Читать книгу Ніколи не їжте наодинці та інші секрети успіху завдяки широкому колу знайомств - Кейт Феррацці - Страница 17

Потреба зателефонувати незнайомцеві змушує хвилюватися навіть найбільш врівноважену людину. А у декого аж всередині холоне від самої думки про такий дзвінок.

Що ж ми можемо вдіяти в такій ситуації?

По-перше, змініть своє ставлення до неї. Ви ніколи не будете цілком готовими до знайомства з новою людиною; для цього не існує ідеального моменту. Ви завжди почуватиметеся трохи лячно, оскільки знаєте, що вам можуть відмовити. І у вас завжди знайдеться сотня причин, аби відкласти дзвінок на потім. Тому головне – зважитися й ризикнути. Пам’ятайте: якщо ви не вірите у власні сили, то не досягнете того результату, якого очікуєте від дзвінка. Отож налаштуйте себе на перемогу.

Cприймайте знайомство з новою людиною як непросте завдання, що відкриє перед вами нові можливості. Таке бачення ситуації має розпалювати внутрішній азарт та усувати почуття сором’язливості, притаманне усім нам.

По-друге, «холодні» дзвінки здійснюють лише боягузи. Мої дзвінки ніколи не бувають «холодними».

Я розробив стратегію, завдяки якій кожний телефонний дзвінок стане «теплим».

Дозвольте навести приклад. Джефф Арнольд, засновник компанії WebMD, мій друг. Кілька років тому він придбав права та патент на технологію з виробництва мініатюрних DVD-дисків. Сьогодні, звичайно, цей товар не має практичного застосування, але свого часу був новаторським способом зберігання цифрової інформації.

Розмовляючи з Джеффом та його партнером Томасом Таллом, я дізнався, що вони уклали угоду з кінотеатром, який дозволяв їм розповсюджувати диски разом з напоями, що там продавалися. Джефф і Томас подумали, що, зважаючи на демографію кіноглядачів, така технологія розповсюдження могла б бути вигідною компанії Sony Electronics. Але в них не було жодних зв’язків з цією корпорацією, тому вони звернулися до мене за порадою.

Я декілька разів зустрічався з Говардом Стрінґером, генеральним директором Sony, тому вирішив зателефонувати до його офісу. Крім того, я зайнявся пошуками інших шляхів. У той час у колі моїх знайомств не було нікого, хто міг би зв’язати мене з впливовими працівниками компанії Sony. Так і не отримавши відповіді на свої дзвінки та повідомлення, я зайнявся пошуками агентств, які обслуговували Sony, і дізнався, що маркетингове агентство Brand Buzz розцінювало цю компанію як одного зі своїх найголовніших клієнтів.

До того ж у той час президентом агентства був Джон Партілла, мій близький друг.

Отож я зателефонував йому: «Привіт, Джоне! Маю до тебе дві справи. По-перше, я б хотів, щоб ти зустрівся з моїм другом Джеффом Арнольдом. Він дуже розумна та творча людина, тобі варто з ним познайомитися. Він заснував компанію WebMD і нині працює над новим проектом – Convex Group – якому з часом можуть знадобитися твої послуги. По-друге, Convex Group використовує нову технологію розповсюдження цифрової інформації. Гадаю, компанії Sony варто про це знати».

Ведучи розмову в такому стилі, я у певному сенсі запропонував Джонові дві речі: можливість познайомитися з важливою особою, яка могла б допомогти йому в розвитку бізнесу, та можливість проявити себе якнайкраще перед компанією Sony, запропонувавши їй нові перспективи.

Джон радо пристав на мою пропозицію. Він був знайомий з керівником відділу засобів масової інформації компанії Sony Сержем дель Ґроссо. Я попрохав Джона надіслати йому невелике повідомлення електронною поштою, а мені – копію його відповіді. Так я залучив Джона до цієї справи. Тепер ми обидва чекали на зустріч із Сержем.

Як часто трапляється у світі бізнесу, цього було замало. Серж був дуже зайнятою людиною, тому відповідей на мої неодноразові повідомлення я так і не отримав. У цьому немає нічого дивного. Ви часто стикатиметеся з небажанням інших встановлювати зв’язок. Вам доведеться забути про свою гордість та далі телефонувати і писати. А коли вам нарешті вдасться налагодити зв’язок, не зводьте усі свої зусилля нанівець, показуючи своє невдоволення з приводу того, що вам не відповіли тоді, коли вам цього хотілося. Ви також не повинні вибачатися за свою настирливість. Просто поводьтеся так, ніби ви додзвонилися з першого разу. Створіть довкола себе та інших комфортну атмосферу.

