Читать книгу Мастерство продаж: секреты заключения выгодных сделок - - Страница 4

Дорогой читатель! В предыдущей главе мы разобрали основы психологии и построения эффективной коммуникации. А теперь давайте перейдем к более практичным вещам и поговорим о том, как правильно готовиться к личной встрече с клиентом.

В этой главе речь пойдет о:

– Как собрать максимум информации о клиенте

– Как спланировать структуру и сценарий встречи

– Как подготовиться к ответам на возражения

– Как выбрать правильный стиль и тон общения

– Как создать позитивный настрой перед встречей

Я поделюсь конкретными советами и лайфхаками по подготовке, которые помогут вам чувствовать себя уверенно и комфортно на любой встрече с клиентом. Готовы действовать на опережение и идти к цели с полной готовностью? Тогда начинаем!

Для начала давайте разберем, как вы можете заранее узнать как можно больше полезной информации о предстоящей встрече и о самом клиенте. Это поможет вам правильно настроиться и выбрать верную тактику.

Вот основные способы сбора информации о клиенте:

– Попросите коллег дать вам любые имеющиеся сведения о человеке из вашей клиентской базы.

– Изучите профиль и активность клиента в соцсетях и на профессиональных площадках.

– Поищите упоминания компании клиента в новостях и отраслевых обзорах. Это поможет понять специфику бизнеса.

– Если вы уже общались, вспомните предыдущие разговоры. Какая информация была полезна?

– Уточните у клиента или организатора встречи ее цели, повестку, дресс-код.

– Подумайте, что можно узнать из разговора по дороге к месту встречи.

Чем больше полезных данных удастся собрать, тем легче будет найти подход к человеку. Но не забывайте соблюдать этику и работать только с открытыми источниками информации.

Следующий важный этап – спланировать структуру и сценарий предстоящей встречи. Рекомендую придерживаться такого плана:

– Установление контакта и небольшая беседа на отвлеченные темы, чтобы снять напряжение.

– Выяснение потребностей, целей клиента. Дайте ему рассказать о себе и своих запросах.

– Презентация вашего предложения с акцентом на решении его задач.

– Работа с возможными возражениями, ответы на вопросы.

– Обсуждение деталей сотрудничества и завершение встречи.

Распланируйте ориентировочное время на каждый этап и продумайте переходы между ними. Гибко реагируйте по ситуации, но следуйте общей структуре.

Отдельно стоит подготовиться к возможным возражениям клиента. Составьте список самых распространенных из них и продумайте варианты ответов. Например:

Возражение: Слишком дорого! Ответ: Давайте посмотрим, какие возможности есть по оптимизации стоимости…

Возражение: Нам это не подходит Ответ: Я понимаю ваши опасения. Давайте я расскажу, как мы помогли другим клиентам решить похожие задачи…

И так далее. Качественная подготовка ответов сэкономит вам много сил на встрече.

Не менее важно определиться со стилем и тоном общения. Вот несколько правил:

– Речь должна быть позитивной. Избегайте негативных формулировок.

– Говорите простым и понятным языком, объясняйте сложные вещи доступно.

– Используйте открытые вопросы, дайте клиенту высказаться.

– Улыбайтесь и поддерживайте визуальный контакт.

– Будьте искренне доброжелательны и позитивно настроены. Эмоции заразительны.

– Говорите комплименты и выражайте заинтересованность в сотрудничестве.

Тон разговора должен быть доверительным и заинтересованным, без навязчивости. Человек должен чувствовать, что его слышат и понимают.

И последний важный момент подготовки к встрече – это создание правильного позитивного настроя. Рекомендую такие опробованные способы:

– Послушайте любимую музыку, которая заряжает энергией и радостью.

– Прогуляйтесь на свежем воздухе, сделайте легкую зарядку. Физическая активность бодрит.

– Повторяйте про себя аффирмации типа: «Я полон энергии и уверенности!»

– Вспомните случаи, когда у вас все получалось. Это придаст уверенности.

– Улыбайтесь, даже если не хочется. Улыбка рождает хорошее настроение.

– Представьте позитивный исход встречи. Визуализация воплощает мечты.

Зарядите себя позитивом – и успеха вам обеспечен! Теперь давайте по порядку разберем практические действия непосредственно перед встречей.

За день до встречи:

– Соберите доступную информацию о клиенте и проанализируйте ее.

– Спланируйте структуру беседы и основные тезисы выступления.

– Подготовьте ответы на возможные возражения.

– Продумайте стиль общения, выберите позитивный и уверенный настрой.

За 1—2 часа до встречи:

– Соберите необходимые материалы для презентации.

– Проведите легкую разминку, примите душ, смените обстановку. Это освежит мозг.

– Послушайте вдохновляющую музыку, повторите аффирмации.

– Визуализируйте позитивный исход встречи. Представьте радость от результата.

Перед самой встречей:

– Сделайте несколько глубоких вдохов и выдохов, чтобы успокоиться.

– Улыбнитесь, вспомните приятные события.

– Повторите про себя: «Я полон уверенности и энтузиазма!»

– Зайдите в помещение за 5 минут до назначенного времени, чтобы настроиться.

Следуя этим простым, но действенным рекомендациям, вы будете чувствовать себя максимально уверенно и комфортно на любой встрече. А когда вы в тонусе, и клиенту гораздо приятнее иметь с вами дело.

5 КЛЮЧЕВЫХ ИДЕЙ ГЛАВЫ

– Соберите максимум полезной информации о предстоящей встрече и клиенте.

– Cпланируйте структуру беседы и подготовьте ответы на возможные возражения.

– Выберите позитивный стиль общения и определите тон беседы.

– Создайте у себя рабочий настрой с помощью музыки, аффирмаций, визуализации.

– Непосредственно перед встречей выполните релаксационные техники для снятия волнения.

Теперь вы знаете все нюансы профессиональной подготовки к переговорам. Уверена, эти знания помогут вам чувствовать себя еще увереннее и станут залогом успеха на встречах с клиентами. Двигаемся дальше?