Читать книгу Переговоры. Стратегии, которые работают - - Страница 2

Переговоры кажутся сложной наукой, однако так происходит лишь поначалу. Добиться серьезных успехов на этом поприще под силу каждому, нужно лишь в разумной мере использовать свои силы и постоянно держать в уме поставленную цель. Определение цели – первый шаг к успеху в любых переговорах.

Что такое цель? Во введении мы упомянули пример с работодателем, и теперь стоит рассмотреть его внимательнее. Что если вы работаете над крупным проектом, но не успеваете сдать его вовремя? Самое время отправиться к работодателю или заказчику и договориться о дополнительном времени на исполнение и завершение работы. Что в этом случае будет целью? Ответ очевиден – получение отсрочки и дополнительных рабочих часов. Именно эту цель следует держать в уме постоянно.

Как готовиться к переговорам

Не позволяйте другим сбить вас с пути, всегда помните о том, зачем вы отправились на переговоры, и чего хотите добиться. Однако недостаточно просто понять, в чем заключается ваш интерес – вы должны также совершенно ясно знать, зачем вам получение того или иного результата. Например, если вы получите отсрочку, то избежите перегрузок, нервного срыва или проблем со здоровьем. Помните и об этом – такие факторы имеют непосредственное отношение к вашей цели и не позволяют сдаться на полпути. Старайтесь понимать, чем вы рискуете и почему не можете позволить себе отступить и сдаться.

Второе условие – сделайте так, чтобы все ваши действия преследовали поставленную цель. В процессе переговоров, когда собеседник всячески старается сбить вас с толку, можно легко забыть, зачем вы вообще затеяли беседу. Стремитесь держать сознание ясным, следуя определенному плану. Конечно, в процессе любых переговоров можно импровизировать, но важно делать так, чтобы каждое слово или действие служило достижению цели. Например, если вы заранее покупаете своему собеседнику подарок, выбирайте его с расчетом на достижение нужного результата. Если вы делаете комплимент, находите общую тему для начала разговора; рассказываете смешную историю или пользуетесь любым другим приемом – сделайте так, чтобы все эти поступки вели к вашей цели.

Следующий шаг – достойная подготовка. Ваша задача – отбросить все эмоции. Человек, который ведет себя слишком эмоционально, может раздражать окружающих, создавая неподходящую атмосферу для содержательной беседы. К тому же, чрезмерная чувствительность замедляет мыслительный процесс и делает вас уязвимым к чужим выпадам, психологическим уловкам. Если для этого требуется время, дайте себе несколько секунд или даже минут.

Приведя мысли и чувства в равновесие, постарайтесь добиться следующего результата – определите не только цель, но и человека, с которым будете беседовать. Например, если вы решили обратиться к работодателю, не тратьте слишком много времени на переговоры с его секретарем. По возможности избегайте пустой траты времени, поступайте мудро – силы и умственные ресурсы вам понадобятся для беседы с тем, от кого зависит результат переговоров.

О чем важно помнить в процессе беседы

Поддерживая дружелюбный, но не перегруженный эмоциями тон в беседе, не обращайте внимания на различные провокации. Например, поиски виноватых людей очень часто отнимают время и силы, поскольку заставляют вас защищаться или искать аргументы для подтверждения своих слов, однако зачастую такие обсуждения не имеют смысла. Помните, что даже если вы действительно найдете виноватого, это не сделает вас продуктивнее. Сосредоточьтесь на том, что имеет реальное значение.

Еще одно важное условие переговоров – наладьте связь с тем, с кем будете беседовать. Это крайне важно, поскольку каждому человеку требуется внимание, а при отсутствии общих точек соприкосновения исчезает и вовлеченность в беседу. Многие прекрасно помнят рассказ О. Генри «Родственные души», в котором вор попался хозяину дома, но сумел избежать ареста, заведя разговор на тему общего врага – в их случае им оказалась болезнь. Обсуждая ее симптомы, связанные с ними неудобства и методы лечения, вор и хозяин дома стали добрыми приятелями и отправились развлекаться, а не в полицейский участок. Этот рассказ, пусть и в несколько приукрашенной форме, показывает, насколько важно отыскать общую тему для разговора. Лучше, если этим мостом между вами и собеседником окажется общий враг – то, против чего можно хотя бы мысленно сплотиться на несколько секунд.

При этом по возможности действуйте ненавязчиво и избегайте искусственности – она также может раздражать или тревожить людей. Например, многие испытывают не самые приятные чувства, если незнакомец начинает слишком радушно улыбаться или проявлять заботу – такие действия не выглядят естественно, а потому сразу же внушают подозрения. Ключ к успеху – непринужденность.

