Читать книгу Мастерство продаж: секреты заключения выгодных сделок - - Страница 5

Дорогой читатель! Мы уже выяснили, как подготовиться к встрече с клиентом. Теперь поговорим о том, как правильно начать разговор и установить продуктивный контакт.

В этой главе речь пойдет о:

– Как создать положительный настрой при знакомстве

– Как найти общие точки соприкосновения

– Как вызвать интерес и расположение с первых минут

– Как задавать правильные вопросы для разговора

– Как распознать сигналы заинтересованности и доверия

Я поделюсь конкретными советами и техниками, которые помогут вам с самого начала выстраивать продуктивный диалог с клиентом. Итак, начинаем!

Первое впечатление часто бывает решающим. Поэтому очень важно с самого начала задать позитивный, доброжелательный тон общения. Для этого рекомендую:

– Приветливо улыбнуться и тепло поприветствовать человека, назвав его по имени.

– Пожать руку средней силы и длительности, поддерживая зрительный контакт.

– Сказать комплимент, отметив, например, профессионализм или пунктуальность клиента.

– Коротко объяснить цель встречи и выразить благодарность за уделенное время.

– Предложить чай, кофе или воду, чтобы собеседник чувствовал себя комфортно.

Такое дружелюбное начало расположит клиента к дальнейшему конструктивному диалогу.

Дальше важно найти «точки соприкосновения» – то, в чем вы схожи, что вас объединяет. Это может быть все, что угодно:

– Общие знакомые или место работы/учебы

– Совпадающие интересы и хобби

– Обсуждение актуальных новостей и событий

– Вопросы о семье, детях, отпуске на отвлеченные темы

– Даже погода или пробки на дорогах могут стать темой для непринужденного диалога.

Главное – искренне интересуйтесь собеседником и поддерживайте беседу на позитиве. Так вы быстро сможете создать доверительную атмосферу.

Затем следует переход к деловой части разговора. Начните с открытых вопросов, чтобы дать клиенту возможность рассказать о себе и своих потребностях:

– Расскажите, пожалуйста, о вашей компании. Чем вы занимаетесь?

– Какие цели вы хотите достичь с моей помощью? Какие задачи решить?

– С какими основными трудностями или проблемами вы сталкиваетесь в работе?

– Что для вас является наиболее важным при выборе партнера?

Такой стиль общения позволит получить полезную информацию и выявить реальные потребности человека уже на первой встрече.

Очень важно уметь распознавать сигналы, которые говорят об успешном контакте с клиентом. Признаки заинтересованности и доверия:

– Визуальный контакт, клиент смотрит в глаза

– Заинтересованные вопросы о вас и ваших услугах

– Активная жестикуляция и вовлеченная поза

– Улыбка и реакция на юмор

– Схожие темп и громкость речи с вашими

– Использование местоимения «мы» вместо «вы»

– Открытое обсуждение деталей и нюансов

– Приглашение продолжить общение в будущем

Если клиент демонстрирует такие сигналы, значит, контакт установлен! Теперь можно переходить к презентации вашего предложения.

Самое важное для установления контакта

– Создайте дружественную атмосферу приветствием и комплиментом.

– Найдите общие интересы и темы для непринужденной беседы.

– Задавайте открытые вопросы, чтобы дать собеседнику рассказать о себе и своих целях.

– Распознавайте вербальные и невербальные сигналы заинтересованности клиента.

– Как только почувствовали взаимопонимание, плавно переходите к деловой части разговора.

С этими советами вы сможете легко завоевать доверие и расположение любого собеседника уже на первой встрече. А это залог дальнейшего плодотворного сотрудничества.