Читать книгу Стратагемы ситуационного мышления. Книга 1. Борьба. 36 инструментов для конфликтов, конкуренции и защиты - Ар'лан ис'Дрекхэм - Страница 5

Суть

Вы не атакуете противника напрямую. Вы находите третью сторону, чьи интересы объективно противоречат интересам вашего противника, и запускаете механизм их столкновения. Противник и третья сторона начинают конфликтовать между собой, тратя ресурсы друг на друга. Вы остаётесь в стороне, наблюдаете и – когда оба ослаблены – забираете то, что вам нужно.

Это стратагема опосредованного давления. Вы не становитесь сильнее – вы делаете так, чтобы ваш противник тратил свою силу на кого-то другого.

Ключевое различие с другими стратагемами: Вы вообще не участвуете в конфликте. Ваши руки чисты. Если кто-то и понесёт потери – это не вы.

Когда применять

– У вас нет ресурса на прямую атаку (ни на фланг, ни в лоб).

– Существует третий игрок, чьи интересы объективно противоречат интересам вашего противника – даже если этот третий игрок не знает о вас или не считает вас союзником.

– Вы способны запустить или усилить конфликт между ними без прямого вовлечения (или с минимальным, неотслеживаемым).

– Вы готовы ждать, пока конфликт развернётся и ослабит обе стороны.

– Вы можете оказаться рядом в момент, когда оба ослаблены, и забрать ресурс, долю рынка, влияние или позицию.

Как применять

Шаг 1. Определите своего противника и его ключевые интересы.

Что ему нужно? Какие ресурсы, позиции, связи для него критичны? Без чего он не может существовать?

Шаг 2. Найдите третью сторону, чьи интересы сталкиваются с интересами противника.

Это может быть:

– прямой конкурент вашего противника (другая компания на том же рынке);

– его поставщик, с которым у него натянутые отношения;

– его клиент, который недоволен или хочет лучших условий;

– его сотрудник с амбициями или обидой;

– регулятор, который может заинтересоваться его деятельностью;

– любой, кто может «случайно» оказаться на пути противника.

Шаг 3. Запустите или усильте конфликт.

Способы (от мягких к жёстким):

– Подкиньте информацию. Анонимно сообщите третьей стороне о действиях противника, которые ущемляют её интересы. «Знаете, что ваш поставщик делает за вашей спиной?»

– Создайте точку трения. Организуйте ситуацию, где интересы третьей стороны и противника столкнутся буквально. Например, назначьте им одну и ту же встречу в одно и то же время.

– Ослабьте сдерживающие факторы. Если их конфликт сдерживается каким-то барьером (договорённость, личные отношения, незнание) – помогите этому барьеру исчезнуть.

– Сыграйте на амбициях. Если третья сторона хочет занять место противника – дайте ей повод или инструмент.

Шаг 4. Оставайтесь в тени.

Ваше участие не должно быть обнаружено. Если противник поймёт, что конфликт спровоцирован вами, он может:

– объединиться с третьей стороной против вас;

– направить свой удар на вас, а не на третью сторону;

– использовать вашу манипуляцию как оружие против вас в другом месте.

Шаг 5. Наблюдайте и ждите.

Не вмешивайтесь в конфликт. Пусть стороны тратят ресурсы друг на друга. Ваша задача – быть готовым действовать, когда они ослабнут.

Шаг 6. Пожинайте плоды.

Когда противник и третья сторона достаточно ослабили друг друга, вы появляетесь там, где никто не ждёт, и забираете то, что вам нужно. Это может быть:

– доля рынка, которую противник больше не может удерживать;

– клиент, который ищет нового поставщика;

– сотрудник, который хочет уйти из ослабленной компании;

– позиция, которая стала вакантной.

Пример

Ситуация. Две крупные сети гипермаркетов – «А» и «Б» – доминируют в городе. Ваш небольшой розничный магазин не может конкурировать ни с одной из них. У вас нет ресурсов на рекламную войну, на скидки, на расширение ассортимента.

Третья сторона. Поставщик продуктов, который работает с обеими сетями, но недоволен условиями – сети давят на цену, задерживают оплату, требуют эксклюзивности.

Запуск конфликта. Вы анонимно «случайно» показываете поставщику внутренний документ сети «А» (подлинный или искусно созданный), из которого следует, что сеть «А» готовится разорвать контракт с этим поставщиком и перейти к другому. Через неделю вы показываете сети «Б» документ, что поставщик готовится дать эксклюзивные условия сети «А».

