Читать книгу Когда покупатель говорит «нет». «Круг убеждения» и другие стратегии для роста продаж - Группа авторов - Страница 12

Давайте обратимся к сути дела. Многие специалисты по продажам считают, что им платят за то, чтобы они проводили торговые презентации. Они ошибочно полагают, что это самый важный аспект продаж, и потому уделяют презентации основное внимание и время. Им кажется, что хорошо подвешенный язык и запоминающийся способ подачи продукта сделают им карьеру в продажах.

Нет сомнения в том, что хорошо провести презентацию очень важно. Но это лишь один аспект процесса продажи, и он должен меняться в зависимости от того, что нужно покупателю. К сожалению, не так много продавцов понимает, что демонстрация возможностей продукта – это еще не продажа.

Сделать презентацию и затем надеяться, что покупатель вынет чековую книжку, кредитную карточку или подпишет заказ на покупку, – такая стратегия имеет в индустрии продаж свое названии: «подождем – увидим». Люди, использующие этот метод, работают больше и получают меньше, чем те, кто готов тратить время на совершенствование навыков в освоении других этапов процесса продаж.

Метод «подождем – увидим» не учитывает уникальные потребности каждого клиента. Покупатель вынужден прослушать стандартную рекламную речовку, ничего в ней не упустить и выбрать то, что имеет отношение лично к нему. Нет ничего удивительного, что многие покупатели испытывают неприятие, сталкиваясь с таким подходом.

Неопытные продавцы отдают инициативу клиентам. Они не спрашивают, не пытаются узнать, каковы потребности каждого покупателя, его опасения и желания. Все это приводит к плачевным результатам.

В продажах ситуацию контролирует человек, задающий вопросы

Покупатель, который, начиная спрашивать, берет инициативу в свои руки, может внести в торговый процесс беспорядок. Продавцу будет сложно отслеживать, на каком этапе они находятся и донес ли он уже до адресата необходимую информацию о продукте, кроме того, ему может так и не представиться случай подвести необходимый итог и надлежащим образом попросить клиента сделать покупку. Качественное и эффективное обучение продажам заключается в том, чтобы снабдить продавца инструментами контроля и направления торгового процесса, которые позволят сэкономить его время и время потенциальных клиентов и достичь максимума из того, что он намерен сделать.

Нет ничего страшного в том, что ваш покупатель больше всего интересуется той частью процесса продажи, которая включает презентацию, – ведь он считает ее гвоздем программы. Ему так и должно казаться. Эту программу разработали и построили для него вы на основе презентации, возникшего взаимопонимания и своих вводных и уточняющих вопросов. Ваша задача – преподнести клиенту правильное решение, а не решение, которое подходит всем без исключения. Это убедит покупателя, что ваш продукт – тот самый ответ на его конкретные желания, потребности и стремления, который он ищет. Оно снабдит покупателя информацией, которая нужна для принятия разумного решения о покупке.

Хорошая презентация скорее заставит покупателя начать действовать. И тем не менее, несмотря на то что такая презентация ведет к пониманию, все же она далеко не гвоздь программы.