спільні інтереси з незнайомою людиною, а для цього вам потрібно налагодити з нею глибокий та міцний зв’язок. Озброєні знаннями про її вподобання, потреби й інтереси, ви зможете не просто познайомитися з людиною, ви зможете її вразити.

Геніальний політик Вінстон Черчилль планував свої зустрічі у такий самий спосіб. Він набув слави генія ораторського мистецтва та майстра дотепних висловів і з легкістю привертав до себе увагу людей. Проте мало хто знає, що за його майстерністю стояли піт та сльози тривалої підготовки, внаслідок якої звичайне речення перетворювалося на кмітливий вислів. Черчилль усвідомлював, як важливо знати свою аудиторію та на які кнопки натиснути.

Отож, що я зробив?

Я дізнався, що один з учасників конференції, Джон Пеппер, був випускником Єльського університету. Я почав захоплюватися ним ще у студентські роки, коли почув його виступ у нашому університеті. Пеппер, колишній генеральний директор компанії Procter amp;Gamble, боровся за права людини та домагався того, щоб у Цинциннаті відбулося відкриття музею, присвяченого історії Підпільної залізниці. Пеппер славився своїми лідерськими якостями та інноваційними ідеями у сфері маркетингу, які втілював у стратегії компанії Procter amp;Gamble. І навіть зараз, покинувши посаду керівника, він все ще має неабиякий вплив на раду директорів цієї та інших компаній.

Знаючи, що він закінчив Єльський університет, я спробував знайти відомості про нього на сайті цього навчального закладу. Отож, я розпочав пошуки. На сайті я натрапив на цілу скарбницю інформації про колишніх однокурсників та їхні інтереси. Виявилося, що ми навчалися в одному й тому самому коледжі Барклі. Це означало, що він мав би знати Робіна Вінкса, поважного професора, який здійснював керівництво моїм навчанням. Зібравши усі необхідні дані, я взявся до найголовнішої справи.

Наприкінці нашої розмови Джон дав мені кілька змістовних порад щодо моєї молодої компанії YaYa та запропонував кількох клієнтів. Я сподівався, що наші шляхи ще не раз перетнуться в майбутньому. Так і сталося. Через тиждень, довідавшись про смерть професора Вінкса, ми обоє розділили про нього спогади. Декілька місяців потому я познайомився з успішним бізнесменом з Цинциннаті, який розповів мені про місцевий музей, присвячений історії Підпільної залізниці. Я порекомендував йому зв’язатися з Джоном Пеппером, який би допоміг збільшити бюджет музею. За останній рік я представив Джонові двох чи трьох потенційних благодійників.

Підходу до іншої учасниці конференції, з якою я прагнув познайомитися, у мене не було. На щастя, в Інтернеті я знайшов інформацію, що вона брала участь у минулорічному Нью-Йоркському марафоні. Я знав з власного досвіду, скільки зусиль та часу потрібно присвятити щоденним тренуванням, аби пробігти марафон успішно. Колись я і сам пробував це зробити, але зазнав невдачі, оскільки виникли проблеми з колінними суглобами. До речі, мене ще не покинула надія, що колись я таки стану учасником забігу.

Коли мені випала можливість заговорити до неї, я мовив: «Не знаю, як вам це вдається. Я гадав, що маю добру фізичну форму, але тренування до марафону мене ледь не вбили. Мені довелося облишити цю справу».

Звичайно, вона була здивована. «Звідки ви знаєте, що я брала участь у марафоні?» – усміхнено відповіла вона. Зверніть увагу на те, що наша розмова відбулася ще до того, як учасники забігу повикладали фото цієї події у соціальних мережах.

Я не соромлюся того факту, що намагаюсь добути інформацію про незнайому людину. «Я стараюся дізнатися якомога більше про людей, з якими хотів би спілкуватися», – сказав я жінці. Такі слова лестять співрозмовникам. Хіба вам не було б приємно почути таке? Людина почувається впевненіше, коли знає, що їй не доведеться шукати теми для розмови з незнайомцем, оскільки у неї вже з’явився співрозмовник, котрий має спільні з нею інтереси та прагне налагодити тісніший зв’язок.

День перед тим я записався на виснажливу систему тренувань Barry’s Boot Camp у Західному Голлівуді. Спортзал розташовувався неподалік від будівлі, де відбувалася конференція. Я сказав жінці: «Якщо хочете провести час із користю, раджу подумати про цей спортзал». Натомість я отримав декілька порад щодо бігових тренувань. Пізніше вона разом зі мною стала відвідувати спортзал і була дуже задоволена.

І навіть сьогодні під час наших зустрічей ми згадуємо спортзал Barry’s Boot Camp, я розповідаю їй про свій прогрес у підготовці до марафону. Я помітив, що учасники конференції, приїжджаючи в Лос-Анджелес, присвячують свій час не зустрічам з іншими людьми, а тренуванням у спортзалі Barry’s Boot Camp.

Ваше завдання у таких ситуаціях – перетворити знайомство з новою людиною на справжню дружбу. У цьому полягає моя стратегія. Я б не встановив зв’язок зі стількома людьми, якби вдома не виконував «домашнього завдання».