Читать книгу Заработай на маркетплейсах - - Страница 9

«Что может быть проще?» такие ответы я часто слышу. Знаете на чем основываются эти утверждения? Как правило, на собственном мнении. Людям присущ здоровый эгоизм в своей компетенции. Большинство из нас считают себя незаменимыми, чего уж говорить о нашей уверенности в своих убеждениях.

Например, был у меня случай, когда один из клиентов принципиально хотел продавать статуэтки с Буддой (те самые, которым пузо гладишь и вот у тебя уже и денег в кошельке прибавилось). Удивительно в этой истории то, что аналитика говорила, что рынок уже перенасыщен этой безделушкой. Но он был уверен, что это пойдет. Я не стал его убеждать в обратном и дал время успокоиться. Благо спустя всего неделю он пришел в себя и мы не стали покупать Будду в Китае.

Пожалуй, выбор товара является основной задачей, которой необходимо уделить 70% вашего внимания.

Итак, с чего нужно начать при выборе товара? Начнем с нашего любимого алгоритма. Какой товар не стоит закупать для дальнейшей перепродажи:

– «НЕ ЗАКУПАЙТЕ НЕНУЖНОСТИ» это из серии про Будду. Помните, ваше субъективное мнение «ЭТО ТОЧНО ПОПРЕТ» на МП не работает.

Только анализ, только цифры, только маржинальность.

– «НЕ ЗАКУПАЙТЕ ТЯЖЕЛЫЕ, ХРУПКИЕ, КРУПНОГАБАРИТНЫЕ, ЭЛЕКТРОННЫЕ, МЕДИЦИНСКИЕ ТОВАРЫ».

– тяжелый логистика из Китая уничтожит Вашу маржу;

– хрупкий пока будет плыть/лететь/ехать из Китая треснет, лопнет, разобьется. То же самое будет и на складе МП в России. Любой бьющийся товар;

– крупногабаритный та же логистика и транспортировка;

– электроника ежеквартальное ужесточение мер на электронную продукцию со стороны Российского законодательства (сертификаты).

В США целый список критериев, под которые вы должны попадать, чтобы торговать электроникой. В России пока еще не так, но в скором времени и у нас так будет.

Например, тонометры, все, что с батарейками и проводами;

– медицинские товары также к теме о сертификации.

– «НЕ ЗАКУПАЙТЕ ТО, ЧТО УЖЕ ВСЕ ПРОДАЮТ» скорее всего рынок делят несколько крупных игроков, а остальные собирают крохи. Так что, соваться туда, чтобы делить крохи, не стоит.

Например: беспроводные наушники;

– «НЕ ЗАКУПАЙТЕ ХАЙП ТОВАР» в качестве примера приведу детские игрушки. Первым таким товаром был спиннер, а вторым pop it. Если о товаре уже все знают, то вы на нем не заработаете;

– «НЕ ЗАКУПАЙТЕ СЕЗОННЫЕ ТОВАРЫ» мы уже обсуждали этот момент выше. Если вы только начинаете свой путь на данном поприще, то не стоит осваивать этот рынок с сезонным товаром. Большой риск остаться с пуховиками летом.

– «НЕ ЗАКУПАЙТЕ ДЕШЕВЫЙ ТОВАР» «Скупой платит дважды». Китайцы далеко не дураки. И если в Китае вы покупаете товар, который даже по китайским меркам кажется дешевым, то скорее всего у него большой процент брака и низкое качество;

– «НЕ ЗАКУПАЙТЕ СЛИШКОМ ДОРОГОЙ ТОВАР» одна из часто встречаемых ошибок начинающего селлера это уверенность в том, что дорого это качественно. С китайскими товарами не всегда так. Покупая дорогой товар, Вы должны четко понимать, что вы сможете его продать еще дороже;

– «НЕ ЗАКУПАЙТЕ БАНДЛЫ» (от англ. bundle – охапка, вязанка, пакет), в совокупности это товары внутри товара. Например, коробка с различными игрушками. Такие «вязанки» популярны в Америке и пользуются большим спросом. А почему у нас не так? Все дело в менталитете. У нас возьмут то что нужно и вернут обратно МП, а вам придется забрать товар, но уже неполноценный. В Америке и в голову ни кому не придет этим заниматься. А у нас это рабочая практика.

Выше представленный список является вашей аксиомой при выборе товара. А вот какой товар вы будете продавать? Это уже другой вопрос.

Итак, после того, как вы выучили характеристики товаров, которые Вы продавать не будете, вам следует выбрать сам товар. Для этого Вам нужно выполнить несколько действий:

– Мониторим Amazon.com. «Почему для того чтобы продавать в России, мне нужно смотреть что продают американцы?» спросите Вы.

США является отправной точкой товара, который в ближайшее время появится во всем мире. Именно так. Несмотря на то, что производится он в Китае, США является законодателем потребительского поведения всего мира.

Как это работает? Например, мы решили для себя, что будем развиваться в сфере кухонной утвари. Мы выбрали нишу и анализируем Amazon.com на предмет данного сегмента. И выделяем для себя ложечки, тарелочки, мочалочки и т. д. Создаем список с ссылками и ценами.

– Монитором AliExpress по тем же выбранным товарам. Создаем список с ценами и сравниваем его с ценами в США. Видим баснословную разницу и представляем, как новенький Porsche Cayenne через месяц будет ждать нас под окнами нашей однушки на первом этаже.

Помечтали и продолжаем дальше работать.

– Со всем эти багажом ссылок и ценами мы переходим на WB и OZON и сравниваем с ценами на российских МП. Видим, что тут нам не Америка и на новеньком Porsche Cayenne уезжает наш сосед.

Все эти товары мы прогоняем через сервисы аналитики MPSTATS и Hunter Sales (скажу сразу, что эти программы платные). Смотрим на объём рынка, количество конкурентов и потенциал ниши. Выделяем для себя наиболее трендовые и высокомаржинальные товары. Вот уже с этим списком можно работать.

У нас в компании ежедневно проходит анализ более 1000 товаров. Из которых на выходе остается чуть более 100.

А закупаем лишь десять. Вот такая скрупулезная математика.

На первый взгляд может показаться, что этот процесс занимает очень много времени. И на второй и на третий взгляд он также будет занимать много времени. Это одна из важнейших задач. Поскольку от правильного выбора товара будут зависеть продажи.

Life hack для поверхностного анализа товара:

На WB мы можем видеть приблизительное количество купленного товара. Эта сумма не точная, но всё таки.

Как мы видим из данной картинки: у нас есть 1000 продаж. Смотрим, когда был первый и последний отзыв.

Последний отзыв 18 апреля 2023 года.

Первый отзыв 14 декабря 2021

Таким образом, за 16 месяцев было продано 1000 единиц товара. Получается, что в среднем в месяц продается по 62 единицы.

Теперь смотрим отзывы. У нас 112 отзывов.

В среднем с начала продаж ежемесячное количество отзывов от 7 до 11. Получается, что при 10 отзывах у нас уже будут продажи.

Этот анализ достаточно поверхностный, но все же даёт хоть какое-то понимание об объеме продаж в месяц.

Вывод по разделу: Мы выбрали товар и прогнали его через аналитику. Мы посчитали сколько он стоит в Китае и за сколько мы сможем продавать его на российских МП. Но это лишь поверхностная стоимость товара, без учета логистики, налогов и продвижения, а также самовыкупов, рекламы и издержек на брак.

Давайте продолжим.