Читать книгу Переговоры. Стратегии, которые работают - - Страница 4

Одно из обязательных условий продуктивных переговоров – доверие. Но разве доверие совместимо с основным определением переговоров, которое мы с вами получили еще в самом начале этой книги? Разве доверие возникает в беседе, в которой каждая сторона преследует исключительно свои интересы? Этот вопрос кажется действительно сложным, однако если вы проникнете в его суть чуть глубже, то поймете, что на самом деле ответ на него выглядит довольно просто.

Для начала давайте поймем, о чем сейчас идет речь. Доверие – это возможность положиться на другого человека, передать ему какие-то права и полномочия, открыть свои слабости. Доверие – это уверенность в том, что вас не подведут, а ваши чувства и интересы будут соблюдены. На самом деле в доверии меньше личных отношений и больше делового подхода, чем может показаться. Порой люди узнают друг друга долгими годами, прежде чем решатся вступить в брак на основе доверия. При этом деловым партнерам достаточно заключить пару сделок, и они уже могут приблизительно судить о том, насколько заслуживает доверия тот или иной предприниматель.

Поэтому установление доверительных отношений – это еще один ключ к пониманию механизма переговоров. Почему это важно? Доверие играет в долгосрочной перспективе, делая отношения и сотрудничество более устойчивым. В прошлой главе мы уже упоминали о том, что мы вполне можем обратиться к одному и тому же человеку с разными просьбами неоднократно, и если в определенный момент он посчитал наши действия недостойными или необоснованными, то мост между ним и нами будет разрушен.

Как создать доверительные отношения

Теперь перейдем к следующему фактору – подумаем о том, как именно следует действовать в контексте доверительных отношений, как их создать, и что делать, если они утрачены. Крайне важно понимать, что доверие строится не на результатах короткой беседы или первом впечатлении – оно требует более глубокого знакомства с человеком. Иными словами, доверять тому, кого вы плохо знаете – плохая идея. Не следует отдавать свои деньги, идеи и обязательства тем, с кем вы познакомились совсем недавно.

По этой причине серьезные переговоры, как правило, ведутся с теми, о ком хоть что-то известно. Если вы решили вложить средства в определенный бизнес, совсем не обязательно заводить знакомство с его владельцем – доверие может сложиться за счет изучения финансовых отчетов и документов. Если компания, в которую вы планируете инвестировать средства, полностью честна в своих отчетах и предоставляет прозрачные данные, то это, несомненно, повысит ваш уровень доверия к ней.

Как же сделать так, чтобы собеседник доверял вам? Попробуйте поставить себя на его место. Что вам требуется, чтобы проникнуться доверием к другому человеку? Вероятно, вам понадобятся рекомендации, либо какие-либо данные о навыках, заслугах или реальных свершениях человека, чтобы хотя бы приблизительно оценить уровень его надежности. Однако даже в таком случае без личной беседы и взаимодействия не обойтись. Поэтому вам, вероятно, придется поработать над тем, чтобы произвести подходящее впечатление.

И здесь мы подходим к самому важному, интересному и серьезному вопросу – какое впечатление производит заслуживающий доверия человек? Прежде всего, он говорит только правду. Люди во многом опираются на свои чувства и ощущения, и как только они начинают понимать, что их хотят обмануть, они сразу же становятся более подозрительными. Если вы непроизвольно активируете этот механизм, преодолеть созданное препятствие будет непросто. Поэтому первая и самая важная рекомендация – ведите себя честно, избегайте преувеличений, блефа и самоуверенности.

Человек, вызывающий доверие, очень хорошо разбирается в теме разговора, имеет полноценный и разнообразный лексикон, и при этом избегает лжи и лести, а также грубых манипуляций. Самое время вспомнить о предыдущей главе – о том, что в любой беседе доминирующая позиция принадлежит вашему собеседнику. Если вы поверите в это и воспримете этот фактор всерьез, то из ваших слов и тона пропадет лесть, которая нередко настраивает других людей негативно.

Ложь и блеф – это опасные инструменты, к которым нередко прибегают люди, желающие запугать или убедить кого-то в своей правоте. Однако и обман, и блеф часто раскрываются быстрее, чем этого можно ожидать, и в результате человек теряет доверие собеседника.

Утраченное доверие крайне сложно, почти невозможно восстановить. Обман, к которому прибегает человек, способен принести ему лишь временную пользу – если он будет раскрыт, то вторичные переговоры или долгосрочное сотрудничество станут просто автоматически невозможными. Порой ошибки в поведении и выборе стратегии, использование неполноценных данных или искажение информации – все это приводит к полному разрушению процесса переговоров, и человек теряет всякие шансы на успех.

