Читать книгу Как продавать успешно. Стратегии и методы эффективных продаж - - Страница 6

В продажах всегда будет присутствовать момент отказа. Это неизбежно, и каждый продавец сталкивается с ним рано или поздно. Однако большинство начинающих продавцов воспринимают отказ как личное поражение. Они начинают сомневаться в себе, в продукте или в своей способности вести переговоры. Это естественная реакция, особенно если ты привязал свою самооценку к результату каждой сделки. Но важно научиться воспринимать отказ не как неудачу, а как неотъемлемую часть процесса.

Когда я только начинал свою карьеру, я боялся отказов. Каждый «нет» воспринимался как удар по моей уверенности. Это затрудняло мои продажи, потому что я пытался избежать отказов любой ценой. Я искал способы, чтобы каждый клиент сказал «да», и, как правило, мои попытки заканчивались тем, что я начинал зажимать клиента, пытаясь убедить его против его воли. Я боялся, что если не продам продукт, то потеряю клиента и, возможно, даже свою репутацию. Однако, со временем я понял, что страх отказа – это естественная часть работы, и важно научиться с ним работать.

Отказ – это не признак неудачи, а просто сигнал о том, что данная сделка не подходит. Это момент, когда ты можешь остановиться, проанализировать ситуацию и сделать выводы, что можно улучшить. Иногда отказ происходит по причинам, которые не зависят от тебя или от продукта, а только от обстоятельств клиента. Может быть, у него в данный момент нет денег, или его потребности изменились, или, наоборот, он просто не готов к сделке. Понимание этого помогает освободиться от чувства личной ответственности за отказ и позволяет тебе двигаться дальше без излишних эмоций.

Кроме того, важно понимать, что отказ – это не конец. Это возможность для улучшения. Каждый отказ – это урок, который помогает тебе лучше понять клиента, его потребности и свои слабые места. Если клиент отказал, важно спросить себя: «Почему это произошло?» Возможно, ты не совсем точно понял его потребности, либо предложил не тот продукт в момент, когда он еще не был готов к покупке. Это шанс пересмотреть свой подход и выстроить более эффективную стратегию.

Когда я научился воспринимать отказ как часть процесса, я стал гораздо увереннее себя чувствовать и даже находил в отказах пользу. Я начинал задавать клиентам вопросы: «Что именно не устроило вас в предложении?», «Какие критерии для вас важны, чтобы мы могли предложить лучший вариант в следующий раз?». Это помогло мне не только понять, как лучше позиционировать продукт, но и выстроить отношения с клиентом, что в итоге приводило к успешным сделкам в будущем. Иногда отказ означал просто временную отсрочку, а не окончательный отказ.

Также важно развить в себе способность быстро «отпускать» отказ. Это как в спорте: если ты пропустил мяч или проиграл раунд, важно быстро переключиться и сосредоточиться на следующем. Страх отказа можно победить, только если ты научишься не привязывать к нему свои эмоции. Каждый «нет» делает тебя только более опытным и помогает отточить свои навыки. Чем больше отказов ты переживешь, тем легче будет с ними справляться.

В моей карьере этот момент был одним из самых сложных. Работая в банке, я столкнулся с тем, что моя заработная плата зависела от того, сколько продуктов я продам. В начале это казалось очень мотивационным, но с течением времени я начал чувствовать, как это давит. Каждый неудачный месяц, каждый пропущенный клиент или потерянная сделка становились для меня не просто профессиональными неудачами, а настоящим стрессом, который отражался на всей моей жизни. Я помню, как уходил домой с ощущением, что я не оправдываю ожиданий – своих, коллег и даже семьи. Я начал бояться отказов не только с профессиональной точки зрения, но и потому, что это напрямую влияло на мой доход. Это психологически тяжело, и это может привести к чувству безысходности, если не научиться справляться с этим давлением.

Первое, что я понял, это то, что такие переживания нормальны. В продажах действительно существует сильная зависимость между успехом и доходом, но важно осознавать, что не каждая неудачная сделка означает провал. И хотя отказ может казаться личным, на самом деле это всего лишь часть большого процесса. Ты не можешь контролировать все аспекты процесса продаж, и не каждый клиент готов купить в тот момент, когда ты к нему подойдешь. Но при этом ты можешь контролировать свою подготовленность, отношение и подход к каждому клиенту.

Что мне помогло, так это изменение отношения к отказам. Я перестал воспринимать отказ как личный проигрыш, а начал воспринимать его как объективное обстоятельство, которое не связано с моей личной ценностью. Очень важно научиться отделять свою личность от профессии. Это не означает, что ты не должен заботиться о своих результатах, но важно понимать, что твоя ценность как человека не определяется количеством успешных сделок. К этому мне пришлось идти долго, и этот процесс был крайне непростым. Постепенно я осознал, что каждый отказ – это шанс для роста, а не сигнал об окончательном поражении.

Зависимость от процентных ставок также может вызывать внутреннее напряжение. Когда ты понимаешь, что твой доход прямо зависит от количества сделок, ты начинаешь работать не столько на качество, сколько на количество. Это может привести к поспешным продажам, к потере честности в подходе и к попыткам уговорить клиента купить что-то, что не совсем соответствует его потребностям. Я тоже проходил через это. Иногда я стремился заключить сделку любой ценой, потому что был уверен, что если не продам продукт, то не получу зарплату. Это давление порой становилось настолько сильным, что мешало работать спокойно и продуктивно.

Чтобы справиться с этим, я начал смотреть на продажи как на долгосрочные отношения с клиентом, а не как на «быстрые» сделки. Я понял, что честность и заинтересованность в потребностях клиента важнее, чем попытка завершить сделку ради комиссии. Когда ты начинаешь работать с клиентами, как с партнерами, а не как с объектами для получения прибыли, то продажи становятся более осознанными и спокойными. Я перестал бояться отказов, потому что понимал, что моя задача – предложить ценность, а не просто «продать».

Я научился строить свою финансовую стратегию таким образом, чтобы зависимость от переменного дохода не становилась основным источником стресса. Когда твой доход не зависит исключительно от процентов с продаж, ты чувствуешь себя более уверенно. Я начал откладывать деньги на «черный день», формировать финансовые резервы, чтобы в случае неудачного месяца не попадать в стрессовую ситуацию. Это дало мне дополнительную уверенность и позволило снизить давление на каждый отдельный результат.

Так же важно развивать умение справляться с эмоциональной нагрузкой. В продажах всегда есть момент, когда ты должен управлять своими эмоциями. Важно научиться контролировать стресс и не допускать, чтобы он влиял на твою способность работать. Многие продавцы сталкиваются с эмоциональными качелями, особенно если у них нет стабильного дохода, или если они слишком сильно переживают из-за каждого отказа. Я научился отпускать негативные эмоции и концентрироваться на следующей возможности.