Читать книгу Продажи изнутри - - Страница 8

Первое что нужно понимать про клиента – кто он такой?

Чем живет?

Для чего ему нужен наш продукт? Для удовлетворения своих амбиций? Для использования по прямому назначению или не только? Будет ли он использовать его сам или кто-то другой, или вместе?

Один мой руководитель говорил мне – помнишь как настоящий продавец с юга на базаре первым вопросом спрашивает: -«Дорогой, тебе пэрсики для кого?, для детей?, или в гости идешь? или маме хочешь в Салехард довести?» Потому что если: «Для детей – вот эти они самые сладкие, в гости – вот эти – они самые красивые, для мамы в Салехард – вот эти – их точно довезешь спелыми и неиспорченными»

Поэтому внимательно изучаем/узнаем, какие у клиента проблемы, запросы, предпочтения, чем он руководствуется в повседневном принятии решений, чем будет руководствоваться при принятии решения купить или нет у нас?

Ему важнее цена или качество? Ему важнее красный или большой? Важнее возможность использовать зимой или график поставки?

У клиента есть потребность в нашем продукте.

С помощью нашего продукта клиент думает разрешить какую-то свою проблему.

Это абсолютно не значит, что обратившись к нам, клиент УВЕРЕН, в целесообразности покупки именно нашего продукта. Он пока, только лишь хочет удостовериться в этом, с нашей помощью. Менеджер должен в этом помочь. ПОКАЗАТЬ, что мы решим его проблему.

Чтобы клиент УВИДЕЛ решение своего вопроса.

Клиент пока только выбирает, присматривается. К сожалению он сравнивает нас с конкурентами. Надо помочь сделать ему правильный выбор.