Читать книгу Когда покупатель говорит «нет». «Круг убеждения» и другие стратегии для роста продаж - Группа авторов - Страница 21

Нельзя забывать, что первый этап процесса продаж при встрече с потенциальным клиентом – создание взаимопонимания с ними. Это хороший тон, общепринятая норма. С одной стороны, вы получаете шанс внушить симпатию, с другой – создать впечатление, что вы – настоящий эксперт, которому можно доверять.

В любой ситуации во время продаж критически важно создать взаимопонимание и лишь потом переходить к делу.

Тот, кому не удается завершить данный этап или кто решил его попросту пропустить, гораздо сильнее рискует услышать «нет». В редких случаях можно сразу начать выяснять потребности клиента и затем презентовать свое предложение, хотя в каких-то видах продаж над данным этапом почти не придется работать.

Среди таких примеров – аварийно-спасательные работы, например ремонт системы отопления. Клиент заведомо будет готов предположить, что вы – компетентный представитель своей компании, который быстро решит его проблемы. Его вряд ли заинтересует, как много у вас общего, – хватит и того, что вы вместе трудитесь над решением срочной проблемы. При выполнении работы вам нужно будет лишь проявлять вежливость и профессионализм.

Впрочем, такие случаи редки. Практически во всех других торговых ситуациях без создания взаимопонимания покупатель вряд ли решит, что вы вполне компетентны, и начнет вам доверять.