Читать книгу Краткое изложение книги «Маркетинг от А до Я». Автор оригинала Филип Котлер - Константин Афонин - Страница 9

Difference в переводе с английского – «отличие, разница». Значит, в этой главе речь идет о концепции отличия. Важность его в том, что если ты не отличаешься от конкурентов, то почему люди должны покупать именно у тебя? Поэтому отличие от других – это покупательский стимул. Будет стимул, будут и продажи.

Сейчас у нас все так, что основным отличием на рынке является цена. Компании переманивают к себе покупателей скидками и всевозможными их «родственниками». Однако концепция дифференциации – это высший пилотаж. Это уход от набивших оскомину акций и скидок через создание добавочной стоимости.

Но важно не просто отличаться, а отличаться в выгодную (в глазах потребителя, конечно же!) сторону. То есть надо искать и создавать такую разницу между нами и конкурентами, которая будет интересной покупателю, а не ту, которую лично мы считаем целесообразной.

Со временем на рынке отчетливо проявились вот такие отличия между конкурентами, влияющие на покупателей сильнее всего:

– разница в товарах;

– разница в оказываемых услугах;

– разница в работе персонала;

– разница в имиджах компаний.

Стоит отметить, что далеко не всегда поведение покупателей можно объяснить здравой логикой. Поэтому порой люди делают выбор в пользу тех или иных компаний или товаров на основе труднообъяснимых отличий, понять которые невозможно, поэтому просто стоит их принять как есть.

Но все же суть такова: если ты не отличаешься от конкурентов, то не рассчитывай на серьезный успех, особенно если ты новичок.