Читать книгу Большие сделки. Эффективность - - Страница 2

Так же как любой предмет во Вселенной состоит из слоев, а любой процесс – из этапов, любая продажа состоит из контактов. Чем крупнее сделка, тем больше контактов и тем меньше возможности уделить каждому из них необходимое внимание. Приходится подкручивать множество тарелочек. Однако единственное, чем человек действительно может управлять, – это фокус внимания.

Фокус можно представить в виде луча от лазерной указки – он не может охватить сразу несколько предметов. Например, многозадачность – это способность быстро переключать внимание (подкручивать тарелочки), а не удерживать его на нескольких задачах одновременно.

Секрет в том, чтобы фокусировать клиентов. Если потребность действительно есть и продукт является отличным решением, то фокус – это единственное что нужно, чтобы подписать контракт и получить оплату. Для этого приходится фокусироваться самому, а это в некотором роде – искусство.

В тексте я обращаюсь к читателю на «ты». У моряков есть правило: «С судном на “ты”, с морем на “вы”». Море всегда сильнее, всегда имеет в запасе сюрпризы. Поэтому судно (коллектив, профессия, продукт) требует отношения на «ты», а деловой мир – на «вы». Эти вещи нельзя путать. Особенно когда речь идет о больших деньгах.

В этой связи будет странно называть себя продавцом. Также не подходит менеджер по продажам, потому что «менеджер» – это руководитель. Продажи отличаются от управления тем, что мы влияем на мнение людей, которые нам не подчиняются. Жаргонизмы «продажник» и «продаван» тоже рассматривать не будем. Равно как вполне самостоятельные, но не подходящие по функционалу роли переговорщика, консультанта или эксперта. Им не хватает предприимчивости, которая есть в слове «предприниматель», но его использовать мы тоже не можем.

Однако во французском языке у этого слова есть интересный аналог – антрепренер (фр. entrepreneur). Антрепренер имеет дело не с товарами или услугами, а с талантами. Так, например, антрепренер Дягилев открыл миру Шаляпина и русский балет, а Станиславский и Немирович-Данченко создали Московский Художественный театр.

По словам экономиста Жан-Батиста Сэя, который в 1800 году ввел это понятие, антрепренер «перебрасывает экономические ресурсы из сферы малой продуктивности в сферу большой продуктивности и пожинает плоды». В этом смысле люди, окружающие антрепренера, в известной мере рассчитывают на него: доверяют ему свои проекты, деньги, а порой и карьеру.

Кроме того, мы – антрепренеры – поддерживаем конкуренцию. Каждая вещь была спроектирована и произведена, потому что в мире достаточно антрепренеров, способных противопоставить ей другую такую же хорошую вещь. Мы конкурируем друг с другом, но делаем одно большое полезное дело – двигаем прогресс.

Большие сделки позволяют конкурировать по-крупному, приносить больше пользы и зарабатывать больше денег. Важный шаг на этом пути – это личная эффективность. От нее зависит так много, что я посвятил этой теме отдельную книгу.