Читать книгу Жесткие переговоры. Победа любой ценой - Людмила Мельник - Страница 10

Несколько человек видят одну и ту же картинку, например бурлящий порог на горной реке. Один говорит: «Как красиво», другой: «Тут, наверное, полно форели», третий: «Очень опасно для человека – попасть в такую воду», четвертый: «Какой классный порог: вот здесь зайти траверсом, потом подтабанить и развернуться… Главное – не застрять в “бочке”».

Почему одну и ту же реальность разные люди воспринимают по-разному? Реальность преобразуется и анализируется в голове, а там у каждого свое: опыт, потребности и страхи. Абсолютно разные картинки возникают у любителя природных красот, рыбака и туриста-водника. Но ведь сама реальность не изменилась – она «переработалась» проекциями.

Проекция есть переложение субъективного внутреннего содержания (события) во внешний объект.

К. Юнг

Если в одной и той же встрече участвовали несколько человек, то их независимые оценки происходящего, в том числе поведения участников, будут отличаться. Общаясь

с собеседником, мы знаем небольшой кусочек реального положения его дел – тот, о котором он нам рассказал. Остальную картинку мы додумываем сами. Уверена, что вам приходилось слышать нечто вроде: «А зачем мне его (оппонента, клиента) выслушивать? Я и так знаю, что он скажет. Таких я вижу каждый день». С кем общается человек, сделавший вывод, исходя из своих представлений? Явно не с собеседником, а с собой. Но мы не только рассчитываем ожидаемое поведение в зависимости от своих представлений (проекций), но и реагируем своими же ожиданиями.

Например, переговорщик говорит: «Я не уверен, что ваше предложение мне подойдет». Его оппонент может интерпретировать сказанное как отказ от сотрудничества или возражение, с которым стоит продолжать работать. И вести себя будет соответственно. Он может обиженно проворчать: «Ну тогда я пошел…» или по-боевому спросить: «А что еще вы бы хотели знать о нашем товаре для принятия решения?» В зависимости от выбранной линии поведения результат переговоров будет разным.

Или же переговорщик сидит, скрестив руки на груди, не смотрит в глаза собеседнику, говорит тихо и как бы нехотя. Что бы это значило? Интерпретации могут быть разные. Он может восприниматься как закрытый человек, которому тяжело дается общение с другими людьми. А возможно, переговорщик не уверен в себе и своей переговорной позиции, поэтому пытается закрыться от собеседника, чтобы «избежать боли». Или же он – жесткий переговорщик и старается своим поведением показать пренебрежение к собеседнику. В зависимости от того, как человек воспринимает и интерпретирует поведение собеседника, он будет и действовать: поможет собеседнику расслабиться или же начнет жесткие переговоры.

Два священника устанавливают на дороге щит с надписью «Остановись! Конец уже близок, поверни, пока не поздно!» Мимо них на огромной скорости проезжает фура, водитель которой кричит и машет кулаком:

– Проклятые сектанты, достали уже!

Машина скрывается за поворотом, оттуда слышен грохот и громкий «бульк».

Один священник говорит другому:

– Наверное, ты был прав, следовало написать просто: «Мост разрушен!»

Как можно уменьшить проекционное искажение?

1. Помнить о том, что оппонент – другой человек. А человек, являясь сложной системой, не всегда сам знает, какой фортель выкинет через пять минут. Но даже несмотря на это, его предположения о себе самом ближе к реалиям, чем чьи бы то ни было. Спросите его мнение и выясните, как он воспринимает ситуацию.

2. Не стоит торопиться с оценкой. Нужно стараться получить максимальное количество фактов до принятия решения. Полезно спрашивать себя: «А этот вывод я делаю из реальных фактов или мне так кажется?» И уточнять, уточнять, уточнять.

3. Не торопиться с реакцией. Иногда лучше сделать паузу и пойти окольным путем, чем делать ход, не будучи уверенным, смогу ли я потом справиться с ситуаций, которую сам спровоцировал.

Умение внимательно слушать, понимание психотипа собеседника и его изучение позволят безопаснее пройти путь от сознания одного человека до сознания другого.