Аби домогтися такої зустрічі, потрібен час. Ви маєте взяти на себе ініціативу. Іноді виявляйте наполегливість. Так і не отримавши відповіді від Сержа, я зателефонував до інформаційного бюро компанії Sony та дістав номер його телефону. Коли мені потрібно здійснити дзвінок до незнайомої людини, я намагаюся зробити це у незвичний час. Телефонуйте зайнятій людині о восьмій ранку або о пів на сьому вечора, оскільки тоді існує більша ймовірність, що вона підніме слухавку особисто. Крім того, у цей час вона вже не відчуває такого стресу, як в робочі години.

Отже, я зателефонував йому вранці, однак почув голос автовідповідача. Тому я залишив повідомлення: «Мені хочеться висловити своє хвилювання перед нашою зустріччю. Я ніколи не чув, щоб Джон говорив про когось з такою приємністю. Я розумію, що у вас багато справ. Я так і не отримав відповіді від вашого асистента, але переконаний, що незабаром отримаю. До зустрічі». У жодному разі не говоріть чогось такого, що могло б напружити ваші взаємини зі співрозмовником. Налаштуйтесь на оптимізм та взаєморозуміння.

Однак відповіді я так і не отримав. Я зателефонував Сержеві після робочого дня, о шостій вечора. Цього разу він підняв слухавку, і я кинувся до бою: «Вітаю, Серже. Вас турбує Кейт Феррацці. Джон дуже тепло про вас відгукувався, і мені нарешті випала нагода поговорити з вами. Я телефоную від імені свого друга Джеффа Арнольда, засновника компанії WebMD, яка спеціалізується на новому та ефективному способі розповсюдження цифрової інформації. Поєднавши його з вашою новою продукцією, ми б досягли чудового рівня партнерства. Я буду в Нью-Йорку наступного тижня. Організуймо зустріч. Однак, якщо цей час вам не підходить, скажіть, коли вам буде зручно зустрітися».

За п’ятнадцять секунд я застосував чотири правила, які зробили мій дзвінок «теплим»: 1) завоювати довіру, згадуючи ім’я знайомої людини чи організації (у цьому випадку – Джон, Джефф та компанія WebMD); 2) висловити свою вигідну пропозицію (продукція Джеффа збільшить рівень продажів товарів Sony); 3) наголосити на тому, що зустріч має відбутися якомога швидше, та бути готовим пристосувати час і місце її проведення до побажань співрозмовника; 4) бути готовим запропонувати компроміс, який забезпечить мінімальні витрати часу для співрозмовника.

Результат? Я опинився в офісі Сержа наступного тижня. І хоча його бюджет не дозволяв розглядати це питання у найближчому майбутньому, він чудово розумів, наскільки вигідною є така пропозиція для його аудиторії. Правильний вибір, Серже!

Ось опис кількох правил, яких варто дотримуватися.

1. Робіть посилання

Причина, з якої дзвінок незнайомій людині породжує страх, була описана в рекламі, яку створили на основі книжки Гарві Маккея «Як плавати серед акул і не бути з’їденим заживо» близько п’ятдесяти років тому. Читач має уявити себе в ролі продавця, який намагається продати свій товар якомусь буркотуну. Буркотун каже:

«Я не знаю, хто ви.

Я не знаю, на яку компанію ви працюєте.

Я не знаю, чим займається ваша компанія.

Я не знаю клієнтів вашої компанії.

Я не знаю, що продає ваша компанія.

Я не знаю, яка репутація вашої компанії.

То що ви хотіли мені продати?»

Ви відчуваєте, яка недовіра виникає під час таких дзвінків. У будь-яких стосунках ви маєте завоювати довіру співрозмовника, інакше ніхто не купить ваш товар. Якщо у вас є спільний друг чи знайомий, то це вирізнятиме вас серед усіх охочих познайомитися з певною людиною.

Що мається на увазі? Якщо ви телефонуєте від імені президента, я гарантую, що містер Буркотун на іншому кінці дроту уважно вас вислухає. Посилання на відоме співрозмовнику ім’я чи назву компанії – це корисна тактика, завдяки якій ви зможете подолати початкову напруженість.

Однак більшість із нас не працює у компанії Microsoft і не знає президентів різних організацій. У такому разі наше завдання полягає в тому, щоб переглянути усі контакти з друзями, родичами, клієнтами, сусідами, однокласниками, знайомими та парафіянами нашої церкви і подивитися, чи може хтось із них допомогти нам прокласти шлях до людини, з якою ми прагнемо познайомитися. Коли ви згадуєте ім’я спільного знайомого, то у співрозмовника раптом з’являється обов’язок не лише перед вами, а також і перед тим другом чи знайомим, про якого ви щойно згадували.