Читать книгу Переговоры. Стратегии, которые работают - - Страница 5

Давайте вспомним, чего мы хотим достичь, отправляясь на переговоры. Цель – это конечный результат, и чтобы добраться до нее, нам необходимо справиться с некоторыми задачами. Одной из таких задач считается умение заставить человека почувствовать то, что ощущаем мы.

Конечно, мало кто может отрицать, что все люди абсолютно разные, и поэтому воспринимают мир со своей позиции. Одно и то же событие может приобретать самые разные оттенки, если рассматривать его с точки зрения разных людей. Представьте двух маленьких братьев, ссорящихся из-за игрушки, которую подарили одному из них. С позиции владельца игрушки его оппонент неправ, поскольку пытается посягнуть на чужое. С позиции второй стороны владелец игрушки просто жадничает – проявляет не лучшие человеческие качества. Каждую сторону можно понять, и каждая по-своему верна в своих ощущениях, однако чтобы помирить детей, нужно провести небольшую работу – объяснить каждому мальчику, в чем заключается суть позиции его оппонента. Если родитель грамотно подойдет к этой задаче, непонимание может быть устранено.

Точно так же следует действовать, когда речь заходит о переговорах, однако здесь присутствуют некоторые нюансы, которые следует принимать в расчет. Помните о расстановке приоритетов – мы уже не раз упоминали, что ваш собеседник является самой важной стороной переговоров. Поэтому именно его позицию и следует понять.

Выясните причину – найдите первый ключ

Если вы действительно верите и принимаете тот факт, что ваш собеседник – главная сторона в решении вопроса, то начните изучать его точку зрения. Например, если вы предлагаете комплекс услуг, но ваш клиент считает цену слишком высокой, не спешите считать переговоры завершенными – так вы можете потерять связь с потенциальным заказчиком, а также негативно повлиять на собственную репутацию. Мысленно назначьте клиента самым главным и постарайтесь понять, почему цена кажется ему высокой. Выясняя причины его отказа, вы сможете подобрать правильный вариант решения. Может быть, причина не в том, что клиент не хочет платить или у него нет денег – вероятно, он не нуждается во всем комплексе услуг, и поэтому считает неразумным переплачивать за то, чем не будет пользоваться в полном объеме. Если это так, то предложите ему лишь часть услуг – ту, в которой он будет заинтересован. Соответственно уменьшите цену и проработайте вопрос сотрудничества. Так вы оставите у клиента приятное впечатление, получите свою долю выручки и заложите основание для дальнейшего сотрудничества.

Гибкость ума и способность принимать разные варианты – это бесспорные достоинства, которые привлекают людей. Поэтому всегда задавайте вопросы, старайтесь понять, как человек воспринимает ситуацию и почему в его сознании образуется тот или иной образ. Информация всегда дает преимущества, способные смягчить ход любой беседы и вооружить вас дополнительными знаниями. Чем больше вам известно о собеседнике, тем выше шансы на успешное завершение беседы.

Коммуникация – еще один секрет правильно построенных переговоров. Люди, которые отказываются беседовать, демонстрируют слабость, поскольку отступают сразу же после первого поражения. Мы уже упоминали, что настойчивость может стать залогом успеха, а теперь следует понять, насколько тесно она связана со способностью добиться нужного эффекта. Если настойчивость проявляется без поддержки других чувств и способностей, она действительно может вызвать раздражение. Например, если вы попросили продавца предоставить вам скидку, и он ответил отказом, вы можете проявить настойчивость, но при этом придется подойти с другой стороны. Неправильно повторять свою просьбу вновь и вновь, ничего в ней не изменяя – такое поведение и вправду может настроить собеседника против вас. Если же вы не завершите, а поддержите беседу, но выберете другую стратегию, это может привести к успеху. В случае с продавцом, вы можете поинтересоваться, на каких условиях доступны скидки – возможно, для этого вам необходимо оформить карту или скачать приложение на телефон, либо выбрать дополнительный товар, чтобы воспользоваться акцией. В беседе вы можете упомянуть, что часто делаете покупки в этом магазине, а также перечислить его основные преимущества, показав, что для вас этот магазин выделяется на фоне других. Таким образом, продолжая взаимодействовать с продавцом и прорабатывая разные варианты, вы можете получить скидку на нужные вам товары – иногда для этого нужно проявить готовность идти навстречу и гибкость ума.

Уважение и внимание

Еще один важнейший фактор – умение внимательно слушать человека. Все, что говорит ваш собеседник в ходе переговоров, следует запоминать – по возможности в будущем цитируйте его слова, либо резюмируйте то, что он говорил. Это покажет серьезность ваших намерений, а также убедит его в том, что вы действительно готовы слушать и внимать – так вы покажете, что действительно цените и уважаете его точку зрения.

Необходимо представить себя на месте собеседника. Постарайтесь понять, чего он хочет от вас, почему его точка зрения не совпадает с вашей? Если вспомнить пример с двумя братьями, не поделившими игрушку, можно понять, как способность ставить себя на место другого человека может повлиять на ваши успехи в переговорах. Научив каждого из двух братьев ставить себя на место другого и мысленно представлять ситуацию с иной позиции, родители могут свести к минимуму любые конфликты.

Конечно, для этого им придется учить детей работать с эмоциями, избегая при этом обид и чрезмерной сосредоточенности на себе. Эти же качества пригодятся и вам. Даже если вы столкнулись с отказом, не позволяйте разочарованию отнять у вас надежду и ослабить настрой – постарайтесь понять, при каких условиях ответ изменится на положительный. Чего ожидает и к чему стремится ваш собеседник? Если вам удастся удовлетворить его запрос, это поможет восстановить баланс интересов и привлечь его к сотрудничеству.

Производите правильное впечатление в любых условиях

Век цифровизации навсегда изменил жизнь человека. Многие жалуются, что бесконечные переписки по электронной почте или в мессенджерах отнимают возможность вести полноценные переговоры, поскольку собеседник нередко просто не слышит вашего голоса и не может почувствовать ваши эмоции. Однако так ли это важно? Повлиять на восприятие собеседника можно разными путями, сделав это даже в письменной форме. Не стоит считать, что тексты напрочь лишены эмоций.

Например, начиная каждое сообщение с вежливого приветствия и завершая его благодарностями, вы сможете создать дружелюбную атмосферу. Кроме того, в каждом сообщении стоит пользоваться теми же приемами, что и при личной беседе – упоминать детали или цитаты из истории переписки, резюмировать все сказанное (написанное) контрагентом. Все это сделает вас более привлекательным в глазах человека, с которым ведется переписка.

Дело в том, что вопрос восприятия не решается исключительно определенными методами – например, он не зависит от времени или личного присутствия человека. При горячем желании и правильном подходе вы вполне можете достичь поставленных целей даже в электронной переписке, делясь при этом идеями, рассматривая разные варианты и внося предложения. Все рассматриваемые нами примеры прекрасно работают в любом случае, важно лишь решить пользоваться ими.

Конечно, существуют ситуации, в которых нам приходится взаимодействовать с людьми, не настроенными на общение. В таких случаях каждому требуется сила, причем она должна не просто быть частью личности, но также в разумной мере демонстрироваться окружающим. Если вы решили показать свою силу собеседнику, которого все еще считаете главным в решении вашей проблемы, то подойдите к этой задаче с другой стороны – постарайтесь сделать так, чтобы вас обязательно услышали. Как этого можно добиться? Именно этому посвящается вся следующая глава.