Читать книгу Продажи изнутри - - Страница 12

Чтобы правильно подготовиться к переговорам давайте поймем какие проблемы решает клиент с помощью нашего продукта.

Выпишите все проблемы в список.

Теперь напротив каждой проблемы пишем выгоду нашего продукта. С помощью чего конкретно решается именно эта проблема. Какая характеристика продукта и какую выгоду клиенту она несет.

У нас получилась таблица в два столбца. Давайте добавим третий – напишите дословно фразы, речевые модули, которые будем включать в диалоге, если у нашего клиента вот такая проблема.

По такому же сценарию составляем еще одну таблицу.

Возражений и ответов.

Изучите внимательно обе таблицы и выучите их наизусть.

Это наши «азбука» и «таблица умножения».

Без них можно даже не начинать переговоры.

Как в школе нет смысла учиться дальше без знаний алфавита и таблиц умножения.

Эти две таблицы всегда лежат под рукой, рядом с мышкой от ноута, между монитором и телефоном. Вместе со скриптом.