Читать книгу Стратагемы ситуационного мышления. Книга 1. Борьба. 36 инструментов для конфликтов, конкуренции и защиты - Ар'лан ис'Дрекхэм - Страница 12

Суть

Вы ведёте две линии действий одновременно. Одна – публичная, открытая, заметная. Она привлекает внимание, создаёт легальную видимость, объясняет вашу активность. Вторая – скрытая, тихая, настоящая. Именно она ведёт к вашей цели. Пока все смотрят на фасад, вы проходите через тайный ход.

Это стратагема легализованного обмана. Вы не скрываете, что вы активны, – вы скрываете, в чём именно заключается ваша активность.

Ключевое отличие от «Виртуального присутствия» (№7). Там вся ваша активность – иллюзия. Здесь активность реальна, просто она разделена на две части: показную и настоящую.

Ключевое отличие от «Шума и атаки» (№5). Там шум и атака разделены во времени и пространстве (сначала шум, потом атака). Здесь фасад и тайный ход существуют одновременно и постоянно.

Когда применять

– Вы не можете действовать полностью скрыто – ваша активность будет замечена (по крайней мере, сам факт, что вы что-то делаете).

– Вы не можете действовать полностью открыто – ваши истинные намерения вызовут сопротивление или атаку.

– У вас есть ресурс на поддержание двух линий одновременно (фасад не должен быть слишком дорогим, но должен быть убедительным).

– Противник внимателен и будет анализировать ваши действия – ему нужно дать «пищу для анализа», которая отвлечёт его от настоящего направления.

– Вам нужно легальное объяснение для ваших действий (чтобы регуляторы, партнёры, общественность не задавали неудобных вопросов).

Как применять

Шаг 1. Определите настоящую цель.

Что вы хотите сделать на самом деле? Какой актив захватить? Какой рынок занять? Какую технологию разработать? Это ваш «тайный ход».

Шаг 2. Создайте публичный фасад.

Фасад должен быть:

– Легальным – не вызывающим вопросов у регуляторов и партнёров.

– Объяснимым – вы можете публично говорить о нём, не вызывая подозрений.

– Ресурсозатратным ровно настолько, чтобы в него поверили – слишком дешёвый фасад вызовет подозрения, слишком дорогой – съест ресурсы тайного хода.

Примеры фасадов:

Шаг 3. Синхронизируйте фасад и тайный ход.

Они не должны противоречить друг другу. Если вы публично говорите одно, а делаете другое – противоречие не должно быть очевидным. Лучший вариант: фасад – это «легальная версия» тайного хода.

Пример: Вы хотите разработать технологию X. Фасад: «Мы разрабатываем технологию X для открытого рынка». Тайный ход: «Мы разрабатываем технологию X, чтобы продать её конкуренту Y и убить его собственный продукт».

Шаг 4. Используйте фасад как прикрытие для ресурсов.

Ресурсы, которые вы тратите на тайный ход, должны выглядеть как траты на фасад:

– Бюджет на «исследование рынка» идёт на подкуп информатора.

– «Найм сотрудников в региональный офис» – это найм людей, которые зайдут в компанию конкурента.

– «Разработка дополнения» – это разработка полной замены.

Шаг 5. Поддерживайте фасад ровно столько, сколько нужно.

Когда тайный ход достиг цели, фасад может быть:

– Ликвидирован («исследование закончено, результаты неинтересны»).

– Трансформирован в реальную активность («дополнение стало полноценным продуктом»).

– Забыт (никто не будет проверять, что вы делали год назад).

Шаг 6. Никогда не признавайте, что фасад был фасадом.

Даже после завершения операции. Лучшее объяснение: «Мы изменили приоритеты», «Рынок показал, что это направление неинтересно», «Мы нашли более эффективное решение».

Пример

Ситуация. Производственная компания «А» хочет выйти на новый рынок, где доминирует конкурент «Б». Прямой выход вызовет ответную атаку – «Б» задавит демпингом. Компания «А» решает действовать скрыто.

Фасад. «А» публично объявляет о запуске нового направления – «экологичная упаковка для пищевой промышленности». Это модно, зелёно, получает поддержку прессы и гранты. Компания нанимает трёх специалистов по экоупаковке, арендует лабораторию, даёт интервью.

Тайный ход. За фасадом «А»:

– Покупает небольшую компанию на целевом рынке через подставное лицо (деньги проходят как «расходы на R&D»).

– Нанимает ключевых менеджеров конкурента «Б» под видом «экспертов по экоупаковке» (их зарплаты – в бюджете нового направления).