Читать книгу Больше добра – больше прибыли. Как создать крупный бизнес, не забывая о социальной ответственности - Группа авторов - Страница 16

[20]

Все успешные предприниматели в какой-то момент своей карьеры вынуждены были кого-то убедить пойти на риск и стать первым. Неважно кем – первым партнером, первым клиентом, первым поставщиком. На первой встрече вас обязательно попросят привести какие-нибудь доказательства того, что у вас за плечами уже есть положительный опыт. Это опасный момент. Надо быть честным, но при этом представить правду таким образом, чтобы она вселяла уверенность.

Я знал, что у меня очень узкое окно возможностей с Бобом и Fudge. Я заговорю с порога, но если он почует что-то неладное, то передо мной захлопнут дверь, даже не дождавшись, пока я войду. Когда я попал в красивый офис компании, которой восторгался всю жизнь, я не мог поверить, что меня пустили внутрь. Боб оказался классическим австралийцем: большим, дружелюбным и совершенно бестолковым. Очевидно, он был сбит с толку, так как не знал, кто я такой, но раз уж мне было назначено, он решил провести эту встречу. Прошло немного времени, и мы уже хохотали как закадычные друзья, но часы тикали, его ждали другие дела. Пришла пора сыграть по-крупному:

– Слушай, Боб. В этом году я собираюсь взять всего пять новых брендов. Я считаю, что Fudge должен быть в их числе. Если мы сейчас не договоримся, придется ждать еще целый год.

Это была правда: я решил, что в год буду брать по пять наименований, только Боб был не в курсе, что у меня пока подписан всего один контракт.

– Не сомневаюсь, что вам это выгодно, – продолжил я. – Всё, что мне нужно, – ваше согласие, немного времени и коробка продукции Fudge.

Боб размышлял около минуты. Я видел, как он взвешивает плюсы и минусы и решает, предоставить ли мне такой шанс или ответить: «Обсудим это предложение через год». Все мои надежды и амбиции зависели от этого решения, хоть со стороны я казался невозмутимым. Внешне я выглядел так, будто мне любопытно, что подадут на обед. Внутри же я молился, что мой лоб не покрыт испариной.

Наконец Боб сказал:

– Если честно, не знаю, хорошая ли это идея, но я доверю вам одну территорию. Попробуйте представить наш бренд в Индонезии, и тогда уже посмотрим.

Превосходно! Я был так счастлив, что хотел сгрести Боба в объятия и станцевать в коридоре чечетку.

Первое «да» – самое сложное в вашей жизни, потому что на самом деле вам необходимо, чтобы в вас поверил кто-то по ту сторону переговорного стола. После того как вы услышали его, все последующие «да» будут даваться гораздо легче. Первое «да» я услышал не от Fudge, эта честь принадлежит Maybe Baby, но в Fudge это было первое большое «да» в моей жизни. И от него, как мне казалось, целиком зависело будущее.

Из Fudge мне прислали коробку продукции, и я начал работать с этим культовым брендом. Их имя открывало мне двери в другие компании. На самом деле я пока еще не сделал никакого бизнеса с Fudge, но зато у нас уже было общее дело. У нас было соглашение. Не забывайте о том, что в мои планы по продажам входили только пять брендов в год. Пока у меня было всего два клиента, но ведь я собирался взять всего пять!

Я всегда буду благодарен Бобу и Fudge за то, что они поверили в меня. Когда вы только начинаете воплощать свои большие мечты и кто-то поддерживает их, вы испытываете ни с чем не сравнимые эмоции. Впоследствии я использовал свои связи с Fudge, чтобы добиться встречи с крупной австралийской косметической компанией Natio. На встрече с ними я был на два с половиной процента спокойнее, чем в Fudge, и в итоге получил еще один контракт.

Я запихал в чемодан гели и лосьоны для волос и отправился в Израиль, чтобы там переговорить с дистрибьюторами. В результате я попал в компанию Dr. Fischer (это такой израильский аналог Johnson & Johnson). Их директор по распространению – обворожительная женщина по имени Далия – сказала мне:

– Я в вас верю. Почему бы вам не представить Dr. Fischer в Австралии?

