Читать книгу Переговоры. Стратегии, которые работают - - Страница 3

Когда переговоры можно считать завершенными? Многие люди останавливают беседу сразу же после получения первого отказа. Обычно это вызвано нежеланием показаться навязчивым – человек просто боится произвести негативное впечатление, усугубив свое положение. Однако на самом деле переговоры должны завершиться только тогда, когда вы решите, что получили желаемый результат, либо если вы поймете, что исчерпали все попытки и нашли более комфортный вариант.

Итак, одно из важнейших правил переговоров – настойчивость. Еще в Библии приведены слова, которые очень точно характеризуют этот принцип – в книге Матфея сказано: «Просите, и дано будет вам, ищите, и найдете, стучите, и отворят вам». Очевидно, что даже люди, обладающие весьма строгими моральными взглядами, порой склонны проявлять настойчивость.

На самом деле в настойчивости нет чего-либо предосудительного – именно это качество позволяет человеку убеждать других, вести себя правильно в переговорах и достигать поставленных целей. Впрочем, бывает и так, что цель просто не может быть достигнута стандартными средствами. Если вы понимаете, что настойчивость может вызвать у собеседника реальное раздражение, либо ваша просьба неуместна или несвоевременна – лучше остановить переговоры. Например, может случиться так, что ваш собеседник, от которого зависит исход переговоров, понес тяжелую утрату и находится в трауре. В это время совершенно неуместно просить его организовать для вас мероприятие или помочь с выбором подарка – даже если он в состоянии выполнить просьбу, это может задеть его чувства или вызвать неприятные ощущения. Опираясь на моральные принципы и человеческие чувства, вы сможете понять, в какой момент следует отступить.

В чем же тогда заключается смысл переговоров, если они не достигли поставленной цели? Если вы проявите к человеку внимание и такт, в следующий раз, он, вероятно, прислушается к вам. Дело в том, что мир устроен очень сложно, и никто не может гарантировать, что вам не придется обращаться к одному и тому же человеку с разными просьбами. Поэтому старайтесь произвести хорошее впечатление и не вынуждайте других работать во имя ваших интересов, если это доставит им настоящий дискомфорт или оставит неприятные впечатления.

Во всех остальных случаях, когда вы понимаете, что можете предложить человеку нечто ценное, получив при этом пользу сами, вы вполне имеете право проявить настойчивость. Помните, что первый отказ – далеко не конец переговоров. Пробуйте разные подходы, старайтесь понять намерения и обстоятельства собеседника – общайтесь с ним, проявляйте внимание. Именно всесторонняя и мягкая коммуникация даст вам все ключи, открывающие практически любые двери.

Кто принимает окончательное решение

Переговоры – довольно сложный процесс, в котором приоритеты расставляются не самым понятным образом. Например, мы уже упомянули, что ваши цели и интересы должны быть главными. Мы также поняли, что беседа может закончиться, только если вы сами решите положить ей конец. Логично заключить, что главное лицо в переговорах – это вы. Однако на самом деле ситуация выглядит иначе – главным лицом в переговорах остается ваш собеседник. Почему?

Все дело в том, что если бы вы были единственным главным лицом, вам бы не пришлось обращаться с просьбой. Вы идете на переговоры, именно потому, что не можете добиться чего-то сами и нуждаетесь в помощи. Поэтому важно осознавать, что ваш собеседник принимает основные решения, а потому от него зависит практически все. К тому же, если он будет вами недоволен, это превратит любую беседу в настоящий бег с препятствиями, что весьма усложнит ваши задачи.

Как только вы поймете, что ваш собеседник настолько важен, остальные действия станут более понятными. Например, вы поймете, зачем стремиться ему понравиться. В этом деле также необходима уравновешенность, поскольку любые нотки игривости и манипуляций могут лишь отдалить вас от заветной цели, поэтому старайтесь вести себя правильно и избегать чрезмерного усердия. Вместо этого станьте тем человеком, с которым будет просто и приятно вести беседу. Помните, что если вы понравитесь собеседнику, то он будет готов сделать для вас даже то, что чрезвычайно некомфортно или противоречит его интересам. Если же вы произведете негативное впечатление, это может все испортить и побудить его ответить твердым отказом даже при весьма благоприятных обстоятельствах.

Но как понравиться человеку, если заигрывания и другие инструменты личного влияния запрещены? Постарайтесь использовать личный подход, ограничившись временными рамками настоящего. В пределах беседы старайтесь искать общие интересы и точки соприкосновения – когда вы говорите на одну и ту же тему, будьте внимательны ко всему, что говорит другая сторона. Проявляйте внимание – это располагает человека, убеждает его в том, что его мнение важно и воспринимается всерьез.

Не старайтесь установить собственные правила, проявляйте гибкость и помните, что каждому человеку крайне важно ощущать свое влияние. Вероятно, именно по этой причине вы можете продемонстрировать свое отношение к человеку, честно признавшись, что обратились к нему, потому что он имеет некоторые полномочия и возможности. В этом случае вы открываете, что признаете за ним силу и власть, а это также располагает человека.

Как это работает? Например, вы выбираете костюм и решили обратиться к консультанту в магазине, поскольку имеющиеся на витрине цвета вам не подходят. Конечно, в этой ситуации задача консультанта – предоставить вам все необходимое, однако в каждом случае может сыграть человеческий фактор, который делает сотрудничество затруднительным. Если консультант начал день с плохого настроения, он может проигнорировать вашу просьбу или повести себя бестактно. Как поступить в такой ситуации? Постарайтесь дать собеседнику понять, что без его помощи вам не решить свой вопрос. Покажите ему, что понимаете его важность, придаете ей значение и прислушиваетесь к его мнению, а не воспринимаете его как подчиненного или просто представителя сферы обслуживания. В таком случае вы сможете добиться прекрасных результатов, получив то, чего желаете.