Читать книгу Ich und glücklich - Louis Gaillard Victor - Страница 10

Stell dir vor, du eröffnest auf einer gut frequentierten Straße eine Pizzeria. Du verkaufst aber nicht nur Pizza, sondern auch Nudeln, Salate, Burger, Pommes frites, Schnitzel und Currywurst sowie viele weitere leckere Klassiker. Auf derselben Straße befinden sich zwei weitere Imbisse, die ähnliche Speisen in gleicher Qualität zu vergleichbaren Preisen anbieten. Was meinst du, welche Erfolgsaussichten dein Lokal wohl hätte?

Eröffnest du dagegen eine Pizzeria, die sich nur auf ein Gericht spezialisiert, sind deine Erfolgs- und Gewinnchancen deutlich besser. Angenommen, deine Pizzeria würde nur Pizza Salami anbieten und der Kunde hätte die Wahl aus zehn verschiedenen Salami-Spezialitäten aus der ganzen Welt. Das ganze Unternehmenskonzept würde dann auf qualitativ hochwertiger Salami-Pizza basieren! Was würde passieren? Richtig, du würdest vermutlich erfolgreicher sein. Denn durch die Positionierung würdest du dich stark von den anderen Anbietern auf der Straße differenzieren. Vermutlich wärest du so einmalig, dass du die einzige Pizzeria in der Stadt hättest, die nur Salami-Pizza anbietet. Du wärest der Experte für Salami auf Pizza. Alle Menschen, die für ihr Leben gern Salami-Pizza essen, würden in deine Pizzeria kommen. Natürlich würden die Menschen, die Salami-Pizza nicht mögen, auch nicht zu deinen Kunden zählen. Doch genau das macht eine gute Positionierung aus: Sie zieht die Menschen an, die du bedienen möchtest, und sie lässt die Menschen draußen, auf die du keine Lust hast.

Wenn du die folgenden sieben Insider-Tipps befolgst, wird es dir leichter fallen, eine starke Positionierung aufzubauen.

1. Einzigartigkeit

Nicht besser, sondern anders sein ist eine der wichtigsten Grundlagen, wenn es um Positionierung geht. Denn was nützt es, das beste Produkt oder die beste Dienstleistung der Welt anzubieten, wenn niemand in der Lage ist, dies zu erkennen. Denn schließlich behaupten alle Anbieter, die Besten in ihrer Branche zu sein. Mit der Behauptung, der Beste zu sein, erzielt man keine Aufmerksamkeit mehr. Qualität ist außerdem eine Voraussetzung, um langfristig am Markt zu bestehen.

DU WILLST NICHT NUR DER BESTE UNTER DEN BESTEN SEIN – DU WILLST DER EINZIGE SEIN, DER TUT, WAS DU TUST!

2. Außergewöhnlichkeit

Wer überragende Leistungen oder Produkte anbietet, wird sensationelle Erfolge feiern. Es reicht nicht mehr aus, »professionell« und »kompetent« zu sein. Wir müssen lernen, überragende Spitzenleistungen zu vollbringen. Daher gehe ungewöhnliche Wege und stelle den Status quo infrage (siehe Tag 18).

3. Schnelligkeit

»Der Zweite ist der erste Verlierer« lautet der dritte und womöglich wichtigste Grundsatz. Der erste Mensch auf dem Mond war Neil Armstrong; doch wer war der zweite? Reinhold Messner war der Erste, der den Mount Everest ohne Sauerstoffmaske bestiegen hat; doch wer war der Zweite? Sei der Erste in dem, was du tust, und sorge dafür, dass es die Welt erfährt.

4. Das Eispickelprinzip

Gehe so spitz wie möglich und so breit wie nötig in den Markt. Ein Eispickel beim Bergsteigen bohrt sich tief in das Eis ein und bietet Halt. Dagegen würde ein breiter Hammer zwar mehr Durchschlagskraft haben, jedoch nicht so tief eindringen und den Zweck nicht erfüllen. Je spitzer du positioniert bist, umso einfacher ist es, Aufmerksamkeit und Marktanteile zu gewinnen.

Achtung! Reduziere dein Angebot und deine Fähigkeit auf das Wesentliche. Viele Experten öffnen nach der Gewinnung ihrer Kunden einen Bauchladen und werden wieder zu »Alles-Anbietern«. Die Gefahr besteht, dass du den Experten-Status so über die Zeit verlierst und als Generalist weiterempfohlen wirst. Daher gilt: Verzichte lieber bei deinem Angebot als bei deinem Ertrag.

5. Bediene mindestens ein Grundbedürfnis

Wenn deine Positionierung ein menschliches Grundbedürfnis bedient, wird es auch in Zukunft immer benötigt werden. Keiner würde heute einen CD-Laden eröffnen, aber Musik hören wir weiterhin. Genauso wenig kämen wir auf die Idee, Straßenkarten zu drucken und sie zu vertreiben, aber das Bedürfnis, sich zu orientieren und den schnellstmöglichen Weg zu finden, besteht weiterhin. Ein bekanntes hierarchisches Modell der menschlichen Bedürfnisse ist die Maslowsche Bedürfnispyramide (siehe Abb.).

Da wir heutzutage jedoch viele der unteren Bedürfnisse bereits von Geburt an genießen dürfen, kann es sinnvoll sein, sich auf den oberen Bereich »Anerkennung und Wertschätzung« sowie die »Selbstverwirklichung« zu fokussieren.

vgl. Bedürfnispyramide nach Abraham Harold Maslow

Diese Bereiche haben im Zeitalter der Information ein hohes Wachstumspotenzial. Maslow hat sein Modell kurz vor seinem Tod noch erweitert. Die oberste Stufe der neuen Pyramide ist eine sich selbst überschreitende Dimension oder etwas, das außerhalb des beobachtbaren Systems liegt.

6. Kenne deine Zielgruppe

Wer jeden anspricht, erreicht keinen. Es ist wirksamer, eine konkrete Zielgruppe anzusprechen als die breite Masse. Analysiere deine Wunschkunden und finde heraus, welche Probleme sie beschäftigen. Wenn du es schaffst, ihre Probleme zu lösen, bist du auf dem richtigen Weg.

Wer keine Probleme löst, darf sich nicht wundern, dass sich keiner für das Angebot interessiert.

Peter Sawtschenko

7. Erhöhe den Nutzen

In dem Bestseller Der blaue Ozean als Strategie von W. Chan Kim und Renée Mauborgne geht es um die Eroberung neuer Märkte. Das Buch gibt wertvolle Denkanstöße und wirtschaftliche Beispiele, um Unternehmen oder Produkte neu und erfolgreich zu positionieren. Das »Vier-Aktionen-Format«, ein Modell, um Unternehmen neu zu betrachten, zeigt, wie einfach wir neue Faktoren bestimmen und bestehende Gewohnheiten außer Kraft setzen können. Dieses Instrument, um eine neue und bessere Nutzenkurve in Unternehmen zu generieren, lässt sich auch auf persönliche Leistungen adaptieren.

vgl. Das Vier-Aktionen-Format von W. Chan Kim und Renée Mauborgne 08