Читать книгу BI TO BE. Консалтинг в зеркале российского бизнеса - Группа авторов - Страница 7
Особенности национального консалтинга
Вотум доверия в бизнесе: «расхлебывать кашу» или «пить шампанское»?
Оглавление– Вы в качестве консультанта приглаше ны к нам, профессор? – спросил Берлиоз.
– Да, консультантом.
– А у вас какая специальность? – осведомился Берлиоз.
– Я – специалист по черной магии.
М. Булгаков. Мастер и Маргарита
Дениэл Гудвин, вице-президент одной из крупнейших в мире сети PR-агентств Hill & Knowlton, предложил, для оценки пользы от консалтинга, задать консультанту 5 самых главных вопросов.
1. Как ваша деятельность может помочь мне в достижении моих целей? Повлияет ли она на прибыль моей компании? Это первый вопрос, с которого можно начать обсуждение проекта. Естественно, нужно знать свои цели, конкретизировать их самостоятельно или с помощью коуча и помнить о том, что «попробовать консалтинг» к ним относить нельзя.
2. Как вы можете помочь мне в управлении бюджетом? Главное – научиться находить то самое ценное, что есть в консалтинговых услугах. Иногда консультант требует стандартную оплату за свои услуги, которая кажется завышенной, потому что эти меры, по вашему мнению, не отобьются, и наоборот, иногда цена консалтинговых услуг невелика, а для компании они могут иметь большую ценность.
3. Чему вы можете научить меня, чтобы моя работа стала лучше? Готовность консультанта учить, делиться информацией показывает его заинтересованность не только в быстром исполнении непосредственного задания, но и в долгосрочных результатах. Кроме того, это создает дополнительную ценность, так как в будущем вы можете решать проблемы компании самостоятельно, не прибегая к услугам консультанта.
4. Чему вы научились у меня, чтобы иметь возможность лучше помогать мне в будущем? Обучение – это улица с двусторонним движением. Профессионалы всегда демонстрируют, что готовы постоянно развиваться и учиться, углубляясь, в том числе и в ваш бизнес, ваши проблемы, стиль управления и т. д. Если консультант так «велик», что остался с тем же, с чем и пришел, то, скорее всего, новых перспектив сотрудничества с вами он не увидит.
53. Что мы можем сделать для улучшения нашего с вами взаимодействия? Компания-заказчик и консультант-исполнитель несут коллективную ответственность за развитие и улучшение отношений между собой. Необходимо готовиться к встречам, ставить четкие цели, привлекать консультанта до начала проекта, а не в процессе… Эти вопросы просты, как и все гениальное. Но за каждым из них, особенно в России, идет настоящая битва за «правильный ответ». Цели топ-менеджера могут не совпасть с целями владельца, обучение консультантом заказчика не всегда гарантия того, что в будущем они будут сотрудничать, и наконец, самый серьезный фактор – это установление доверия между консультантом и компанией в лице владельцев и/или топ-менеджмента.
Алексей Саров,
заместитель генерального директора компании «Алватекс ЗТМ»
Иногда за «кружкой чая» происходят непроизвольные профсоюзные собрания отечественных работодателей: бизнесмены собираются вместе и начинают изливать друг другу душу: «А мои-то консультанты что учудили!..», «Консультанты – просто кровопийцы!», «Да, стоят дорого, внятного ничего сказать не могут, что делать-то, как решать… но без них не получается», «С ними плохо, а без них – еще хуже!». И далее – в том же духе.
А если серьезно, существует вопрос формирования личного доверия между предпринимателями и консультантами, включающего в себя и доверие к определенной компании, группе лиц. У меня был перед глазами ярчайший пример – с нами работал специалист, по моему мнению, достаточно высокого уровня, и я у него многому научился. Потом он ушел в консалтинг, и так сложилось, что этот специалист стал проводить определенную консультационную работу в одной из компаний, где раньше работал. Когда этот человек был сотрудником компании, его воспринимали иначе, его считали авторитетом. К сожалению, когда он пришел как консультант, то с сессии, которая планировалась на 2 дня, люди вставали и уходили со словами «Мы теряем время. Нам все это известно». При этом совершенно точно перед ними был человек далеко не глупый и грамотно излагающий свои мысли. Но когда он попробовал себя в качестве консультанта, у него не получилось. На мой взгляд, это произошло потому, что на каждом этапе развития бизнеса совершенствуются компетенции и консультанта, и консалтинговой компании, развиваются и клиенты, и команда, которая консультирует. Если они развиваются одинаково, с одинаковой скоростью, – это одна ситуация, а если кто-то кого-то обгоняет – увы, другая. Вполне возможно, что в его консалтинговой компании сложилась ситуация второго типа: консультант развивался медленнее, чем его клиенты.