Вот так внезапно я получил свое третье большое «да». Я не сталкивался с непонимающими взглядами, и мой почтовый ящик не пустовал – я получал множество голосовых сообщений и писем. Я был свободным парнем, который жил в самолетах, летал с места на место, и ничто не могло меня остановить. Я покупал кругосветные билеты до тех пор, пока экономкласс «Боинга-747» не стал моей спальней, кабинетом, развлекательным центром и любимым кафе.

Это был один из самых трудных и напряженных периодов в моей жизни, но при этом я был счастлив как никогда. Всё это продолжалось до тех пор, пока однажды я не проснулся с мыслью, что хочу чего-то большего.

Лэнс: Идо связался с Fudge как раз тогда, когда меня начало тошнить от PwC, в котором я проработал полтора года. Мы с Идо случайно встретились в одном торговом центре, зашли в кафе и разговорились. За пару часов (за которые мне потом сильно попало на работе) я так проникся энергией Идо и его страстью к своему делу, что почувствовал вдохновение, которого ни разу не ощущал за многие месяцы работы в PwC. Я всегда хотел путешествовать и заниматься чем-то на мировом уровне, так что меня очень увлекли рассказы Идо о том, как он летает по разным странам с чемоданом товаров. Когда речь зашла о том, что Идо ищет партнера, который хорошо разбирается в финансах, я совсем обрадовался. Я не ощущал такого воодушевления с момента встречи своей будущей жены Лорен. Мы собирались через несколько месяцев расписаться и переехать жить в Лондон. Идо как раз думал над тем, как проникнуть на европейский рынок. Надо было сделать рывок. К концу обеда я уже понимал, что моя жизнь только что кардинально изменилась.

Идо: Компания Trendtrade существовала всего полгода, но у нее был очень хороший старт. Хотя всё еще только начиналось, я строил грандиозные планы на будущее. Я работал в маленьком офисе, и хотя меня поддерживали родители, я всем занимался один. Встреча с Лэнсом оказалась судьбоносной. Именно тогда я начал понимать, что мне нужен кто-то еще, чтобы вывести Trendtrade на новый уровень. У меня отлично получалось скакать с самолета на самолет, летать вокруг земного шара и вдохновлять людей на покупку какого-нибудь продукта, но для роста компании мне нужен был запасной игрок – тот, кому я бы смог доверить свое дело. Я не искал себе сотрудника. Я искал партнера, который был бы со мной на передовой и для успеха нашего бизнеса прикладывал бы не меньше усилий, чем я.

Я всегда восхищался финансовой грамотностью Лэнса и во время нашего разговора понял, что мне нужен человек, который смог бы взять на себя традиционные бизнес-вопросы в Trendtrade. Таким образом я бы делал то, что у меня получается лучше всего – вдохновлял людей и продавал товары, – а Лэнс занимался бы тем, что у него прекрасно выходит. Он бы обеспечивал поток денежных средств и организовывал логистику, чтобы мы сдерживали свои обещания. Так как Лэнс собирался жениться и переезжать в Англию, он мог бы взять несколько товаров в Европу. У нас были огромные планы. В жизни наступил новый прекрасный этап.

Лэнс: В PwС я узнал множество консервативных правил ведения бизнеса, и это было бесценно. Даже самые инновационные компании должны учитывать основы корпоративной этики и подсчитывать прибыль и убытки. Я уже понимал, что мои дни в PwС сочтены, и даже успел поговорить со своим начальником, который сам мне признался, что вряд ли я там смогу продвинуться дальше, потому что мне «надо быть предпринимателем, а не сервисным консультантом».

Мне требовалось пройти ускоренный курс магии продаж от Идо до того, как мы с Лорен переедем в Лондон. Там мне предстояло приходить на встречи и быть европейским Идо для Trendtrade. В PwС я стал хорошим младшим аналитиком, то есть 99 процентов своего времени проводил перед компьютером, а на встречах молчал в тряпочку, пока партнеры разговаривали. Очевидно, что это не совсем те навыки, которые нужны начинающему предпринимателю. Накануне перед моим отлетом из Сиднея мы с Идо пошли в бар и заказали по две пинты пива.

– Итак, – сказал Идо, – сейчас я открою тебе несколько своих секретов.

Он глотнул пиво и продолжил:

– Лучше записывай.