Читать книгу Стратагемы ситуационного мышления. Книга 1. Борьба. 36 инструментов для конфликтов, конкуренции и защиты - Ар'лан ис'Дрекхэм - Страница 4

Суть

Вы не атакуете главную силу противника напрямую. Вы находите его самое слабое место – направление, где он не защищён, недофинансирован, недооценивает угрозу или просто не смотрит. Удар по флангу вынуждает противника перебрасывать ресурсы с основного направления, ослабляя главную защиту. Затем вы бьёте туда, откуда он ушёл.

Это стратагема асимметричного давления. Вы не становитесь сильнее – вы делаете так, что сила противника перестаёт иметь значение.

Когда применять

– Противник явно сильнее на основном фронте (ресурсы, доля рынка, влияние, административный ресурс).

– Вы видите «дыру» в его периметре – географическую, продуктовую, кадровую, юридическую, технологическую, временную.

– Противник самоуверен и не ждёт удара с неожиданной стороны. Он сконцентрировал всё на главном направлении.

– У вас есть ресурс для концентрированного удара по одному слабому месту (даже если общий ресурс мал).

– Вы готовы к тому, что противник начнёт перебрасывать силы, и сможете этим воспользоваться.

Как применять

Шаг 1. Определите главную силу противника.

Куда он вложил максимум ресурсов? Где его основная защита? На каком поле он непобедим? Это поле вы обходите, а не штурмуете.

Шаг 2. Проанализируйте периметр.

Где он экономит? Что игнорирует? Что считает «неважным»? Где у него нет защиты, потому что он думает, что она не нужна? Ищите:

– географические фланги (регионы, где у него нет присутствия);

– продуктовые фланги (ниши, которые он не покрывает);

– кадровые фланги (подразделения, которые он недофинансирует);

– временные фланги (моменты, когда он отвлекается на другое);

– информационные фланги (темы, в которых он некомпетентен).

Шаг 3. Выберите фланг, удар по которому заставит его реагировать.

Фланг должен быть не просто слабым, а достаточно важным, чтобы противник не мог его игнорировать. Удар по неважному флангу не заставит его перебрасывать ресурсы – и вы ничего не выиграете.

Шаг 4. Нанесите быстрый, концентрированный удар именно туда.

Всю доступную мощность – в одну точку. Не распыляйтесь. Удар должен быть:

– неожиданным (противник не ждёт угрозы с этого направления);

– болезненным (он не может его проигнорировать);

– быстрым (у него нет времени на подготовку ответа).

Шаг 5. Когда противник начнёт перебрасывать силы – используйте образовавшуюся слабость на главном направлении.

Это ключевой момент. Ваша цель – не захватить фланг. Ваша цель – заставить противника ослабить главную защиту. Как только он это сделал – бейте туда, откуда он ушёл.

Пример

Ситуация. Небольшая IT-компания конкурирует с отраслевым гигантом. У гиганта – лучшие разработчики, огромный бюджет на маркетинг, давние отношения с ключевыми заказчиками. В лобовой атаке стартап проиграет.

Фланг. Стартап обнаруживает, что гигант полностью игнорирует сегмент малого бизнеса – там слишком маленькие чеки, чтобы окупать усилия его менеджеров по продажам. Это «неважная» ниша.

Удар. Стартап создаёт сверхпростой, дешёвый продукт для малого бизнеса, с минимальной настройкой и автоматической оплатой картой. Он не пытается конкурировать с гигантом в его сегменте – он уходит в сторону.

Результат. Гигант теряет этот сегмент, но сначала не обращает внимания – «мелочь». Через два года у стартапа уже 5000 клиентов из малого бизнеса, а гигант пытается догонять, создавая аналогичный продукт, но поздно – рынок занят.

Почему это сработало. Стартап не пытался стать «вторым гигантом». Он нашёл место, где гигант был слаб по определению (невыгодный сегмент), и сделал его своим главным полем.

