Читать книгу Большие сделки. Эффективность - - Страница 4

В 1997 году на Всемирной конференции разработчиков Apple Стив произнес много правильных слов. Вот некоторые из них: «Люди думают, что фокусироваться – значит говорить „да“ идеям, которые нравятся. Это абсолютная неправда. На самом деле это означает говорить „нет“ сотням других хороших идей, которые у вас есть. Вы должны выбрать одну – и очень осторожно. Я точно так же горжусь идеями, которые мы не реализовали, как и теми, что воплотили в жизнь. Инновация – это сказать „нет“ тысяче вещей[7]».

Это касается не только инноваций. Так же как любой предмет во Вселенной состоит из слоев, а процесс – из этапов, любой большой контракт состоит из течений. Чем больше контракт, тем больше течений и тем меньше возможности уделить каждому из них необходимое внимание.

Фокус

Единственное, чем управляет человек, – это фокус внимания. Всем остальным он управляет через него.

При этом фокус можно представить как луч от лазерной указки – он не может охватить сразу несколько предметов. Например, многозадачность – это способность быстро переключать внимание (подкручивать тарелочки), а не удерживать его на нескольких задачах одновременно.

Интересно наблюдать, как трехлетних малышей ставят на горные лыжи. С ними работают два тренера, они стоят ниже детей по спуску: один слева, второй справа. Сначала первый обращает на себя внимание, и по мере того, как дети концентрируются на нем, поворачиваются их лыжи. Через некоторое время то же самое делает второй тренер. Объяснить трехлетнему ребенку, как поворачивать лыжи, невозможно. Но, убрав все лишнее, включая и сами объяснения, тренеры добиваются нужного эффекта. Получается своего рода «интерфейс с одной кнопкой».

Задача антрепренера – фокусировать клиента. Однако самому антрепренеру сконцентрироваться ничуть не легче.

Во-первых, нужно поддерживать много разных процессов; во-вторых, по мере увеличения размера контракта нужно запускать новые. Но всегда есть один магистральный процесс или магистральный инструмент, фокус на котором закрывает любые другие задачи.

Магистральный процесс/инструмент

Лучше всего идею магистрального инструмента описал Николай Носов в эпопее про Незнайку: «Однажды они спорили два дня подряд, и Незнайке удалось доказать Кнопочке, что лучше всего волшебная палочка, потому что тот, кто ею владеет, может достать себе все, что угодно. Ему стоит только взмахнуть волшебной палочкой и сказать: “Хочу, чтоб у меня была шапка-невидимка или сапоги-скороходы[8]”, и все это у него сразу появится».

Такой волшебной палочкой в продажах могут быть связи. Зачем по крупицам собирать схему принятия решения, когда можно просто договориться с большим боссом. Это хороший пример магистрального инструмента, но антрепренера не приглашают туда, где вопрос решается за счет админресурса.

Представить себе эффект от магистрального процесса можно, посмотрев на поход в магазин. Чтобы принести продукты домой, нужно одновременно поддерживать несколько действий: идти, смотреть, дышать, нести сумку, соблюдать ПДД. Если мы сосредоточимся, например, на соблюдении правил дорожного движения (ведь это очень важно), то не факт, что будем куда-то идти: стоя на месте, проще всего ничего не нарушить. Среди всех процессов есть один, при выполнении которого с высокой степенью вероятности будут выполняться и остальные, – это ходьба. Если человек себе не враг, то он будет и смотреть, и дышать, и, возможно, даже соблюдать ПДД.

Магистраль (от лат. «magistralis» – большой, главный). Есть еще одно интересное значение в латыни: «magister» – начальник, глава, учитель. Будь то магистральная дорога, трубопровод или учитель, во всех случаях она выполняет одну и ту же функцию – разблокировку.

Если построить города, дорога не появится, а города вымрут. А если построить дорогу, то появится все остальное. Многие месторождения не разрабатываются, потому что они заблокированы горами, тайгой, большими расстояниями.

Есть нефтепроводы магистральные и промысловые. С последних нефть собирается и качается по первым. Как только появляется магистраль, находятся ресурсы на строительство промысловых нефтепроводов и разработку месторождений. Приходят инвестиции, регион начинает развиваться.

Когда главной транспортной магистралью было море, появлялись города прямо на болоте и переносились столицы, например из Москвы в Санкт-Петербург. С появлением железной дороги появились новые магистрали. Например, благодаря Транссибу, Новосибирск стал крупнейшим промышленным городом и транспортным узлом страны, отняв у Томска, оставшегося в стороне от Великого пути, славу столицы Сибири.

В современном словаре синонимов З. Е. Александровой (2011 год) к слову «магистральный» дается синоним «гвоздевой». Раньше я это слово не встречал, но словарь свежий, значит, слово находится в употреблении и показывает идею разблокировки с другой стороны – со стороны связанности.

И пожалуй, самое главное: магистральный процесс или инструмент позволяет предвидеть, но не предопределять, то есть не управлять. Продажа развивается сама, и можно сосредоточиться на магистрали, которая показывает путь, снабжает ресурсами и разгружает антрепренера.

Как найти магистраль

Чтобы найти магистральный процесс или инструмент, нужно сопоставить все, которые есть, и составить рейтинг. Если сравнение будет объективным, то победитель рейтинга – это и есть магистраль. Для этого часто используют подход, который называется «метод всплывающего пузырька». Он начинается с мозгового штурма, в результате которого появляется список процессов, которые могут претендовать на то, чтобы стать магистральными. Для удобства их лучше написать на стикерах.

Стикеры нужно наклеить в виде вертикального столбца и начать попарно сравнивать, задавая вопрос: «Кто кого разблокирует?» Например, в нашем списке три стикера:

1) согласование технических вопросов;

2) выстраивание отношений;

3) выход на нужных контактных лиц.

Выстраивание отношений разблокирует согласование технических вопросов, а наоборот – вряд ли. Значит, первая пара меняется местами: сначала отношения, потом согласование.

Тогда изменившаяся вторая пара тоже нуждается в переоценке. Кто кого разблокирует: согласование технических вопросов или выход на нужных контактных лиц? Предположим, второе разблокирует первое. Значит, они меняются местами, и список теперь выглядит так:

1) выстраивание отношений;

2) выход на нужных контактных лиц;

3) согласование технических вопросов.

Опять появляется новая пара: отношения и выход на контактных лиц. Ее снова нужно оценить. Возможно, выход на нужных контактных лиц всплывет на первое место, но я бы оставил все как есть. Получается, что выстраивание отношений – это магистральный процесс, благодаря которому остальные развиваются по цепочке.

Магистральный процесс может оказаться совсем локальным и на первый взгляд незначительным. Например, обедать вместе с теми, с кем выстраиваешь отношения. Это значит, что большое направление, которое заняло первое место на предыдущем этапе работы, нужно разложить на более мелкие процессы и снова помочь пузырьку всплыть.

7

1997 год. Стив Джобс: Размышление об облачных сервисах. ― URL: https://rutube.ru/video/b96839d1095a2f2b68feaced9ac3540b/?ysclid=mdyro83k2p581660008 (дата обращения: 05.08.2025).

8

Носов Н. Незнайка в Солнечном городе/ Носов Н. ― М.: Махаон, 2025. ― 320 c. ― Текст: непосредственный (дата обращения: 05.08.2025).