Читать книгу Как продавать успешно. Стратегии и методы эффективных продаж - - Страница 10

Один из самых сложных этапов в продажах – это создание первого контакта с клиентом. Особенно это трудно на холодных звонках или на первых встречах, когда клиент не знает вас и не заинтересован в вашем продукте. В таких ситуациях важно не только продать свой продукт, но и наладить доверительные отношения. И в этом вам поможет метод 3П: Понимание, Позиционирование, Привлечение.

Этот метод является гибким и универсальным инструментом, который можно применить как в продажах услуг, так и в продажах товаров, а его цель – установить контакт с клиентом, минимизировать его сопротивление и плавно перейти к обсуждению того, как ваш продукт или услуга могут удовлетворить его потребности.

1. Понимание

Первый шаг – это понимание того, с кем вы общаетесь и какие у этого человека или бизнеса потребности. Без этого шага даже лучший продукт может быть воспринят как что-то ненужное. Поэтому важно начать с того, чтобы задать правильные вопросы и внимательно выслушать ответы.

Например, если вы начинаете разговор с клиентом, важно понять, что для него в данный момент является наибольшей проблемой, чем он обеспокоен. Задайте открытые вопросы:

«Скажите, какие задачи в вашем бизнесе вы сейчас пытаетесь решить?»

«Какие аспекты в вашей текущей стратегии вас беспокоят?»

«Как вы решаете этот вопрос сейчас?»

«Какую цель вы ставите перед собой в ближайшие 6 месяцев?»

Это помогает создать атмосферу, где клиент не чувствует, что ему навязывают продукт, а наоборот – его проблемы становятся центром внимания.

2. Позиционирование

Как только вы получаете понимание потребностей клиента, следующим шагом становится позиционирование вашего предложения. Это не означает «впаривание» продукта, а скорее представление вашего решения как способа помочь клиенту решить его конкретную проблему.

Здесь важно не просто рассказать о вашем продукте, а показать, как именно он может быть полезен в контексте того, что вы узнали о потребностях клиента. Например, вместо того чтобы говорить:

«У нас есть отличный финансовый продукт, который подходит всем»,

вы можете сказать:

«Исходя из того, что вы рассказали, я думаю, что наша услуга по оптимизации финансовых процессов может помочь вам сэкономить время и уменьшить затраты на бухгалтерию. Это позволит вам сосредоточиться на росте бизнеса, а не на рутинных задачах».

В этом случае вы позиционируете свой продукт как решение проблемы, с которой клиент столкнулся. Таким образом, вы показываете, что слушаете его и понимаете его нужды.

3. Привлечение

Последний шаг метода – привлечение клиента к дальнейшему обсуждению. Здесь важно не только предложить продукт, но и создать ситуацию, в которой клиент сам захочет узнать больше и продолжить диалог.

Это можно сделать несколькими способами:

Уточните, что для клиента наиболее важно в вашем предложении: «Что из того, о чем мы говорили, наиболее важно для вас?»

Предложите продолжить разговор в другом формате, например, встречу: «Мне было бы интересно обсудить детали более подробно. Когда будет удобно встретиться?»

Дайте возможность клиенту задать вопросы и поделиться своими мыслями: «Что вас больше всего интересует в нашем предложении?»

Позвольте клиенту самим сделать шаг к продолжению сотрудничества: «Как бы вы хотели двигаться дальше?»

Если вы правильно выстроите диалог на каждом из этих этапов, вы создадите доверительные отношения с клиентом. Он не почувствует давления, а наоборот, почувствует, что вы понимаете его нужды и готовы предложить решение, которое будет работать для него.