Если рассматривать консалтинг более глобально, то население нашей страны стало осознаннее, грамотнее и стало понимать, что лишний раз лучше пойти и проконсультироваться у врача, юриста и бизнес-консультанта по той или иной проблеме. Но есть и другая сторона этой осознанности. Мы стали более аккуратными и вдумчивыми в отношении консалтинга: клиенты, как правило, все выслушают, запишут, а потом каждый из них еще раз своей головой подумает, правильно ли ему советуют или нет. Консультанты BI TO BE говорят: «Последнее решение всегда за вами. Мы можем советовать многое, но решение принимаете вы». И многое действительно зависит от самого заказчика – от того, готов ли он довериться консультанту.
И здесь, помимо обоюдного роста компетенций, мы выходим еще на один интересный аспект наших российских реалий – насколько мы вообще можем доверять друг другу? Знаете, в свое время, когда Консалтинговая группа BI TO BE начала создавать Коллегию директоров, меня спросили, буду ли я участвовать в жизни этого проекта… Да, идея замечательная! Представьте себе – собрать предпринимателей под одной крышей, чтобы они могли свободно обмениваться мнениями! Но я – скептик, так как вижу небольшой нюанс: всех интересуют определенные темы, информацией о которых никто не спешит делиться. И такую информацию, как правило, если кто-то с кем-то и обсуждает в сообществе, то, во-первых, в очень узком кругу, а во-вторых, как правило, тет-а-тет. Мало кто из нас решается в поиске выхода из той или иной сложной ситуации рассказать о ней даже «своим», не то что консультанту. Конечно, Коллегия директоров продолжает жить, но я до сих пор сохраняю свою позицию: еще не появилась в российской действительности та основа, на которой эти проекты могут давать серьезные результаты.
На Западе сложилась история частного бизнеса, которая дает возможность выбирать площадки – от престижного гольф-клуба до закрытого общества на базе университета со своим кодексом и правилами. Российский бизнес на сегодняшний день совершенно закрыт. Все подходят к информации избирательно, не раскрывая карты полностью, даже если нуждаются в профессиональном компетентном совете. Не доверяют по вполне объективным причинам: слишком много можно привести жизненных примеров, когда информация «об анализах» была использована, к сожалению, не так, как хотелось бы тому, кто ее предоставляет. Возможно, должно пройти какое-то время… Мне кажется, США подает нам отличный пример того, как заядлые конкуренты могут объединяться, чтобы решить какую-то задачу на одном уровне, например на уровне законодательной инициативы, и в дальнейшем конкурировать друг с другом достаточно жестко. Мы к такой регламентированной кооперации только подходим. По крайней мере, уже можем видеть попытки, удачные примеры. Я надеюсь, что объемы такой кооперации будут расти, ведь люди бизнеса могут и гипотетически умеют договориться для решения таких задач, как, допустим, отстаивание своих интересов перед законодательным органом РФ. Пока просто мало кто из нас верит, что, объединившись, мы можем чего-то добиться. Увы, у российских компаний нет пока достаточного опыта в лоббировании и других подобных вещах. Нам не хватает того кодекса делового общения, который сформировался в развитых странах.
Bank of America, опасаясь раскрытия информации со стороны скандально известного сайта WikiLeaks, обратился сразу в три консалтинговые компании. Одну из них – вашингтонскую HBGary Federal, специализирующуюся на услугах в сфере информационной безопасности, – возглавлял в 2011 году Эрон Барр. Он так увлекся преследованием хакеров в социальных сетях, что не сразу понял, насколько решительно настроена против него хакерская группа Anonymous: в итоге группа из 5 хакеров, включая 16-летнюю девушку, взломали корпоративную почту Барра, и 50 сообщений были обнародованы, в том числе и план по дискредитации банком WikiLeaks. Стоит отметить, что Bank of America пошел на эту меру, реагируя на угрозу Джулиана Ассанжа. В результате провокативных выступлений Ассанжа акции банка упали на 3 %. Топменеджмент банка оперативно сформировал антикризисный комитет, обратился к консалтинговой компании для выявления сведений, которые могли бы попасть к WikiLeaks, и в адвокатскую контору по рекомендации Минюста. Но главным желанием, конечно, было не допустить распространения в сети компромата. Именно этим и должен был заниматься Эрон Барр. Один из хактевистов признался, что взломать почту Барра «было совсем несложно» и он, вообще, не понимает, за что платит Bank of America, покупая его услуги.