Границы применимости

Стратагема перестаёт работать, когда:

– Противник обладает избыточными ресурсами и может защищать все фланги одновременно. Если у него столько денег и людей, что он может закрыть любую дыру за сутки, – удар по флангу не даст вам преимущества.

– У вас нет даже минимального ресурса для удара по флангу. Если вы не можете сконцентрировать достаточно силы, чтобы фланг «заболел», – противник просто не заметит укола.

– Фланг не связан с главной силой. Удар по флангу заставляет противника перебрасывать ресурсы только в том случае, если фланг ему действительно важен. Если ему всё равно – он не отреагирует, и главная защита не ослабнет.

– Противник уже знает эту стратагему и оставил фланг как приманку. Иногда сильный игрок намеренно оставляет «слабое место», чтобы вы ударили туда, а он ударил в ответ там, где вы не защищены.

Анти-пример

Ситуация. Небольшая сеть кофеен решает конкурировать со Starbucks. Они видят «фланг» – Starbucks не предлагает кофе с авторскими сиропами ручной работы. Кофейня запускает 20 видов сиропов, делает красивую упаковку, запускает рекламу «Кофе для гурманов, не для толпы».

Почему это провал. Starbucks не нужны сиропы ручной работы, чтобы быть Starbucks. Это не «фланг» – это просто ниша, которая не угрожает их бизнесу. Они не будут перебрасывать ресурсы на производство сиропов, потому что их клиентам это не нужно. Кофейня потратила ресурсы на то, что не заставило противника ослабить главную защиту.

Что нужно было сделать. Найти фланг, который заставит Starbucks реагировать. Например, запустить доставку кофе в офисы за 10 минут в тех районах, где у Starbucks нет своих курьеров, – и когда они начнут вкладываться в доставку, ослабнет их контроль над кофейнями в этих районах.

Риски и предупреждение

Риск 1. Вы можете увязнуть во фланговой атаке.

Удар по флангу должен быть быстрым. Если вы начинаете «осваивать» фланг, строить там долгосрочные позиции, вкладываться в развитие – вы теряете главную цель: заставить противника ослабить основную защиту. Вы рискуете превратиться из того, кто бьёт по флангу, в того, кто просто открыл второй фронт, на который у вас нет ресурсов.

Риск 2. Фланг может оказаться ложной слабостью.

Противник может специально оставить неприкрытым то направление, которое ему не жалко, чтобы вы туда ударили, а он в это время нанёс сокрушительный удар по вашему главному полю. Прежде чем бить, убедитесь, что фланг действительно важен для противника.

Риск 3. Вы можете забыть про главную цель.

Стратагема «Удар по уязвимому флангу» – это не способ захватить фланг. Это способ ослабить главную защиту противника. Если вы, нанеся удар по флангу, начинаете радоваться захваченной позиции и теряете из виду, куда противник перебросил ресурсы, – вы проиграли. Ваша настоящая цель там, откуда он ушёл.

Связь с другими стратагемами

Усиливают:

– №5 «Шум и атака» – если вы создаёте громкое отвлечение на одном фланге, вы можете нанести удар на другом, ещё более уязвимом. Это комбинация двух стратагем.

– №4 «Пожинать плоды чужих ошибок» – если удар по флангу вызвал кризис у противника (он перебросил ресурсы и оголил важное направление), вы можете пожинать плоды его ошибки.

Противоречат:

– №18 «Удар по голове» – там вы бьёте прямо в центр системы, в ключевую фигуру или узел. «Удар по голове» – это атака на главную силу, а не обход её. Выбирайте: либо вы обходите защиту (фланг), либо вы пробиваете её через центр (голова).

– №35 «Тактическое отступление» – эта стратагема предполагает, что вы отказываетесь от борьбы на текущем поле. «Удар по флангу» предполагает, что вы остаётесь на поле, но меняете точку приложения сил.

Резюме