Не старайтесь казаться лучше или сильнее, чем вы есть – люди очень быстро понимают, когда их пытаются обмануть, и это сразу же выстраивает между вами и собеседниками непроницаемую стену. Естественность, напротив – располагает и вызывает доверие. Поэтому не стыдитесь демонстрировать некоторые из своих слабостей, а если испытываете волнение, лучше признайтесь в этом сразу, не стараясь напустить на себя уверенный и хладнокровный вид.

Следующий шаг в создании подходящей атмосферы – это признание силы собеседников. Любые грубые манипуляции выглядят оскорбительно, особенно если их легко раскрыть. Поэтому помните, что если вы продумываете стратегию для переговоров, это уже само по себе указывает на тот факт, что ваш оппонент – серьезный человек, от которого зависят ваши интересы. Признавая его важность и силу, вы сможете сохранить подходящий настрой, который сделает беседу более плавной, уважительной и эффективной, не оставляющей сожалений или других негативных чувств.

Если же вы успешно справились с подготовкой и самими переговорами, добились желаемого результата – остановитесь исключительно на достижении поставленной цели. Расположив к себе собеседника, получив то, что вам необходимо, не проявляйте жадность – ведите себя порядочно, и это укрепит положительное впечатление, произведенное беседой. Любые проявления жадности воспринимаются отрицательно и зачастую уничтожают все шансы на повторные успешные переговоры в будущем.

В чем заключается смысл любых переговоров

Теперь, когда мы в общих чертах поняли, как выглядят успешные и правильные переговоры, пора задуматься о том, чего именно мы должны добиться, вне зависимости от поставленной цели. Неважно, о чем идет речь – о покупке нового самолета или заключении крупного контракта, ведь ваши задачи всегда сводятся к четырем основным факторам.

Первый – побудить человека поступить нужным вам образом. Это достаточно сложная задача, поскольку люди обычно не склонны содействовать достижению чужих целей, однако если вам удастся убедить их своим поведением, словами и поступками, в этом деле вполне можно добиться успеха.

Второй фактор – убедить человека думать так, как вам нужно. Постарайтесь показать ему, почему цель, которую вы определили для себя, по-настоящему ценна и важна. Сделайте так, чтобы человек взглянул на нее вашими глазами и нашел ее весьма привлекательной.

Третий фактор связан с предыдущим – покажите человеку вещи и явления, которые видите сами. Позвольте ему воспринять мир так, как это делаете вы, примените самые тонкие и безопасные манипуляции, которые покажут ему, что сотрудничество с вами – выгодное дело.

Последний фактор – подарите человеку те чувства, которые необходимы для вашего успеха. Вдохновите его, откройте перед ним выгодные стороны своей цели, побудите чувствовать азарт или вложите в его сознание ощущение неотложности и страха упущенных возможностей. Это достаточно тонкий процесс, который требует солидной подготовки, однако результат того стоит – если вы сможете подарить человеку нужные чувства, он охотно последует за вами.

Определяя суть переговоров, не стоит обманывать себя или окружающих, стараясь убедить людей в том, что переговоры служат общим целям. Конечно, вторая сторона действительно получит определенную пользу, однако любой смысл переговоров заключается, прежде всего, в достижении ваших целей – в том, что полезно и интересно именно вам.

А теперь мы переходим к самому главному условию получения желаемого результата – каждому человеку просто необходимо понять, как его цель связана с желаниями и предпочтениями других. Все факторы, которые были перечислены выше, служат именно этой цели.

Важно понимать, что когда вы участвуете в переговорах, вы готовитесь и определяете цели, а вторая сторона даже не подозревает об этом. В итоге получается так, что о ценности переговоров известно только вам, и если так будет продолжаться и дальше, беседа может легко зайти в тупик. Что делать, чтобы не допустить подобного исхода?

Заранее поймите, почему ваша цель должна быть интересна другому человеку. Установите ее ценность для собеседника и раскройте все ее преимущества так, чтобы позволить ему понять, зачем ему поступать так, как вам нужно. Иными словами, поставьте новую цель вместе с ним – думайте с его позиции, создайте для него лучшие и удобные условия. Если вы будете опираться на его чувства, мотивы и мысли, это сделает беседу более содержательной, интересной и наполненной положительными эмоциями.

Поставив вместе с ним цель, отвечающую его и вашим интересам, покажите ему путь для ее достижения, который также совпадает с маршрутом, ведущим к вашей цели. Именно это позволит обеим сторонам почувствовать удовлетворение и охотно обсудить все детали сотрудничества, придя к компромиссу или нужному решению.

Получается, что любые ваши манипуляции должны нести настоящую пользу, а не быть лишь инструментами для эксплуатации чужих возможностей.