Читать книгу Как продавать успешно. Стратегии и методы эффективных продаж - - Страница 4

Когда начинаешь заниматься продажами, особенно если ты еще не имеешь опыта в этой сфере, крайне важно выбрать область, в которой ты уже обладаешь хотя бы базовыми знаниями или интересом. Без этого даже самый лучший продукт будет продаваться с трудом. Люди чувствуют, когда продавец искренне увлечен тем, что он продает, и наоборот – когда он просто «отбывает номер». Энергия, с которой ты презентуешь продукт, прямо пропорциональна тому, как ты разбираешься в нем. И если ты только начинаешь свой путь в продажах, то лучше всего работать в той сфере, которая тебе знакома.

Многие начинающие продавцы совершают ошибку, пытаясь продавать то, о чем у них нет ни малейшего представления. Даже если продукт – это высококачественная услуга или уникальный товар, ты не сможешь убедить клиента в его ценности, если сам не будешь понимать, как он работает, в чем его преимущества и, главное, как он решает проблемы тех, кто его покупает. Например, если ты продаешь техническое оборудование, а сам не разбираешься в его характеристиках и назначении, тебе будет трудно объяснить, почему этот продукт стоит тех денег, которые за него просят. Ты будешь чувствовать себя неуверенно, а клиент, почувствовав эту неуверенность, скорее всего, откажется от сделки.

Кроме того, работа в сфере, в которой ты уже разбираешься, позволяет не только быстро и качественно отвечать на вопросы, но и находить нестандартные способы решения проблем клиентов. Ты можешь предложить что-то дополнительное, что на первый взгляд не очевидно для новичка в этой области. Это создаст дополнительную ценность в глазах клиента, а такие маленькие детали могут быть решающими для заключения сделки. Чем больше ты знаешь о продукте и его применении, тем легче тебе будет наладить доверительные отношения с клиентами, а это, как известно, ключевая составляющая успешных продаж.

Но что делать, если ты еще не определился с областью, в которой хочешь работать, или не обладаешь достаточными знаниями в какой-либо конкретной сфере? В таком случае не стоит бояться начать с расширения своих знаний и освоения новых областей. На сегодняшний день существует огромное количество ресурсов для обучения: онлайн-курсы, вебинары, статьи, книги и даже специализированные сообщества, где можно общаться с экспертами и получать ответы на вопросы. Если ты уже знаешь, в каком направлении хочешь двигаться, но не чувствуешь себя уверенно, начать с обучения – это правильный шаг.

Важно не просто «поглощать» информацию, а учиться применять полученные знания на практике. Теоретические знания без практики часто остаются пустыми. Например, ты можешь пройти курс по продажам в сфере технологий, но без реального общения с клиентами и без тестирования полученных знаний на практике ты не сможешь по-настоящему овладеть искусством продаж. Знания должны стать инструментом, с помощью которого ты можешь работать с реальными запросами, проблемами и возражениями.

Иногда путь к успеху лежит не через поиск «идеального» продукта, а через приобретение глубокой экспертизы в какой-либо сфере, которая тебе интересна. Когда ты становишься экспертом, ты начинаешь не просто продавать, а консультировать, а это уже совершенно другой уровень взаимодействия с клиентом. Люди склонны доверять тем, кто разбирается в их проблемах и может предложить оптимальное решение. В этом случае ты не просто продавец, а партнер, с которым приятно и выгодно работать.

Когда я пришел работать в банк, я уже имел финансовое образование и неплохо разбирался в тонкостях банковских продуктов. Это давало мне уверенность в том, что я могу эффективно общаться с клиентами, отвечать на их вопросы и разъяснять, как различные финансовые инструменты могут помочь им решать их задачи. Я знал, как работает кредитование, какие риски связаны с инвестициями, в чем заключаются преимущества и недостатки разных типов вкладов. Это знание стало моим первым большим активом, который помогал мне чувствовать себя уверенно при общении с клиентами.

Но в процессе работы я понял, что даже самые глубокие знания о продукте не всегда являются залогом успешных продаж. Техническая сторона вопроса – это, безусловно, важно, но она лишь часть картины. Большая часть успешных продаж зависит от способности понять потребности клиента, его личные цели и предпочтения, а также от умения представить продукт в контексте этих целей. Я помню, как в начале своей карьеры мне казалось, что если я буду просто детально рассказывать клиентам о выгодах и особенностях банковских продуктов, этого будет достаточно. Однако на практике я столкнулся с тем, что просто знание характеристик продуктов не всегда было достаточным для того, чтобы убедить клиента в их ценности.

Так, например, когда я впервые начал работать с индивидуальными клиентами, я заметил, что многие из них не всегда понимали, что именно им нужно. В банке было огромное количество различных предложений: депозиты, кредиты, инвестиционные продукты, пенсионные программы, страхование. Все эти инструменты имели свои особенности и выгоды, но клиенты часто приходили с общими запросами, не понимая, что для их ситуации подходит больше всего. Моя задача заключалась не только в том, чтобы объяснить им, что из этого им подходит, но и в том, чтобы помочь осознать, какие цели они преследуют, какие у них финансовые привычки и как я могу помочь им достичь их долгосрочных целей.

Так я начал осознавать, что важность знаний о продукте не ограничивается только теоретическими аспектами. Гораздо более важным стало умение адаптировать информацию под каждого конкретного клиента, понимать, какие вопросы и возражения у него могут возникнуть, и, самое главное, как предложить решение, которое максимально соответствует его потребностям. Именно это было тем важным шагом, который помог мне перейти от уровня «технического эксперта» к уровню «консультанта», который понимает клиента и его интересы.

Я помню, как однажды клиент пришел ко мне с вопросом об ипотечном кредите. Он был заинтересован в максимально низкой ставке, но при этом не понимал, как это сочетается с его другими финансовыми обязательствами и планами на будущее. Вместо того чтобы просто начать объяснять ему, какие продукты банка имеют самые низкие ставки, я начал задавать ему вопросы о его целях: планирует ли он переезд, какие у него долгосрочные финансовые обязательства, как он видит свою финансовую картину через 5—10 лет. Это позволило мне предложить ему не просто стандартный продукт, а решение, которое идеально вписывалось в его финансовую стратегию. Мы подобрали не самую низкую ставку, а продукт, который мог обеспечить гибкость в выплатах и соответствовать его будущим планам. Клиент был доволен и, в конечном итоге, стал моим постоянным клиентом, а я – еще более уверенным продавцом.

Так я научился комбинировать два важных компонента: твердые знания о продукте и глубокое понимание потребностей клиента. Я понял, что если ты сам не видишь ценности в продукте, если не понимаешь, как он может изменить жизнь клиента, то ни одна продажа не будет успешной. Поэтому, помимо знаний о банковских продуктах, мне стало важно не только улучшать эти знания, но и развивать в себе способность строить отношения с клиентами, которые основываются на понимании их настоящих потребностей.