Я понимаю, что в консалтинге существовать непросто, – конкуренция большая. Сколько раз мы обсуждали это положение дел с ребятами: у BI TO BE, может быть, далеко не самая низкая цена, но надо отдать должное, эта компания держит уровень, который сама задала себе с позиции качества услуги и оценки специалистов. «Да, наша услуга определенного качества – она стоит определенных денег. За другие деньги мы не готовы предоставить качественную услугу. Дать вам суперскидку и предоставить услугу похуже – это не к нам. Ищите. Если вы обратитесь к нам за рекомендацией поставщика более дешевых услуг, то мы можем посоветовать вам кого-то, кто в полцены под запрашиваемой вами тематикой проведет примерно такую же работу, но ее качество будет другим. Если вы хотите получить вот такой результат, – пожалуйста, платите». Бизнес понимает, кто на рынке делает качественную работу. Есть компании, которые заявляют высокое качество работы, но могут допустить сбой и брак. Конечно, ошибки могут быть везде, в любой работе. Вопрос в том, как люди отреагируют на создавшуюся ситуацию. Если они адекватно реагируют («Да, мы допустили ошибку и в течение какого-то времени исправим ее»), честь им и хвала! Если же мы слышим: «Это ваши проблемы, вы сами идиоты»… Бывают, к сожалению, и такие консультанты. И не только консультанты, а вообще – контрагенты. С компанией BI TO BE в этом отношении никогда проблем не было. У нас нормальная договорная основа. Сначала мы заказывали у BI TO BE тренинги, а теперь и консалтинг. Понятно, что все прописать невозможно, и в моменты курьезов и неопределенности в новых условиях люди просто садятся за стол переговоров и договариваются, как они будут решать ту или иную проблему. Когда мы делали совместный с BI TO BE проект – разработку стратегии и постановку процессов управления, – получилось так, что по одной из тем нашей стороной были серьезно сокращены сроки реализации, и нам уже надо было сдавать отчет. При этом я всегда очень требователен к результату. Конечно, Вадим Габов и Екатерина Федюкович не обрадовались этому моменту. Поэтому я сказал им тогда: «Слушайте, скажите Наталии Васильевне большое спасибо, потому что это она научила меня принимать те или иные работы, в том числе и у консультантов. Научила. На свою голову…» Я сказал это с хорошей долей юмора. Ситуация разрядилась, и мы вместе вовремя закрыли этап.
Aquila non captat muscas[1]
Коллегия Директоров – бизнес-сообщество руководителей и собственников компаний, которое строится на принципах взаимовыгодного сотрудничества, общих интересах и совместном развитии. В рамках Коллегии Директоров проводятся ежемесячные деловые встречи в кругу лидеров, лучших учителей и практиков бизнеса.
Роман Каневский,
председатель совета директоров Группы компаний «РОСАН»
Я участвовал в немногих мероприятиях BI TO BE. И та Коллегия директоров, которая создана этой консалтинговой компанией, в первую очередь дает возможность расширить свои знакомства, контакты, связи. Мы же никогда не знаем, как отзовется в нашей жизни вроде бы случайная встреча: набрал визиток, поздоровался с кемто, и вдруг через месяц выясняется, что он тебе нужен. А когда брал его визитку, даже и в голову бы не пришло, что этот человек может понадобиться. Поэтому я считаю, что Коллегия директоров работает. Не так часто срабатывает, но иногда – в самую точку. Общение многое может дать.
Конечно, есть информация, которую ты бережешь как конфиденциальную. И тебе бы очень не хотелось, чтобы завтра она утекла к конкурентам, или фискалам, или еще куда-нибудь, со зла или ненамеренно. Ситуации могут быть разными, труднопредсказуемыми: или у этого консультанта, для которого ты записал на листочке бумаги, кто-то украл информацию, или он сам ее потерял, например напился и рассказал своей любовнице, а она – еще кому-то, и вдруг где-то она всплыла самым неподходящим образом. У каждого владельца бизнеса такие скелеты в шкафу есть, и он каждый раз думает: «А могу ли я довериться этому человеку и сказать ему все? Ведь он мне говорит сейчас такие вещи, которые с учетом всех этих скелетов в шкафу кажутся неподходящими. И мне с ним трудно спорить, потому что я не могу открыто аргументировать». И вот владелец наконец не выдерживает и говорит:
– Знаешь, это все неприменимо.
– Почему?!! Мировой опыт! Примеры в России!
И тут заказчик должен встать, открыть свой шкаф и сказать:
– А вот почему!..
– Ой! Извините, понял… Пойдем другим путем.
Но он увидел скелеты. И ситуация складывается прямо как в старом анекдоте: «Да, мальчик, я – Дед Мороз. Теперь ты меня увидел, и я должен тебя убить». Поэтому в управленческом консалтинге человек, обладающий важной информацией, всегда 10 раз подумает, имеет ли он право раскрыть ее этому консультанту. Даже если подписать соглашение о конфиденциальности, оно невыполнимо в сегодняшних правовых российских реалиях. Мы уже через это проходили! У нас есть финансовая консультационная группа, которая проводила определенную работу, и мы с ними подписали соглашение о конфиденциальности, но наши юристы однозначно говорят: «Это просто бумажка, она ни о чем. Мы ничего с вами не докажем в суде в случае утечки информации. Они выкрутятся из любой ситуации». Мы им доверяем? Да. Но голову на отсечение давать, что от них не произойдет утечки, никто не будет. Мы все живые люди.
Конец ознакомительного фрагмента. Купить книгу