Читать книгу Большие сделки. Эффективность - - Страница 5

Один из наших клиентов – производитель коммунальной техники – дарит заказчикам брендированные модельки машин масштабом 1:43. Получив такой подарок, они невольно начинают замечать такие же на дорогах. Если начал бегать марафоны – видишь бегунов. Когда присматриваешь новый портфель – кругом одни портфели. Целая вселенная портфелей. Может быть, так и появилась фраза про запрос во Вселенную.

А как обстоят дела с научной точки зрения? И можно ли этот эффект использовать для достижения своих целей?

Прайминг

Фокус внимания – как собака-ищейка. Ему нужно дать «понюхать» то, за чем гнаться. В английском «prime» – первичный. Прайминг – это управление первичным сигналом, который настраивает фокус внимания.

Шутки о том, что иногда банан – это просто банан, как раз отсюда. Кто о чем, а вшивый о бане. И еще масса всем известных примеров из жизни и фольклора.

Интересно, что если начать утро позитивно, то и день в целом проходит так же. Сразу вспоминается книга Хэла Элрода «Магия утра. Как первый час дня определяет ваш успех». По Элроду, продуктивное утро – залог такого же продуктивного дня и наоборот. Кстати, он довольно успешно работал в продажах.

Наверно, по тому же принципу у всех народов мира пышно празднуется даже не столько рождение ребенка, сколько свадьба, которая предваряет рождение. Похожее отношение к Новому году – как его встретишь, так и проведешь.

С помощью фокуса внимания можно управлять не только автомобилем, но и предстоящим днем, годом и даже продолжением рода.

Конечно, последнее иногда происходит наоборот из-за отсутствия фокуса внимания, но это лишь подтверждает предыдущие тезисы, потому что нужно вовремя настраиваться на правильные действия, держать их в голове.

Банальное утверждение – когда мы видим в рекламе, как девушка ест йогурт и одновременно светится от счастья, то чаще покупаем именно этот бренд. Однако давай попробуем провести мысленный эксперимент. Представим, что в этом ролике снялся самый неприятный в нашей жизни человек. Да еще и светится от счастья… На контрасте становится виден эффект прайминга.

С похожей преднастройкой есть детский сценарий розыгрыша. Ребенок спрашивает какого-нибудь взрослого:

– Какого цвета снег?

– Белый, – отвечает взрослый.

– Какого цвета холодильник?

– Белый.

– Что пьет корова?

– Молоко…

После этого ребенок радостно скачет, а взрослый недоумевает. Если вы тоже попались, то корова пьет воду, а молоко – белое. Ох уж эти коварные дети со своим праймингом.

Доска желаний

Откровенно говоря, я не очень верю в доску. В том смысле, что обычно ее изображают в виде коллажа со множеством самых разных хотелок. Памятуя о фокусе, смысл доски в том, чтобы фокусировать, помогать поддерживать целеустремленность.

Природная целеустремленность – это следствие ригидности нервной системы. У действительно целеустремленного человека цели только последовательные (например, хочу научиться продавать большие контракты, чтобы накопить деньги и купить отель). Естественно, он съездит в отпуск и купит машину, но это не главное.

Параллельные цели (например, хочу заработать денег, съездить в путешествие, стать руководителем) могут достигаться при наличии дисциплинированности.

Конечно, напоминания способствуют ей, потому что дисциплина – это память о целях. Однако расфокусировка значительно усложняет задачу.

Магистральным бывает не только процесс или инструмент, но и цель. Это значит, что при ее достижении реализовываются все остальные желания.

На Олимпиаду 2014 года американская олимпийская сборная привезла девять спортивных психологов. Одной из главных целей психологов было помочь спортсменам с визуализацией. Они помогали сфокусироваться на главном, чтобы потом реализовались приятные второстепенные цели.

В фильме «Мирный воин» наставник главного героя (спортсмена, гимнаста) говорит ему: «Нужно научиться выбрасывать мусор из головы».

Целеполагание – непростая задача, и главное, на мой взгляд, что нужно сделать, – это найти магистральную цель, на пути к которой, а тем более при ее достижении остальные задачи будут сами решаться.

А что касается доски, то достаточно просто одного рисунка или даже надписи со своей магистральной целью.