Читать книгу Продажи изнутри - - Страница 5

Обязательные условия для заключения сделки.

1. Наличие потребности.

2. Взаимовыгодность сделки, иначе мы помним, что одна из сторон будет неудовлетворенна, а нам этого не надо!

3. Самый сложный пункт – клиент должен ВИДЕТЬ, что мы способны решить его проблему.

Речь идет именно о проблеме, не о потребности. На мой взгляд, многие тренеры злоупотребляют «выявлением потребности». Решать надо проблему клиента, не потребность.

Чем проблема отличается от потребности? Наличие проблемы – мешает жить. Ни больше, ни меньше. Потребность – небольшой дискомфорт – не более того. Покупающий мясо имеет потребность в утолении голода. Но у него есть и проблема, о которой он может и не задумывается пока.

Проблема в том, что если у него не будет мяса, как пищи – его ждет смерть от истощения. Все просто. Голод – дискомфорт, пока еще. Но если и дальше не иметь возможности кушать – смерть. Это уже проблема.

Почему решать надо проблему, а не потребность? Потому что на подсознательном уровне не хочется умирать, а потерпеть голод – можно.

Представим молоденькую девушку приехавшую в чужой город на собеседование. Накануне вечером, гуляя по городу она порвала колготки. Катастрофа – завтра утром на собеседование нельзя идти в порванных колготках! Она никогда не получит эту работу!

Девушка очень бегло просматривает названия магазинов встречающихся на пути: «Магазин у Петровны», «Магазин самый лучший», «Килиманджаро», «Красота», «Магазин одежды».

Как думаете в какой она зайдет?

Правильно в последний.

Кстати, а могли ли быть колготы в ассортименте остальных магазинов? Запросто!

Почему она их не выбрала?

Потому что НЕ УВИДЕЛА в вывеске решения своего вопроса!!!

Причем в этих магазинах может быть шире ассортимент, может быть ниже цены, может быть лучше качество.

Но.

Девушка НЕ УВИДЕЛА решения своего вопроса, и автоматически прошла мимо! Эти магазины не получили своего клиента.

Итак девушка заходит в «Магазин одежды». Навстречу выходит красивый высокий статный менеджер: -«Здравствуйте, чем я могу Вам помочь, меня зовут Антон» -«Мне нужны колготки»

Голливудская улыбка, правильный баритон и правильное приветствие и начало диалога от менеджера. Шикарно!

НО!

Нужного размера для девушки нет!! И сделать предзаказ предложил, и другие модели предложил (но ей не подходит) и скидку на другие модели предложил. Но нет, таких как надо колгот, нет…

Финиш, занавес, фиаско. Как для продавца, так и для девушки.

Почему?

Потому что решали потребность – колготки. А решать надо проблему. Какая проблема у девушки?

– Не в чем пойти на собеседование!!

И это действительно проблема (помним, что проблема мешает жить). Нет собеседования – нет работы. Вся жизнь пошла по-другому.

Причем проблема решается разными способами (брючный костюм, платье в пол, чулки, удаленное собеседование или его перенос на другое время).

Но менеджер не знает проблемы и поэтому упорно перебирает все возможные варианты колгот. А их нет…

Нет продажи… Нет выручки магазину… Нет комиссии красивому статному продавцу с голливудской улыбкой…

– «Подскажите Вам колготы нужны для какого-то конкретного мероприятия?» -«Представляете завтра собеседование, а мои… вот…» -«Давайте пройдем в отдел деловой одежды, мы обязательно сможем подобрать брючный костюм или платье в пол. Должность подразумевает деловой стиль или повседневный?»

Бинго!