Результат. Сети начинают перетягивать поставщика каждая на свою сторону. Поставщик требует лучших условий. Конфликт эскалирует: сети снижают цены на продукты этого поставщика, теряя прибыль. Вы в это время закупаете у того же поставщика (по его новым, более низким ценам, которые он теперь даёт всем, чтобы компенсировать потери) и продаёте в своём магазине. Никто не связывает ваше появление с началом конфликта.

Почему это сработало. Вы не атаковали сети напрямую. Вы заставили их атаковать друг друга. Ваши руки чисты, а они потратили ресурсы на борьбу, которая не принесла победы никому, кроме вас.

Границы применимости

Стратагема перестаёт работать, когда:

– Нет третьей стороны с реально противоречащими интересами. Если все вокруг либо дружат с вашим противником, либо слишком слабы, чтобы с ним конфликтовать, – некого сталкивать.

– Противник и третья сторона могут легко проверить информацию. Если они просто перезвонят друг другу и поймут, что их обманули, – конфликт не начнётся, и вы раскроете себя.

– Конфликт между ними для вас опаснее, чем отсутствие конфликта. Если они объединятся против вас после раскрытия вашей манипуляции – вы проиграете больше, чем могли бы выиграть.

– Вы не можете оставаться в тени. Если ваше участие будет очевидно (например, вы единственный, кто выигрывает от их конфликта), – они быстро вычислят вас.

Анти-пример

Ситуация. Начальник отдела «А» хочет ослабить начальника соседнего отдела «Б», чтобы получить его бюджет. Он решает стравить «Б» с другим отделом «В». Он анонимно отправляет «Б» письмо, что «В» якобы готовит реорганизацию и сократит его отдел.

Почему это провал. «Б» и «В» работают вместе уже 10 лет, у них общий проектный офис и регулярные совещания. Они просто обсуждают письмо на ближайшей планерке, выясняют, что это провокация, и начинают искать, кому это выгодно. Выясняется, что выгодно начальнику отдела «А». Его репутация разрушена, его перестают приглашать на кросс-функциональные встречи.

Что нужно было сделать. Прежде чем применять «Чужие руки», убедиться, что между «Б» и «В» нет прочных связей, которые позволят им быстро раскрыть обман. Или выбрать третью сторону, у которой действительно есть конфликт интересов с «Б» (например, отдел, с которым «Б» борется за ресурсы), и просто усилить существующее трение, а не создавать ложный конфликт с нуля.

Риски и предупреждение

Риск 1. Противник и третья сторона могут объединиться против вас.

Если они раскроют вашу манипуляцию – велика вероятность, что они временно забудут свои разногласия и направят удар на вас. Вы получите двух врагов вместо одного.

Как снизить. Никогда не оставляйте явных следов. Используйте анонимные каналы. Создавайте такие механизмы запуска, которые выглядят как «случайность» или «естественное стечение обстоятельств».

Риск 2. Конфликт может выйти из-под контроля и затронуть вас.

Вы запустили цепную реакцию, но не можете её остановить. Конфликт может расшириться, затронуть ваших партнёров, поставщиков, клиентов – и в итоге ударить по вам рикошетом.

Как снизить. Имейте план выхода. Знайте, при каких условиях вы прекращаете участие (даже если это означает признать, что стратагема не удалась). Не запускайте конфликты, в которых вы не можете просчитать хотя бы ближайшие последствия.

Риск 3. Вы можете привыкнуть действовать «чужими руками» и потерять способность к прямому действию.

Постоянное использование этой стратагемы делает вас «серым кардиналом», который не умеет брать ответственность и действовать открыто. В какой-то момент вам может понадобиться прямая атака – а вы к ней не готовы.

Как снизить. Чередовать «чужие руки» с другими стратагемами. Сохранять способность к прямому действию даже тогда, когда вы её не используете.

Связь с другими стратагемами

Усиливают:

– №4 «Пожинать плоды чужих ошибок» – после того как чужие руки ослабили противника, вы пожинаете плоды его ослабления. Это естественная связка: сначала стравили, потом забрали.

– №9 «Наблюдать драку, не вмешиваясь» – эта стратагема предполагает, что вы наблюдаете конфликт других, не запуская его сами. «Чужие руки» – активная версия: вы не просто смотрите, вы поджигаете.

Противоречат:

– №18 «Удар по голове» – там вы бьёте сами, прямо и сильно. «Чужие руки» – это отказ от прямого удара. Выбирайте: либо вы действуете через других, либо вы действуете сами.

– №1 «Удар по уязвимому флангу» – там вы наносите удар сами, но не в лоб, а в слабое место. Здесь вы вообще не наносите удар – вы заставляете других наносить удары друг другу.

Резюме