Восстановить доверие гораздо сложнее, чем кажется. Даже если ложь прозвучала всего один раз, потребуется очень много времени и добрых дел, чтобы доказать, что подобное больше не повторится. Если вы желаете восстановить утраченное доверие, придется запастись терпением – в этом случае вы больше не сможете полагаться на положительное впечатление, личное обаяние или грамотную речь и осведомленность. Вам придется доказывать свою честность и добрые намерения делами, которые требуют значительных усилий и времени.

При этом важно показать, что вы поняли свой проступок и больше не желаете его повторять. Очевидно, что восстановление отношений после обмана – это трудный путь, и поэтому гораздо лучше вовсе не ступать на него, чем бороться с последствиями временной слабости.

Еще несколько интересных моментов

Менталитет – это совокупность взглядов и представлений о жизни, свойственная определенным людям. Часто менталитет связывают с этнической принадлежностью или местом проживания человека. Удивительно, но доверие также во многом зависит от менталитета человека. Поэтому если вы собираетесь вести переговоры с представителем определенной национальности или другой группы людей, постарайтесь получить хотя бы приблизительное представление о том, как следует себя вести. Например, есть страны, в которых незначительное опоздание – простительный момент, который могут легко простить. Есть культуры, в которых опоздание – показатель халатности и низкого интеллекта, сразу же подрывающий авторитет человека. Аналогичным образом ситуация выглядит с запоминанием имен – в некоторых культурах назвать человека другим именем или допустить в произношении ошибку вполне приемлемо, и чтобы сгладить неловкость достаточно принести извинения и исправиться. С позиции других менталитетов ошибка в имени – это демонстрация пренебрежения, которая сразу же снижает шансы на успех.

В установлении доверия часто не последнюю роль играет внимательное отношение. Если вы поймете, в чем человек нуждается прямо сейчас, это может создать между вами связь, необходимую для образования доверительных и крепких отношений. Возвращаясь к примеру с консультантом, которого вы просите принести костюм другого цвета, можно рассмотреть несколько вариантов – если он отказывается выполнять вашу просьбу или вовсе ее игнорирует, постарайтесь понять, с чем может быть связано такое поведение. Усталость, наплыв клиентов, плохое самочувствие. Если вы заметили, что человек плохо себя чувствует, предложите ему платок или говорите с ним мягко и с теплотой, как бы показывая, что вы понимаете его условия. Скажите, что считаете несправедливой и сложной работу, которой он вынужден заниматься. Дайте ему понять, что заинтересованы его обстоятельствами и не желаете его эксплуатировать. Зачастую именно такие шаги помогают растопить лед в отношениях и заложить основу для продуктивной работы.

Последний и, пожалуй, самый важный момент – не сосредоточивайтесь исключительно на создании доверительных отношений. В такой связи просто нет смысла, если она не приведет к получению нужного результата. Что в таком случае следует считать главным? Обязательства. Они, конечно, неразрывно связаны с доверием и вашими целями.

Следует понять, в каких случаях человек будет готов принять обязательства, которые сделают возможным достижение ваших целей. Ведя переговоры, вы почти всегда побуждаете кого-то другого оказать вам услугу или сделать нечто полезное для вас. Это требует от него определенных усилий. Например, если вы хотите устроиться на работу в компанию, в которой уже трудоустроен ваш знакомый, и при этом вам нужна его устная рекомендация, то вы возлагаете на него определенные надежды и вместе с тем побуждаете принять обязательства. Если переговоры пройдут успешно, то он согласится помочь вам – фактически, он обяжется рассказать своему работодателю нечто лестное, представить вас в выгодном свете. Конечно, вы можете доверить ему подобные задачи, если верите, что он справится с ними и не навредит вашей репутации. В свою очередь, он может дать вам рекомендацию, если будет уверен, что в будущем эти слова не обернутся против него, и вы действительно оправдаете все ожидания.

Фактически в этой цепи отношений доверие играет самую важную роль, но опора идет на обязательства, которые принимает каждая сторона. Поэтому для начала следует понять, когда и при каких обстоятельствах человек может принять обязательства, которые никогда не бывают односторонними. Суть любых переговоров – достижение равновесия, в котором каждый из участников получает выгоду. И если вы убедите знакомого рекомендовать вас работодателю, то взамен должны будете пообещать ему нечто другое, пусть даже это условие и не будет сформулировано прямо. Например, вы должны дать собеседнику понять, что если станете его сослуживцем, то сможете принести ему бесспорную пользу – он должен быть лично заинтересован в том, что получит некоторые выгоды от того, что вы начнете работать в одной с ним компании.

Понимая, что вы оба искренне заинтересованы в успехе, вы сможете довериться друг другу и принять обязательства, что и станет настоящим положительным результатом.