Читать книгу Продажи изнутри - - Страница 9

Кто такой клиент мы немного разобрались.

А кто такой менеджер?

Закройте на минуту глаза и представьте как выглядит успешный переговорщик, как он одет, как он двигается, как он улыбается, как он разговаривает по телефону.

Он улыбается?

Какой у него взгляд?

Он рассказывает ироничную шутку и это мгновенно расслабляет оппонента.

Эксперт, профессионал, знаток продукта 80 уровня, бог в переговорах, харизматичный красавчик атлетического телосложения с голливудской улыбкой. Да, все правильно мы себе представляем.

С таким человеком хочется работать. (предлагаю не забывать этот образ, и каждый день приходя на работу по частицам строить свое представление в глазах клиентов. и тогда, в один прекрасный день, не придется строить – Вы уже будете таким человеком)

А как видит нас клиент?

Хочется ли ему работать с тем, кого перед собой видит клиент?

Видит ли клиент в нас эксперта, который может решить его проблему наилучшим образом?

Видит ли клиент в нас профессионала которому можно доверить энную сумму денег, заработанных своим трудом?

Или мы представляемся ему бэкающим-мэкающим неучем, только вчера прочитавшем про продукт, и теперь всеми силами пытающимся впарить клиенту? Без гарантий и обязательств.

А?

Что влияет на представление клиента о нас?

Умные люди говорят, что у нас есть всего несколько секунд, чтобы собеседник составил о нас представление. Всего несколько первых секунд.

После этого человек уже принял решение хочет он с нами работать или нет.

Что нам нужно сделать, чтобы такое решение было в нашу пользу?

Есть такое выражение – «выглядеть на миллион».

Мы должны выглядеть как человек, на ту сумму, на которую хотим заключить сделку. И если это завод стоимостью 22 млн., значит менеджер должен выглядеть на 22 млн.

Не меньше.

Причем речь идет не только о внешнем виде. Но также и о манере держаться, уверенности, голосе. Особенно важны голос и внутренняя уверенность, если речь идет о телефонных продажах.

Вряд ли кому-то захочется заключать сделку с менеджером, который разговаривает еле слышным заплетающимся дрожащим голосочком, сюсюкающим и запинающимся как школьник невыучивший урок.

Признаки уверенного человека – правильно подобранные громкость, тембр, скорость, интонация и уверенность в голосе. Прямая осанка, раскрепощенная поза, если мы сидим. Взгляд направленный на собеседника, поддерживающий прямой контакт глаза в глаза. Уверенная умеренная жестикуляция руками.

Говорят, что не стоит касаться руками головы и одежды. Думаю, что если человек постоянно теребит воротничок или лацкан, или все время потирает нос – это не создает образ спокойного уверенного в себе и своих словах сотрудника.

Причем все это касается не только личной встречи, но и телефонных переговоров! Да, даже когда клиент нас не видит!

А еще очень хороший прием разговаривать по телефону стоя, расставив пошире ноги и распрямив плечи. Говорят – что это поза уверенного человека.)

Давайте резюмируем.

Клиент может видеть перед собой совсем не тот образ, который мы сами себе представляем.

Это значит, что мы должны понимать какое впечатление мы производим на окружающих и корректировать при необходимости свое поведение.

Наша одежда, голос, осанка, взгляд, движения и все остальное.

Каждый свой день начинай с представления образа крутого переговорщика и постарайся сегодня быть на него похожим. Тогда, в один из дней, тебе не придется стараться – ты уже станешь им!

Да прибудет с тобой сила!